綜合調(diào)整期以來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商遇到的所有問(wèn)題，可以合而為一，即動(dòng)銷(xiāo)難題。很多時(shí)候，在動(dòng)銷(xiāo)難題面前，一切問(wèn)題都顯得十分渺小，只要市場(chǎng)上的產(chǎn)品能被銷(xiāo)售和消費(fèi)掉，市場(chǎng)就有前景，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題也會(huì)迎刃而解�？v觀調(diào)整期以來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整和變革，無(wú)不圍繞著“動(dòng)銷(xiāo)”二字進(jìn)行。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商在“動(dòng)銷(xiāo)策略”上的嘗試、探索和創(chuàng)新，筆者總結(jié)了九大效果好、易操作的新方法。

　　第一招  連鎖“碰撞”互聯(lián)網(wǎng)，跨界發(fā)展更持久

　　一直以來(lái)，成為酒類(lèi)行業(yè)的“國(guó)美”、“蘇寧”是很多經(jīng)銷(xiāo)商的夢(mèng)想，而近幾年來(lái)，直控終端、發(fā)展連鎖模式的經(jīng)銷(xiāo)商特別多，尤其是行業(yè)剛進(jìn)入調(diào)整期時(shí)，連鎖模式似乎成為了“救命稻草”。然而隨著行業(yè)調(diào)整的逐漸深入，以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)連鎖模式探索的不成熟，一些連鎖店開(kāi)始陸續(xù)關(guān)門(mén)。這些現(xiàn)象并不代表連鎖模式本身不行，而是方法和方式的問(wèn)題。同樣是開(kāi)連鎖店，呼和浩特林利商貿(mào)有限公司總經(jīng)理吳潤(rùn)平開(kāi)的林利煙酒連鎖店在調(diào)整期一家也沒(méi)有關(guān)門(mén)，反而發(fā)展得十分不錯(cuò)，成為了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的熱門(mén)首選渠道商。

　　在呼市，林利煙酒連鎖店店面并不多，但市區(qū)的每個(gè)區(qū)都有，且以直營(yíng)為主。吳潤(rùn)平認(rèn)為，店不在多，開(kāi)店速度也不在快，而在穩(wěn)，開(kāi)一家店就要為一家店負(fù)責(zé)，所以，調(diào)整期以來(lái)，吳潤(rùn)平也沒(méi)有盲目地開(kāi)新店。在維持經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)方面，近幾年，吳潤(rùn)平做了三個(gè)方面的努力：第一，以分銷(xiāo)和包銷(xiāo)為主，不做代理商。吳潤(rùn)平認(rèn)為代理商雖然有很多便利，但風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)較高，連鎖煙酒店需要多而全的產(chǎn)品，所以，分銷(xiāo)暢銷(xiāo)產(chǎn)品+包銷(xiāo)利潤(rùn)型產(chǎn)品是維持盈利的主要模式。第二，連鎖+互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，觸網(wǎng)才有出路。在林利的每一家，吳潤(rùn)平都引進(jìn)了先進(jìn)的超市管理系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)、財(cái)務(wù)等進(jìn)行細(xì)致化管理，同時(shí)推出林利煙酒連鎖的公眾號(hào)，成立專(zhuān)門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)部門(mén)，派專(zhuān)人推廣互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)，將線(xiàn)上活動(dòng)和線(xiàn)下促銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合，吸引消費(fèi)者并保持持續(xù)合作狀態(tài)。第三，連鎖+跨界。“連鎖店單靠零售要活得很好很難，團(tuán)購(gòu)還是連鎖店的主要收入模式�！眳菨�(rùn)平坦白地說(shuō)。為了維護(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)多元化需求，吳潤(rùn)平也開(kāi)始了多元化跨界拓展，比如開(kāi)美容院，一層為客戶(hù)提供美容服務(wù)，二層則開(kāi)會(huì)所，定期舉辦活動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)參加，增加黏性、拓展新客戶(hù)。

　　解決連鎖店經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，關(guān)鍵在于解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，要解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，就需要不斷做營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，吳潤(rùn)平在營(yíng)銷(xiāo)方面的探索就卓有成效。

