2015年3月25日“首屆中國喜酒財富論壇暨瀘州老窖六年陳頭曲戰(zhàn)略發(fā)布會”在成都錦江賓館召開。這不僅是一場普通的企業(yè)活動，更是一場“小盤”啟動會。這預(yù)示著酒企將作為“小盤”的宴席渠道放到一個新的高度。自團購渠道作用逐漸弱化后，近兩年來各大酒企紛紛把重心放到宴席渠道上，并以此撬動整個市場。為了在“小盤”中占位，除了大張旗鼓為產(chǎn)品貼上宴席專用酒標(biāo)簽，還通過事件營銷等方式大力宣傳。總體來說分為三類，即戰(zhàn)略型、事件型、產(chǎn)品型。
戰(zhàn)略型：占位最重要
戰(zhàn)略型“小盤”主要是指在戰(zhàn)略上把占位放在首位，致力于打造宴席用酒第一品牌，在消費者心中找到獨有定位。
【代表企業(yè)一】瀘州老窖博大酒業(yè)
【代表產(chǎn)品】瀘州老窖六年陳頭曲
【特點】在包裝上，采用紅色的外殼，分紙盒和鐵盒兩種；在價位上，占領(lǐng)百元價格帶；在香型上，采用淡雅香型；在品牌訴求上，定為“一路順、六六順”。
【具體做法】2015年3月25日，瀘州老窖博大酒業(yè)在成都錦江賓館召開“首屆中國喜酒財富論壇暨瀘州老窖六年陳頭曲戰(zhàn)略發(fā)布會”，提出喜酒概念，旨在打造喜酒市場第一品牌。瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理李小剛在會上表示，瀘州老窖六年頭自創(chuàng)立以來，始終堅持首選喜酒的品牌定位，從產(chǎn)品包裝到價格設(shè)置，從促銷政策到營銷活動，六年頭在堅持“一路順、六六順”品牌訴求的同時，不斷傳播喜酒產(chǎn)品價值區(qū)隔，在喜酒市場已具有深厚的消費基礎(chǔ)。
早在此次論壇舉辦前，瀘州老窖六年陳頭曲就做了許多鋪墊工作。2013年七夕前，開展了“情定七夕”的活動。2014年，延續(xù)前一年的火爆，其先后在四川、重慶、河北、天津、湖北、湖南、河南、山東、陜西、廣東、安徽、遼寧、浙江、江蘇、吉林等全國15大省市400多個民政局，發(fā)起“情定2014，瀘州老窖六年頭送幸�！贝笮凸婊顒��；顒赢�(dāng)天瀘州老窖六年頭將在全國400多個民政局為新人送上美滿的人生祝福。同時，瀘州老窖六年頭將在自己的官方網(wǎng)站上開設(shè)專題活動，所有的參與新人，只要注冊登錄官網(wǎng)就有機會免費獲得港澳蜜月游。
【影響】經(jīng)過博大酒業(yè)有意識的打造，瀘州老窖六年陳頭曲無疑成為了喜酒的代表產(chǎn)品。加上經(jīng)銷商在終端接地氣的促銷方式和有意識的消費者包圍活動，其在各地宴席上，尤其是婚宴的上座率十分之高。
【代表企業(yè)二】江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司
【代表產(chǎn)品】今世緣系列
【特點】今世緣以“緣”文化為主導(dǎo)，將品牌定位為“中國人的喜酒”，以“有喜慶，今世緣；結(jié)婚，當(dāng)然今世緣”為品牌主張，聚焦以婚宴為主的宴席市場。
【具體做法】由于今世緣本身品牌的命名和定位，在宣傳和營銷時，也大都選擇與品牌訴求契合度高的活動。比如，2014年，今世緣酒業(yè)聯(lián)合徐州報業(yè)傳媒集團共同舉辦的“今世緣．2014徐州最美新娘評選”大賽，受到了社會各界的關(guān)注。2015年，今世緣贊助南京結(jié)婚采購大會，
