河西走廊是上蒼賜予中國的一塊神奇土地，像一條巨龍盤踞在中國西部，其延伸處高山、盆地、 平川、沙漠和戈壁等兼而有之，堪稱。五步一風(fēng)景，十步一奇觀”，塑造的“甘肅八景”令人嘆為觀止，美不勝收。在這塊神奇的土地上，勤勞的西北人用汗水和智慧書寫著一段傳奇、傳承著一種文化、散發(fā)著一縷醇香，一曲“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”激蕩著無數(shù)后來人無限的豪邁情懷。千里河西，中國葡萄酒城正在崛起。甘肅是中國最早種植葡萄的地區(qū)之一，釀造葡萄酒的歷史也非常悠久。截至2013年，河西走廊釀酒葡萄種植面積達27.43萬畝，約占全國釀酒葡萄種植面積的15%，葡萄酒產(chǎn)能已達到13.9萬千升。隨著葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，河西走廊已具備葡萄酒生產(chǎn)釀造條件的企業(yè)達到十多家，形成了莫高、紫軒、威龍、祁連、國風(fēng)、黃臺、敦煌莫高窟、敦煌陽光等葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。河西走廊有著得天獨厚的氣候、土壤條件，這里的葡萄酒有理由被眾人所知曉�，F(xiàn)在，已經(jīng)有很多企業(yè)正在通過不同的營銷方式讓河西走廊的美酒走出甘肅，走向全國。
奠高：加快專賣店建設(shè)
莫高是甘肅省第一家葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，自1983年在武威黃羊河農(nóng)場建設(shè)葡萄園開始，已經(jīng)走過了30多年的發(fā)展歷程。目前，莫高已經(jīng)在全國設(shè)立了43家營銷分公司，300多家專賣店，擁有600多家經(jīng)銷商。在記者走訪莫高的幾天時間里，聽到的最多的聲音就是“要一步步走出甘肅，把外圍市場做強做大”。
對于莫高來說，專賣店是開拓全國市場非常重要的渠道之一。因為葡萄酒種類繁多、口味差異大，不同的葡萄產(chǎn)區(qū)、品種、生產(chǎn)工藝、存儲條件等都會造就不同的品質(zhì)。而酒店、夜場、商超、大流通、團購等渠道并不能表現(xiàn)出葡萄酒的產(chǎn)品優(yōu)勢。葡萄酒的多樣性和多選擇性，使得葡萄酒專賣店具有了其他銷售渠道難以替代的優(yōu)越條件，在莫高看來，專賣店有六大優(yōu)勢：提升品牌價值，培養(yǎng)忠實消費群體，拓寬營銷渠道，實現(xiàn)規(guī)模效益，梳理價格標(biāo)桿，培養(yǎng)長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商。
據(jù)了解，奠高葡萄酒連鎖經(jīng)營包括三種形式。首先，直營連鎖店。直營連鎖店是由莫高公司直接經(jīng)營投資并進行管理，根據(jù)直營連鎖店的規(guī)模大小，又分為直營旗艦店和直營專賣店。其次，特許加盟店。特許加盟店是由莫高公司為市場加盟店提供產(chǎn)品并傳授市場經(jīng)驗，同時收取一定比例的加盟費及指導(dǎo)費。第三，自愿加盟店。自愿加盟店可以同時經(jīng)營多種品牌的產(chǎn)品，而非開店伊始就只經(jīng)營莫高葡萄酒。專賣店可以在市場運作中實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)品牌價值，共享規(guī)模效益，獲取競爭優(yōu)勢。
除了加快專賣店建設(shè)，莫高還實施了很多“走出去”的戰(zhàn)略。據(jù)了解，莫高在全國市場開展買贈促銷活動，推出婚慶專用葡萄酒等個性化產(chǎn)品近20個；在蘭州開往北京的T76次、開往上海的T118次、開往敦煌的K592次三條線路上推出莫高葡萄酒列車車身廣告，提升莫高品牌知名度。其實，無論是哪種模式，都體現(xiàn)出了“開放的莫高、走出去的戰(zhàn)略”決心，也希望更多的消費者能夠了解西部的葡萄酒。
祁連：通過電商加速品牌全國化
冰酒，被看作是酒類奢侈品的代表，伴隨著葡萄酒的消費熱潮而漸被國內(nèi)消費者所認知。在普通干酒領(lǐng)域的酣戰(zhàn)之中，大品牌強勢壟斷了多數(shù)市場份額，但是對于祁連酒業(yè)來說，冰酒似乎成為了其開拓中國葡萄酒市場的敲門磚。