　　第二招

　　增加產(chǎn)品附加值，動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題易解決

　　每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，而鄭州溢利酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)張總結(jié)利用文化營(yíng)銷(xiāo)，將老酒銷(xiāo)售生意做得有聲有色，這也是其作為經(jīng)銷(xiāo)商，為客戶(hù)增加產(chǎn)品附加值的一個(gè)方式。據(jù)了解，張總結(jié)在多年前開(kāi)始收藏和收購(gòu)老酒，其中包括一萬(wàn)多瓶茅臺(tái)酒，并先后在廈門(mén)和鄭州成立了廈門(mén)溢利酒業(yè)有限公司和鄭州溢利酒業(yè)有限公司，他并不是簡(jiǎn)單賣(mài)酒，而是日常免費(fèi)為大家鑒定茅臺(tái)酒的真假。由于茅臺(tái)屬于高端酒，價(jià)格比較高，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，擔(dān)心自己所買(mǎi)的產(chǎn)品是假貨，但又苦于自己不懂鑒別的方法，而張總結(jié)在自己多年收購(gòu)茅臺(tái)老酒的經(jīng)驗(yàn)中，逐漸琢磨出了自己的一套鑒別方法，于是，他想到通過(guò)自己掌握的技巧，來(lái)吸引客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　他甚至與茅臺(tái)集團(tuán)名譽(yù)董事長(zhǎng)季克良合作撰寫(xiě)了一本《茅臺(tái)鑒真》的書(shū)籍，教消費(fèi)者認(rèn)識(shí)茅臺(tái)酒及如何進(jìn)行鑒定。此外，據(jù)張總結(jié)透露，今后他還將在鄭州設(shè)立一個(gè)茅臺(tái)酒的博物館，邀請(qǐng)茅臺(tái)酒的忠誠(chéng)客戶(hù)來(lái)參觀，認(rèn)識(shí)茅臺(tái)的產(chǎn)品，進(jìn)一步增加他們的忠誠(chéng)度，而那些對(duì)茅臺(tái)感興趣，但還并沒(méi)有足夠忠誠(chéng)度的客戶(hù)，他也十分有信心將他們發(fā)展成為自己的客戶(hù)，因?yàn)槲幕癄I(yíng)銷(xiāo)屬于一種“軟性”銷(xiāo)售的方式，自己既向客戶(hù)傳播知識(shí)，讓他們進(jìn)一步了解品牌背后的故事，又可以促進(jìn)銷(xiāo)售，這樣的方法既可以使自己錯(cuò)開(kāi)和其他同行的競(jìng)爭(zhēng)，又能深入地接觸到客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)十分有利。

　　第三招

　　會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)抓客戶(hù)，產(chǎn)品順勢(shì)賣(mài)得好

　　對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)并不是一個(gè)陌生的名詞，而這種模式也越來(lái)越多地被白酒經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用。據(jù)筆者所了解，一些白酒經(jīng)銷(xiāo)商公司的一樓為產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售區(qū)，而二樓則是公司的會(huì)所。經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展團(tuán)購(gòu)客戶(hù)時(shí)，需要經(jīng)常舉辦品鑒會(huì)，一般品鑒會(huì)都會(huì)在酒店召開(kāi)，與其如此，不如利用公司的場(chǎng)地，設(shè)計(jì)成一些具備特色的餐飲場(chǎng)所，有需要時(shí)就在此地召開(kāi)品鑒會(huì)，其他時(shí)間客戶(hù)也可以在會(huì)所宴請(qǐng)朋友。這樣的場(chǎng)所一般都比較私密，客戶(hù)們?cè)谶@里可以得到隱私權(quán)的保護(hù)，因此受到了他們的歡迎。

　　如今，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在想方設(shè)法和自己的客戶(hù)直接對(duì)接，并且保護(hù)這方面的資源，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各家經(jīng)銷(xiāo)商都在搶奪核心消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商為此也做出了不少的努力，而以會(huì)所的形式來(lái)“賣(mài)酒”，可以說(shuō)是一種“間接”賣(mài)貨的方式，維持好和客戶(hù)之間的友好關(guān)系，才更有利于他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　第四招