同時，今世緣贊助的“有喜慶，今世緣·宿遷大型漢文化集體婚禮暨‘你的婚事我來辦’第一屆公益文化婚禮”也于4月在宿遷舉行。除了活動以外，今世緣也在電視廣告投放方面強調(diào)“有喜慶，今世緣”的定位和訴求。
【影響】“今世有緣，相伴永遠(yuǎn)”、“有喜慶，今世緣”、“結(jié)婚，當(dāng)然今世緣”……諸如此類的廣告語不僅朗朗上口，更是耳熟能詳，尤其在江蘇省內(nèi)，今世緣已經(jīng)成為了婚壽宴代表品牌之一。
事件型：擴大影響，宣傳品牌
事件型“小盤”主要依靠組織和策劃某一受關(guān)注度高的事件來提高產(chǎn)品知名度和增加產(chǎn)品與宴席的契合度，以區(qū)域品牌為主。
【代表企業(yè)一】洛陽杜康控股
【代表產(chǎn)品】酒祖杜康系列
【特點】全系列中有紅色包裝產(chǎn)品，主要通過事件的影響加強與消費者的互動，提高品牌知名度。
【具體做法】2014年5月，杜康酒業(yè)利用鄭州的一場“中國式愛情”的事件營銷賺足了眼球。此前，由于一則關(guān)于“鄭州小伙子包下50塊公交站牌廣告求婚”的新聞就成為很多媒體關(guān)注的焦點，杜康迅速抓住焦點并介入，拿出1000塊框架廣告幫助鄭州小伙刁璐璐向女友求婚，并于5月11日在中原福塔268米高塔頂為求婚成功的這對情侶送上杜康封壇酒，此后，杜康趁熱打鐵，公開征集2014對未婚情侶愛情誓言。再之后，杜康以“千年杜康見證永恒愛情”為話題，迅速被搜狐網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、新浪網(wǎng)等上百家主流媒體跟蹤報道，吸引了上百萬人的關(guān)注和評論。
【影響】該事件營銷未實施前，杜康并沒有旗幟鮮明地打出婚宴用酒首選產(chǎn)品的旗幟和定位。而存這個事件營銷后，通過“推拉結(jié)合”，杜康迅速切入到婚宴市場，逐漸打造了“結(jié)婚用酒，唯有杜康；民酒市場，唯有杜康”的消費認(rèn)知。
【代表企業(yè)二】陜西省太白酒業(yè)
【代表產(chǎn)品】和雅太白系列酒
【特點】同樣擁有紅色包裝產(chǎn)品，主打宴席市場，其主要切入點從組織并贊助某事件，提高產(chǎn)品知名度和市場關(guān)注度。
【具體做法】2014年9月，在“十一結(jié)婚黃金周”到來之前，太白酒業(yè)聯(lián)合陜西寶雞眉縣縣委宣傳部、太白山旅游管委會、陜西電視臺《第一新聞》欄目等，共同舉辦了“和雅太白·白頭偕老”太白酒挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀(jì)錄活動。該活動在當(dāng)年的6月份就已經(jīng)開始，通過近4個月的征集，來自西北區(qū)域400名情侶，與陜西省太白酒業(yè)共同完成“世界最多人參與的單膝跪地求婚”吉尼斯世界紀(jì)錄的挑戰(zhàn)。為了配合婚慶和品牌訴求主題，太白酒業(yè)主題定位“和雅太白·白頭偕老——挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄、一起白頭偕老”，并將挑戰(zhàn)活動分為“鴻運當(dāng)頭”“愛的見證”（挑戰(zhàn)紀(jì)錄）、“把愛注入”、“愛情永存”、“海誓山盟”幾個環(huán)節(jié)，以深遠(yuǎn)的寓意祝福在場的每一對情侶，將喜慶氛圍營造到最高點。與此同時，太白酒業(yè)省內(nèi)40個縣市開展文藝演出、1000多個社區(qū)開展品鑒活動，以營造市場氛圍�；顒咏Y(jié)束后，太白酒業(yè)也成為西北第一家（也是目前唯一）成功挑戰(zhàn)世界級紀(jì)錄的白酒企業(yè)。
