8月8日下午，由宜賓五糧液股份有限公司華南營(yíng)銷中心主辦，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司協(xié)辦的五糧液廣東省直分銷模式商家合作懇談會(huì)在廣州珠江賓館進(jìn)行，廣東省各區(qū)域的80多家五糧液特約經(jīng)銷商參會(huì)。會(huì)上，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉認(rèn)為新執(zhí)行的平臺(tái)商下的直分銷模式是適應(yīng)市場(chǎng)化發(fā)展要求的，目的旨在加強(qiáng)廠家與特約經(jīng)銷商之間的深度互動(dòng)。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)董事長(zhǎng)玉富強(qiáng)同樣表示，試行“分類、分銷”的管理模式能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)、運(yùn)輸，減輕特約經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，使其得到更好的服務(wù)支持與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、市場(chǎng)、價(jià)格、銷售等方而全方位的協(xié)同合作。
8月15日上午，部分行業(yè)自媒體首先爆出“559元的平臺(tái)商供貨價(jià)”，遭到五糧液廠家和粵強(qiáng)雙方共同的強(qiáng)烈譴責(zé)后，或撤銷或更正，關(guān)于平臺(tái)商的利益保證問(wèn)題也立刻成為行業(yè)熱議的焦點(diǎn)。
合乎大勢(shì)，回歸大商模式
點(diǎn)評(píng)嘉賓：
盛初（北京）營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)王朝成
扶持大商的模式在道理上是成立的。五糧液目前控制高端酒價(jià)格下滑的方法主要是在每個(gè)區(qū)域內(nèi)，重視并扶植大商，給商家“保底”，讓其做分銷和流通。這樣的做法首先將有效地保證價(jià)格體系的穩(wěn)定性，理順主銷產(chǎn)品“普五”的市場(chǎng)價(jià)格，盡量規(guī)避調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)波動(dòng)；其次通過(guò)規(guī)模來(lái)積累總利潤(rùn) 因?yàn)槊總�(gè)渠道的批發(fā)利潤(rùn)會(huì)很少，只有依靠規(guī)模效應(yīng)才能實(shí)現(xiàn)足夠的利潤(rùn)，整合大商資源并激發(fā)其積極性以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收入的持續(xù)性增長(zhǎng)。
所以不要認(rèn)為五糧液在渠道層面運(yùn)作大商模式是倒退，高檔酒本身需求量就是有限的，不能養(yǎng)活扁平化的渠道，不能保證層級(jí)代理的經(jīng)銷商利潤(rùn)．同時(shí)，不同區(qū)域間的差價(jià)空間也直接影響到扁平化的渠道，舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商每年只能賣出20件五糧液，每瓶掙20塊錢，他一定是不會(huì)干的：但如果是對(duì)一個(gè)市級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，同樣的利潤(rùn)會(huì)因?yàn)楸容^大的市場(chǎng)走量而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，從而使生意能夠繼續(xù)維持下去：所以從這個(gè)角度而言，高檔酒走獨(dú)家代理商的模式是有理由的。尤其是在今天的行業(yè)環(huán)境下，做大商模式也應(yīng)該是對(duì)的。
深化廠商合作，是戰(zhàn)略上的進(jìn)步
點(diǎn)評(píng)嘉賓：
華聞華通（北京）管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)/首席顧問(wèn)王傳才
首先，本次的新模式并非嚴(yán)格意義上的直分銷模式，而更像一種平臺(tái)管理商模式。從公開(kāi)的信息看，合作后的區(qū)域性大商收益來(lái)源于市場(chǎng)管理收益，而不是嚴(yán)格意義上的層次代理收益，區(qū)域大商更多是充當(dāng)準(zhǔn)廠家角色，代行一部分市場(chǎng)庫(kù)存功能，即利用大商資金優(yōu)勢(shì)，為廠家區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行“蓄水" ,而不 是層級(jí)代理差價(jià)收益，因此，五糧液推行這種三方合作模式有 一定創(chuàng)新性與獨(dú)特性。
其次，廠家與大商均意識(shí)到本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整的殘酷性，并成功實(shí)現(xiàn)相互妥協(xié)。實(shí)際上，大商能夠從層級(jí)代理制結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)商角色應(yīng)該是一大進(jìn)步，說(shuō)明文商已經(jīng)意識(shí)到，必須放棄過(guò)去高端酒必暴利的價(jià)值觀念，真心與廠家一起靠服務(wù)爭(zhēng)取合理市場(chǎng)收益；而廠家也意識(shí)到，必須重視區(qū)域大商的市場(chǎng)主體地位，繞過(guò)大商直接做渠道扁平增加了市場(chǎng)管理幅度，也在一定意義上削弱了廠家自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。五糧液能夠邁出這一步的確很不容易，應(yīng)該是戰(zhàn)略上的一種進(jìn)步。
最后，能否取得市場(chǎng)成功，依賴于這種模式的未來(lái)發(fā)展方向。
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