　　酒店競(jìng)爭(zhēng)大，做好產(chǎn)品組合最關(guān)鍵

　　前些年酒店是酒行業(yè)的紅海，于是很多經(jīng)銷(xiāo)商都想跳出來(lái)，在其他渠道尋找一條“生路”，但是隨著行業(yè)調(diào)整期的到來(lái)，團(tuán)購(gòu)受阻嚴(yán)重，很多經(jīng)銷(xiāo)商又重新回到酒店的“懷抱”，打算在這里殺出重圍，使產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。

　　當(dāng)然，并不是所有產(chǎn)品都適合在酒店推廣，山東的李經(jīng)理在酒店渠道運(yùn)作多年，他對(duì)此有著十分豐富的經(jīng)驗(yàn)。李經(jīng)理提到，要想促進(jìn)產(chǎn)品在酒店渠道的銷(xiāo)售，以下幾個(gè)問(wèn)題必須要引起注意：第一，只有那些大眾價(jià)位的產(chǎn)品，在酒店的點(diǎn)擊率才最高。像中高端以上的品牌，由于酒水在酒店的加價(jià)率比較高，且消費(fèi)這個(gè)檔次的消費(fèi)者大部分都是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，所以他們大部分在酒店消費(fèi)時(shí)都會(huì)自帶，而大眾價(jià)格帶的產(chǎn)品價(jià)位不高，一般消費(fèi)者為了省事，會(huì)在酒店直接購(gòu)買(mǎi)，再加上商家都會(huì)在酒店開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，也會(huì)促進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)熱情。第二，要鎖定一個(gè)主推產(chǎn)品，不能同時(shí)推廣多個(gè)產(chǎn)品，否則主推產(chǎn)品不夠聚集，每款產(chǎn)品都有一定的銷(xiāo)量，但都不足夠大。第三，靈活多樣的促銷(xiāo)方式，這是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一大主因。憑借著這三個(gè)注意事項(xiàng)，李經(jīng)理的產(chǎn)品在酒店銷(xiāo)售得不錯(cuò)。

　　第五招

　　促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，必須牢牢抓住業(yè)務(wù)員環(huán)節(jié)。調(diào)整期以來(lái)，由于市場(chǎng)環(huán)境不樂(lè)觀，業(yè)務(wù)員群體也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，比如消極、懶散、急功近利、易流失等，這些問(wèn)題的發(fā)生率很高，且難以解決。正是因?yàn)槿绱�，產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)更是難上加難。為了解決這個(gè)問(wèn)題，一些經(jīng)銷(xiāo)商在激勵(lì)業(yè)務(wù)員方面也做了很多嘗試。比如，朋友圈“曬”自己的業(yè)務(wù)員。不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，朋友圈的一些經(jīng)銷(xiāo)商們減少了“曬”妻兒子女頻次，“曬”起了公司的業(yè)務(wù)員，不僅“曬”業(yè)務(wù)員們一天的工作業(yè)績(jī)，也將業(yè)務(wù)員之間的“競(jìng)賽”成績(jī)“曬”出來(lái)。據(jù)了解，之所以有這樣的現(xiàn)象，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部的管理更加健康和人性化。他們不再僅僅把業(yè)務(wù)員當(dāng)作員工，更當(dāng)作合作伙伴，對(duì)員工的表?yè)P(yáng)和支持，對(duì)公司的發(fā)展也大有益處。同時(shí)，“曬”出優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一天的勞動(dòng)成果，也給其他業(yè)務(wù)員樹(shù)立學(xué)習(xí)榜樣，傳遞了正能量。

　　第六招

　　抓三宴，抓重點(diǎn)