【影響】在陜西西鳳的高壓下，太白酒業(yè)通過海陸空式的“宣傳+事件營銷”大大提高了其在陜西的知名度，同時將愛情、白頭偕老、吉尼斯紀(jì)錄等關(guān)鍵詞組合在一起，也贏得了消費者很高的關(guān)注。
產(chǎn)品型：產(chǎn)品本身是核心
產(chǎn)品型“小盤”主要通過產(chǎn)品本身的營銷來帶動大盤，這種作用比較輕微，難以迅速形成影響，但也是當(dāng)下大多數(shù)企業(yè)正在操作的方法之一。一般來說，這類企業(yè)為了做宴席市場，首先會選擇紅色包裝產(chǎn)品，同時配合終端促銷活動進行從下往上的滲透。如衡水老白干的紅色八年，在宴席渠道采取一桌送～瓶的活動，在河北地區(qū)深受消費者喜愛。
值得注意的是，在一些地產(chǎn)酒十分強勢的區(qū)域，消費者在選用宴席用酒時并不完全根據(jù)廠家宣傳的定位來決定，而是選擇當(dāng)?shù)亓餍械漠a(chǎn)品。比如地產(chǎn)白酒品牌強勢的江西南昌，一般會選擇四特酒為宴席用酒。因此，產(chǎn)品型“小盤”的做法雖然動作不大，但也是有底氣的做法之一。
【代表企業(yè)】安徽古井集團
【代表產(chǎn)品】古井貢酒·年份原漿幸福版
【特點】外盒采用金卡材質(zhì)，金與紅的經(jīng)典配色設(shè)計，寓意了喜慶吉祥，并將目標(biāo)消費群鎖定在普通政務(wù)、商務(wù)人群、家庭消費、婚宴用酒、喜宴用酒上。
【具體做法】原本的古井貢酒·年份原漿主要采用黑色為主調(diào)，屬于高端正氣的形象。調(diào)整期后，古井為適應(yīng)市場的發(fā)展，適時推出了以紅色為主調(diào)的年份原漿幸福版，并出臺了一系列的針對宴會的政策。古井貢酒年份原漿幸福版終端定位為188元／瓶，今年年初，其針對不同宴會標(biāo)準(zhǔn)采取不同的支持策略。如5桌以上宴會，由煙酒店提供宴會時間、地點、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、證件，由古井業(yè)務(wù)人員將贈品酒發(fā)到宴會現(xiàn)場，以宴會實際開桌數(shù)量每桌贈送一瓶本品光瓶酒，贈酒數(shù)量不得大于購買數(shù)量（上限30瓶），另可享受平價使用啤酒（燕京）。經(jīng)銷商和客戶需提供相關(guān)證件和照片明細(xì)，同時輔以掃描二維碼方式，參與轉(zhuǎn)盤抽獎。
針對定制酒市場，幸福版原漿也制定了定制酒政策。以“向幸福出發(fā)、從定制‘幸�！_始”為活動主題，針對目標(biāo)群體，定制“古井貢”紀(jì)念酒，在酒瓶、酒盒印制企業(yè)logo和企業(yè)名稱。同時贈送價值3888元2500ml古井貢酒16年原漿珍藏酒1瓶。起訂數(shù)量10箱（6瓶／箱）起，售價128元／瓶同時，輔以“曬朋友圈贈旅游活動”，即訂購者將產(chǎn)品分享到微信朋友圈，即可參加“印象古井——美酒探秘之旅”。
【影響】作為安徽省內(nèi)的強勢品牌代表，2014年，古井成為了白酒上市公司中為數(shù)不多的增長企業(yè)之一。古井貢酒·年份原漿幸福版推出來之后，除了在安徽省內(nèi)，在浙江等地也已上市，成為了宴席市場有力的競爭者之一。
