從2015年第一季度的業(yè)績表現(xiàn)來看，郎牌特曲反彈趨勢已然顯現(xiàn)。據(jù)記者了解，僅今年3月份，郎牌特曲的單月銷售額即有可能超過2.5億元，同比2014年大幅上升。據(jù)郎牌特曲事業(yè)部透露，2015年郎牌特曲整體銷售額預(yù)計(jì)將超過10億元。
江蘇是郎牌特曲的省外重點(diǎn)市場，事業(yè)部2015年的規(guī)劃目標(biāo)是：江蘇全區(qū)域繼續(xù)貫徹扁平化布局導(dǎo)向，保持整體60%～80%以土的增長速度。從銷量分布來看，當(dāng)前郎牌特曲在江蘇地區(qū)已經(jīng)有5個(gè)地級市銷售額突破了億元，其中鹽城地區(qū)的銷售額已經(jīng)達(dá)到了2億元。那么郎牌特曲是如何將江蘇市場打造成為自己的“主場”的呢？其以宴席市場為突破口成功奪取淮安市金湖縣的操作案例便可讓我們窺得一斑。
據(jù)郎牌特曲負(fù)責(zé)淮安的城市經(jīng)理介紹，作為郎牌特曲的區(qū)域代理商，江蘇大潤發(fā)商貿(mào)有限公司于2011年7月攜郎酒集團(tuán)郎牌特曲進(jìn)入淮安市金湖縣市場。當(dāng)時(shí)金湖縣人口只有36萬，同時(shí)，金湖又是鄰近蘇酒暢銷酒水品牌大本營的一個(gè)小縣城，應(yīng)該說消費(fèi)容量和市場環(huán)境都并不樂觀。而對如此艱難的市場現(xiàn)狀，廠商領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過深入反復(fù)研討，決定以宴席為突破口，直接面向消費(fèi)者推廣品牌。
當(dāng)時(shí)白酒品牌針對金湖宴席市場的操作同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭強(qiáng)度大，資源消耗大，為了能夠與市場上眾多品牌同質(zhì)化宴席操作政策形成區(qū)隔，廠商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)達(dá)成理念一致，決定本著“動銷為輔，為消費(fèi)者服務(wù)為主”的原則剛和宗旨，以差異化的方式進(jìn)行切入，向消費(fèi)者推廣郎牌特曲產(chǎn)品以及大潤發(fā)商貿(mào)的商業(yè)品牌，當(dāng)時(shí)郎牌特曲業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的操作理念就是：動銷沒有口碑重要！
在具體操作上，郎牌特曲廠商將宴席細(xì)分為婚宴、生日宴、升學(xué)宴等，對不同類型宴席消費(fèi)進(jìn)行區(qū)別對待，通過差異化創(chuàng)新服務(wù)爭奪消費(fèi)者。
在婚宴需求的發(fā)掘上，郎牌特曲建立了多元化的婚宴信息收集渠道，除了常規(guī)的民政、影樓渠道的客戶介紹之外，郎牌特曲的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還深入社區(qū)，向社區(qū)大媽們采集相關(guān)婚宴信息，根據(jù)社區(qū)居民向廠商業(yè)務(wù)員提供的每一條“線索”，郎牌特曲團(tuán)隊(duì)會派專門人員與目標(biāo)人進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的對接溝通。在服務(wù)方式上，除了為婚宴客戶提供簡單的買贈婚宴用品之外，郎牌特曲團(tuán)隊(duì)還采用免費(fèi)提供婚慶司儀及拱門等氛圍用品的方式，為客戶提供一站式婚禮解決方案。這樣，郎牌特曲通過強(qiáng)化對婚宴客戶的服務(wù)深度，凸顯了自身在婚宴市場爭奪中的差異化優(yōu)勢。
在升學(xué)宴客戶的挖掘上，郎牌特曲業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)采取主動出擊的方式。例如，廠商業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)剜]政部門建立聯(lián)系，在學(xué)校錄取通知書投遞環(huán)節(jié)，將大潤發(fā)商貿(mào)的品牌宣傳和郎牌特曲的宴席政策等信息，一并搭車進(jìn)行植入傳播，并為考生和家長配送禮品。此外，對于考取二本以上學(xué)校的學(xué)生和家長，郎牌特曲會點(diǎn)對點(diǎn)地進(jìn)行拜訪，并以贈送大禮包等方式表示對考生及家長的祝賀，實(shí)現(xiàn)對潛在消費(fèi)客戶的情感占位和品牌占位。
在生日宴消費(fèi)客戶的挖掘上，郎牌特曲除了多途徑獲取信息源之外，也會針對潛在的生日宴客戶進(jìn)行一對一的拜訪溝通，如果成交，郎牌特曲還會提供蛋糕、鮮花等人性化的禮品贈送服務(wù)，提高服務(wù)的附加價(jià)值。
郎牌特曲廠商在針對金湖縣的宴席市場運(yùn)作上力求精細(xì)，用精細(xì)服務(wù)的行動替代了陳詞濫調(diào)、隔靴搔癢的品牌和政策宣傳，通過柔性營銷，讓傳統(tǒng)的廠商與消費(fèi)者之間生硬的買賣關(guān)系變得更加和諧、融洽和可持續(xù)。
經(jīng)過與大潤發(fā)商貿(mào)長達(dá)近4年的精誠合作和持續(xù)運(yùn)作，郎牌特曲已經(jīng)從剛進(jìn)入金湖縣市場的“人生地不熟”，發(fā)展到了如今的“家喻戶曉”，并且一度在金湖縣宴席市場上建立了市場占有率的絕對優(yōu)勢。
金湖縣只是郎牌特曲在江蘇婚宴市場拓展中的一個(gè)縮影，它啟示我們：超越買賣思維，誰能夠洞察消費(fèi)者潛在需求，并為消費(fèi)者提供持續(xù)、深度的服務(wù)，誰就會在宴席市場爭奪中立于不敗之地！