　　“旺季做銷(xiāo)量，淡季做宴席”成為了當(dāng)下很多經(jīng)銷(xiāo)商的主要操作模式，大眾酒時(shí)代以來(lái)，三宴渠道被提到了至關(guān)重要的位置，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾說(shuō)：“除了‘白事’宴推廣起來(lái)不是很方便，我們各種大小壽宴、喜宴、家宴、聚會(huì)宴、升學(xué)宴等都做了，簡(jiǎn)直無(wú)宴席不營(yíng)銷(xiāo)！”可見(jiàn)，三宴渠道對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的重要性。然而，盡管宴席渠道十分重要，必須要抓，但仍舊有許多問(wèn)題要解決，比如退酒、惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。在眾多做宴席渠道的經(jīng)銷(xiāo)商中，河南的張經(jīng)理在宴席渠道的操作上頗有心得，他認(rèn)為，做宴席必須抓重點(diǎn)。首先，不同時(shí)期做不同的宴席。張經(jīng)理將宴席分了兩類(lèi)：一類(lèi)是家宴和聚會(huì)宴，這是平時(shí)不定時(shí)發(fā)生的，因此這類(lèi)客戶(hù)需要資源積累，重點(diǎn)主要做客情維護(hù)，形成長(zhǎng)期合作伙伴；第二類(lèi)是季節(jié)性宴席，比如升學(xué)宴、婚宴等，一般情況下，這類(lèi)宴席都會(huì)集中在某個(gè)月份或者某個(gè)季節(jié)，因此，這需要有重點(diǎn)地和酒店等機(jī)構(gòu)合作，提前搶客戶(hù)。第二，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤。張經(jīng)理認(rèn)為，一個(gè)宴席客戶(hù)看似是一次性合作，實(shí)際上并非如此，只要第一次合作愉快了，后面合作的空間就很大，比如婚宴客戶(hù)以后有可能要辦的滿(mǎn)月宴、生日宴等。一次客戶(hù)的退酒都不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是滿(mǎn)意后的持續(xù)合作，所以，根據(jù)宴席客戶(hù)的合作情況，張經(jīng)理都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行分類(lèi)，然后進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤和公關(guān)。這樣一來(lái)，張經(jīng)理的宴席客戶(hù)不僅多，且持續(xù)性強(qiáng)，宴席渠道也真正成為了其主要?jiǎng)愉N(xiāo)的渠道之一。

　　第七招

　　緊抓重點(diǎn)渠道和客戶(hù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售不發(fā)愁

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是眾多商家關(guān)注的重點(diǎn)，但是隨著眾商家重心的轉(zhuǎn)移，該戰(zhàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈情況愈演愈烈，很多經(jīng)銷(xiāo)商都苦惱該如何在這類(lèi)市場(chǎng)上推廣產(chǎn)品，湖南的程經(jīng)理對(duì)此有自己的一套思路。

　　程經(jīng)理提到，相對(duì)市區(qū)來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更加“單純”，只要抓住重點(diǎn)渠道和重要客戶(hù)，就能更好地帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如，酒店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上畢竟重要，該渠道對(duì)于當(dāng)?shù)厝藖?lái)說(shuō)，有著較高的號(hào)召力，商家需要做好終端客戶(hù)的培育，由他們來(lái)做好產(chǎn)品的推廣。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容量小，當(dāng)?shù)氐闹饕�分銷(xiāo)商也不會(huì)特別多，只要做好兩到三家的重點(diǎn)客戶(hù)，由他們做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那么產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)績(jī)就會(huì)較好。當(dāng)然，這樣的“大戶(hù)”維護(hù)起來(lái)也不容易，因?yàn)樯碳覍?duì)這樣的資源爭(zhēng)奪比較厲害，不過(guò)可以肯定的是，只要維護(hù)好這些分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售就不成問(wèn)題。