不過，冰酒是從新世紀(jì)初期才在中國市場嶄露頭角的，消費者對冰酒的了解可能還處于“昂貴”這個字眼上，要讓消費者認識并接受國產(chǎn)冰酒可能還需要一定時間。祁連酒業(yè)是中國為數(shù)不多并較早開始生產(chǎn)冰酒的企業(yè)，但是在前幾年，祁連冰酒主要還是在甘肅省內(nèi)進行銷售，其他地區(qū)的消費者對這個品牌了解很少。然而，甘肅并不是葡萄酒的消費大省，緊靠甘肅省內(nèi)的消費根本無法滿足一個企業(yè)的發(fā)展需要。為了實施祁連冰酒的走出去戰(zhàn)略，祁連酒業(yè)于2013年11月25日與酒仙網(wǎng)簽訂了網(wǎng)絡(luò)銷售協(xié)議，約定酒仙網(wǎng)代為銷售祁連傳奇16款產(chǎn)品，并在天貓、京東、1號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等知名網(wǎng)店代開祁連產(chǎn)品專賣店。在簽訂協(xié)議半個月后，酒仙網(wǎng)300萬元采購貨款到賬，祁連酒業(yè)與酒仙網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售合作邁入了實質(zhì)階段。這是祁連葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售第一單，也是甘肅葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)量最多、金額最大的一筆訂單。
祁連冰酒通過進入國內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)購物平臺開始了全國化布局的第一步。祁連葡萄酒銷售有限公司總經(jīng)理張林紅介紹，現(xiàn)在祁連酒業(yè)還處于賣產(chǎn)品階段，只有把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，才能夠形成品牌，繼而折射出品牌文化。在他看來，冰酒生來就是高貴的，因而祁連酒業(yè)未來的目標(biāo)人群重點還是在北上廣等經(jīng)濟發(fā)達的城市，此外，收入較高的知識女性也是它們未來的重點客戶。
紫軒：展會、媒介多方推廣
提及甘肅葡萄酒企業(yè)，不得不提紫軒酒業(yè)。紫軒酒業(yè)擁有強大的鋼鐵企業(yè)背景，可以說在品牌推廣方面下足了功夫。
紫軒開始實施走出去戰(zhàn)略要從2010年說起。2010年，紫軒葡萄酒進駐上海世博會聯(lián)合國館，不僅證明了紫軒葡萄酒的品質(zhì)，也讓紫軒有了讓更多消費者認識它的機會。據(jù)了解，當(dāng)時紫軒進入上海世博會并不是輕而易舉，因為當(dāng)時紫軒的品牌效應(yīng)還不能達到要求，但是紫軒通過與國內(nèi)一家實力雄厚的茶葉企業(yè)合作，搭上了快車道，最終進入了世博會的大門。此后，紫軒進入了打開全國市場的快速發(fā)展時期，不僅先后在在央視九套、二套的黃金時段進行廣告投放，還在蘭州、西安、杭州、廣州等區(qū)域市場投放戶外大牌廣告，同時，還積極參加各類行業(yè)內(nèi)專業(yè)展會。在借助展會、媒介等多種方式宣傳的同時，紫軒酒業(yè)內(nèi)部也主動搭建平臺，讓各級客戶更加詳細地了解到紫軒及其產(chǎn)品，據(jù)了解，2013年紫軒酒業(yè)在西安、廣州、蘭州等區(qū)域市場，組織開展了新品發(fā)布會、品鑒會、客戶答謝會等數(shù)十場。
河西走廊產(chǎn)區(qū)正在進入一個全新的發(fā)展階段，在企業(yè)忙于進行全國化布局的同時，也需要聯(lián)合產(chǎn)區(qū)內(nèi)其他企業(yè)進行聯(lián)合推廣。現(xiàn)在，中國消費者已經(jīng)不是僅僅看品牌的時代，產(chǎn)品的品質(zhì)更是消費者所關(guān)注的焦點，因而，在產(chǎn)區(qū)的特色被消費者了解認可后，企業(yè)也一定能夠乘風(fēng)破浪向前進。
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