糖酒會(huì)期間，五糧液開了一場(chǎng)“閉門”經(jīng)銷商會(huì)議。會(huì)上對(duì)去年12.18就提出的對(duì)配額設(shè)施“全面、動(dòng)態(tài)、精細(xì)化”的計(jì)劃管理目標(biāo)給出了具體落地的方案。記者將相關(guān)“量價(jià)”調(diào)控的核心策略整理如下。

　　量價(jià)調(diào)控十大核心策略

　　1.總計(jì)劃量：普五在2016年基礎(chǔ)上減量;1618總體原則是控制性的投放，但可根據(jù)各區(qū)域的空白市場(chǎng)的需求予以一定的增加。

　　2.回款發(fā)貨原則：對(duì)于回款要求經(jīng)銷商必須按照合同條款履行，如果客戶在某月份的計(jì)劃逾期未執(zhí)行，則當(dāng)月視為作廢，不會(huì)再做后續(xù)處理。

　　3.關(guān)于發(fā)貨：發(fā)貨執(zhí)行前首先要做科學(xué)合理的編制發(fā)貨計(jì)劃，再根據(jù)客戶的庫存，價(jià)格表現(xiàn)，市場(chǎng)次序等機(jī)動(dòng)靈活的安排發(fā)貨。

　　4. 客戶分級(jí)管理。年計(jì)劃10噸以上的客戶，計(jì)劃編制分解到月，實(shí)際發(fā)貨要結(jié)合商家?guī)齑婧椭苻D(zhuǎn)率綜合計(jì)算。對(duì)于單月發(fā)貨量，較大的客戶，每月2-3次分批發(fā)貨，且時(shí)間間隔不得小于5-8個(gè)工作日。

　　5.年計(jì)劃量在10噸以下的客戶，其管理在一級(jí)客戶的細(xì)則基礎(chǔ)上所減少。三級(jí)客戶，屬于在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下有嚴(yán)重違規(guī)行為，需要重新評(píng)估合作關(guān)系的客戶，則需要嚴(yán)苛對(duì)待。如果要恢復(fù)合作關(guān)系，要全面分析審核后，方可按照新合作關(guān)系來進(jìn)行計(jì)劃編制。

　　6. 低度五糧液計(jì)劃需要分解到全年的12個(gè)月，錄入發(fā)貨系統(tǒng)進(jìn)行全面管理。其中，對(duì)于單月發(fā)貨量過大的客戶，將實(shí)施兩次或多次發(fā)貨，時(shí)間間隔不小于8個(gè)工作日。

　　7.1618五糧液和低度五糧液以“一地一商”策略增加新客戶;新增客戶的計(jì)劃量只能在各個(gè)中心內(nèi)計(jì)劃調(diào)撥調(diào)節(jié)。低度經(jīng)銷商數(shù)量可以增加，但是投放量不變。

　　8.關(guān)于市場(chǎng)的分級(jí)：分出薄弱市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)以及戰(zhàn)略關(guān)鍵市場(chǎng)，通過“一地一策”的方式，制定有針對(duì)性的營銷方案，并配以一定計(jì)劃資源聚焦。

　　9.各中心要嚴(yán)格有計(jì)劃地掌握每一位商家發(fā)貨節(jié)奏，特別是對(duì)那些大型批發(fā)市場(chǎng)所在的中心城市和重點(diǎn)客戶所在的市場(chǎng)區(qū)域要有針對(duì)性的具體管理方案。

　　10.對(duì)于違規(guī)跨區(qū)域和渠道的經(jīng)銷商要扣減計(jì)劃配額，沒有余額的延續(xù)到2018年的計(jì)劃里扣減。專人管控電商、KA等特殊渠道價(jià)格，加大打假維權(quán)力度。

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