　　第八招

　　“等額贈(zèng)送”有方法，找準(zhǔn)就能促銷(xiāo)售

　　筆者了解到，現(xiàn)在一些酒商在玩“等額贈(zèng)送”的促銷(xiāo)方式，從去年開(kāi)始，河南幾個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商就代理了一款產(chǎn)品，而該企業(yè)號(hào)召他們做“等額贈(zèng)送”的活動(dòng)，贈(zèng)品由廠(chǎng)家來(lái)提供，此方法既提高了經(jīng)銷(xiāo)商的推廣熱情，也刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，買(mǎi)贈(zèng)也是有很多學(xué)問(wèn)的，并不是買(mǎi)酒隨便送點(diǎn)東西那么簡(jiǎn)單。這些酒商又是如何操作的？筆者介紹到，他們最開(kāi)始并沒(méi)有心急地將所有的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)全開(kāi)展起來(lái)，而是先從車(chē)主入手，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，車(chē)險(xiǎn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是必需品。于是，這些酒商先和當(dāng)?shù)剀?chē)流量大的洗車(chē)行合作，在洗車(chē)行門(mén)口掛上“買(mǎi)酒送交強(qiáng)險(xiǎn)”的紅色條幅。最開(kāi)始消費(fèi)者也不敢相信世上會(huì)有這么好的事情，一直出不了訂單。于是酒商們決定做一次大膽的嘗試。凡是愿意參與這個(gè)活動(dòng)的消費(fèi)者，等他們拿到交強(qiáng)險(xiǎn)發(fā)票后，再到這些酒商的店里來(lái)付錢(qián)，這事看似有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但酒商們一點(diǎn)都不擔(dān)心，因?yàn)楫?dāng)車(chē)主在一家保險(xiǎn)公司上了交強(qiáng)險(xiǎn)后，就不能再選擇其他的保險(xiǎn)公司了，他們既然選擇了和這些酒商合作，就沒(méi)有反悔的余地，而且消費(fèi)者知道這事是真的后，會(huì)非常樂(lè)意參加這樣的活動(dòng)，因?yàn)樗麄冇猛瑯拥膬r(jià)錢(qián)，還免費(fèi)得到了酒，何樂(lè)而不為呢？等撕開(kāi)了私家車(chē)主“這道口子”后，這些酒商的生意變得越來(lái)越順暢，因?yàn)檫@些私家車(chē)主成了酒商的“免費(fèi)業(yè)務(wù)員”，他們通過(guò)對(duì)朋友們的口口相傳，為酒商們帶來(lái)了更多的客戶(hù)。除此之外，這些酒商還各自建了一個(gè)當(dāng)?shù)氐奈⑿湃�，把客�?hù)都拉到了這個(gè)微信群里，然后階段性地發(fā)布活動(dòng)通知，例如某段時(shí)間，買(mǎi)酒贈(zèng)送電車(chē)、買(mǎi)酒可贈(zèng)送空調(diào)等，由此保持群的活躍性，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)積極性。

　　第九招廠(chǎng)商同心，其利斷金

　　要解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)難題，僅僅依靠經(jīng)銷(xiāo)商的努力是不夠的，廠(chǎng)家的支持和協(xié)同配合也十分重要。內(nèi)蒙古海元偉業(yè)貿(mào)易有限公司是洋河微分子的經(jīng)銷(xiāo)商，主要以團(tuán)購(gòu)渠道為主。盡管該公司接觸洋河微分子時(shí)間不久，盡管團(tuán)購(gòu)渠道十分難做，但他還是做成功了，而且效果十分不錯(cuò)。其總經(jīng)理元魁把這種成功歸結(jié)于廠(chǎng)商合作順暢的結(jié)果。由于洋河微分子定位中高端，要在如今的大眾酒時(shí)代銷(xiāo)售阻力較大，所以廠(chǎng)家在一開(kāi)始就定位渠道為商務(wù)團(tuán)購(gòu)，在支持和策略上也以團(tuán)購(gòu)為主。元魁介紹，在代理洋河微分子之初，廠(chǎng)家就給了開(kāi)拓市場(chǎng)的建議，首先針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行廣告轟炸，并在終端渠道鋪貨，以增加知名度。為了完成這個(gè)任務(wù)，元魁選擇了當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)的30家核心煙酒店進(jìn)行鋪貨，3個(gè)月內(nèi)就完成了所有鋪貨工作。第一階段的鋪貨完成后，第二階段是團(tuán)購(gòu)公關(guān)階段，和過(guò)去不同的是，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)都以企業(yè)為主，為了讓他們能夠接受并購(gòu)買(mǎi)洋河微分子，廠(chǎng)家不僅支持業(yè)務(wù)人員，也支持費(fèi)用。據(jù)元魁介紹，廠(chǎng)家規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月必須開(kāi)7次以上品鑒會(huì)，且邀請(qǐng)級(jí)別必須在企業(yè)副總經(jīng)理級(jí)別以上，同時(shí)在餐標(biāo)上也有最低標(biāo)準(zhǔn)�！板X(qián)不能不花，且必須花在刀刃上�！蓖ㄟ^(guò)與廠(chǎng)家的緊密配合，代理洋河微分子不到一年，元魁就已經(jīng)超額完成了廠(chǎng)家的任務(wù)，成功推動(dòng)了產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。

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