隨著葡萄酒市場(chǎng)的不斷發(fā)展，國(guó)產(chǎn)葡萄酒所面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)產(chǎn)酒經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中遇到了一些讓人陷入糾結(jié)的問(wèn)題，比如有的經(jīng)銷商在考慮代理進(jìn)口酒，但又不知如何讓進(jìn)口酒和國(guó)產(chǎn)酒和諧發(fā)展；有些經(jīng)銷商認(rèn)為做品牌代理費(fèi)力又賺不到錢；到底是做好區(qū)域市場(chǎng)還是廣撒網(wǎng)等等。雖然這些問(wèn)題主要關(guān)系著經(jīng)銷商的切身利益，但實(shí)際上也反映出了國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)可能面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
國(guó)產(chǎn)酒商代理進(jìn)口酒，能否同時(shí)兼顧？
我們都知道，進(jìn)口葡萄酒的銷售區(qū)域主要集中在一線城市及東南沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)，但由于高性價(jià)比的進(jìn)口酒越來(lái)越多，一些三四線城市的消費(fèi)者也開(kāi)始主動(dòng)購(gòu)買進(jìn)口酒，這使很多國(guó)產(chǎn)酒的經(jīng)銷商開(kāi)始考慮要不要代理進(jìn)口酒。但是相對(duì)于國(guó)產(chǎn)酒，進(jìn)口酒的市場(chǎng)情況較為雜亂，尤其是一些小品牌，沒(méi)有系統(tǒng)的銷售體系，竄貨、價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生，這才給國(guó)產(chǎn)酒贏得了一些時(shí)間與空間。
其實(shí)，進(jìn)口酒雖然有強(qiáng)大的吸引力，但是國(guó)產(chǎn)酒也有自身的優(yōu)勢(shì)。不論是國(guó)產(chǎn)酒還是進(jìn)口酒，進(jìn)入品牌化時(shí)代是必然趨勢(shì)，而國(guó)產(chǎn)酒最大的特點(diǎn)就是重品牌。在品牌化時(shí)代，國(guó)產(chǎn)葡萄酒經(jīng)銷商將會(huì)享受到品牌帶來(lái)的紅利，如果經(jīng)銷商能夠在國(guó)產(chǎn)酒上做好文章，其銷售量也會(huì)非�？捎^，且將帶來(lái)長(zhǎng)期的回報(bào)。國(guó)產(chǎn)酒還可通過(guò)酒莊游等實(shí)地體驗(yàn)活動(dòng)輻射到二批商甚至是核心消費(fèi)者，這對(duì)于進(jìn)口酒來(lái)說(shuō)則相對(duì)困難。
國(guó)產(chǎn)酒和進(jìn)口酒之間本身不存在完全的對(duì)立，反而具有互補(bǔ)性，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)走向來(lái)判斷和選擇。如果想要找到國(guó)產(chǎn)酒與進(jìn)口酒之間的平衡點(diǎn)，就要看到它們各自的優(yōu)點(diǎn)，比如國(guó)產(chǎn)酒的品牌化和進(jìn)口酒的靈活性，通過(guò)它們之間的互補(bǔ)讓葡萄酒市場(chǎng)更為健康、豐富。而國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)更應(yīng)該修煉好內(nèi)功，接受進(jìn)口葡萄酒帶來(lái)的挑戰(zhàn)。
是做單品總代理還是多品分銷？
在行業(yè)環(huán)境好的情況下，很多經(jīng)銷商都會(huì)與廠家深度合作取得某些產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)，但是近兩年，有些區(qū)域總代理受到了較大的庫(kù)存壓力，資金周轉(zhuǎn)也相對(duì)較慢，一旦支撐不下去就放棄代理權(quán)，轉(zhuǎn)而從別的代理商那里拿貨分銷。
不論分銷能否賺到錢，經(jīng)銷商都知道，要想做大市場(chǎng)，還是要有品牌的代理權(quán)。因?yàn)橹挥杏辛似放拼頇?quán)，經(jīng)銷商才會(huì)注重消費(fèi)者的培育，才能擴(kuò)大自己的銷售半徑。當(dāng)然，經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品能否讓他們獲利，還要看產(chǎn)品的定位是否符合市場(chǎng)的大環(huán)境并滿足消費(fèi)者的需求。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)細(xì)分已逐漸加劇，因而定位顯得更加重要。只有定位明確，明白自己要做什么樣的品牌，才能聚焦資源做好代理品牌的規(guī)劃和建設(shè)。
經(jīng)銷商對(duì)代理品牌缺乏興趣，從側(cè)面反映出了生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有找到與經(jīng)銷商的契合點(diǎn)。人人都想把生意做大，所以只要產(chǎn)品的定位能夠迎合經(jīng)銷商的思路，而且廠家多為經(jīng)銷商考慮，而不是把市場(chǎng)培育的工作全部拋給他們，廠商的合作才能持續(xù)穩(wěn)定下去。另外，在沒(méi)有總代的情況下，廠家也可以把區(qū)域分銷商聯(lián)合起來(lái)，相互協(xié)作，這樣就可以分解每一個(gè)分銷商的壓力。
是區(qū)域精耕還是廣撒網(wǎng)
很多國(guó)產(chǎn)酒品牌的市場(chǎng)推廣都是靠核心經(jīng)銷商來(lái)完成的，廠家希望自己的產(chǎn)品能在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，但經(jīng)銷商也有自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域。那么，經(jīng)銷商到底是該與廠家深度合作，開(kāi)發(fā)一個(gè)自己的產(chǎn)品進(jìn)行大范圍的招商，還是在自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域精耕細(xì)作，打造樣板市場(chǎng)？
雖然國(guó)產(chǎn)葡萄酒的幾大巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎已全覆蓋，但是他們也有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，也許這些企業(yè)并不是從一開(kāi)始就重點(diǎn)布局這些市場(chǎng)，這些地區(qū)的代理商也并非一開(kāi)始就很有實(shí)力，但隨著市場(chǎng)的培育，有潛力的市場(chǎng)就會(huì)顯露出來(lái)，這些區(qū)域的代理商也會(huì)隨著品牌的成熟逐漸成長(zhǎng)。大企業(yè)如此，新生的小酒莊亦是如此。廣撒網(wǎng)會(huì)耗費(fèi)較大的精力，如果用兩至三年聚焦區(qū)域市場(chǎng)，就能實(shí)現(xiàn)“小區(qū)域、大市場(chǎng)”，從而建立根據(jù)地，最終向周圍區(qū)域輻射。
在東南沿海的一些百?gòu)?qiáng)縣，葡萄酒的消費(fèi)量大得驚人，因此對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不一定非要布局全國(guó)才有可觀的銷量，也不一定非搶占北上廣才能有市場(chǎng)地位。企業(yè)可以根據(jù)自己的定位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，找到符合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)，從“點(diǎn)”做起，也不失為一種高效的推廣方式。
互聯(lián)網(wǎng)的影響下，國(guó)產(chǎn)酒商如何做出調(diào)整？
隨著移動(dòng)互聯(lián)深入到我們生活的每一個(gè)角落，傳統(tǒng)的酒類營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足一個(gè)企業(yè)的發(fā)展需要。傳統(tǒng)酒商借助移動(dòng)互聯(lián)進(jìn)行營(yíng)銷是趨勢(shì)，尤其是消費(fèi)群體年輕化的葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者。
現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)在酒行業(yè)的運(yùn)用有多個(gè)方向。第一，消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索。對(duì)于年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想要了解某個(gè)產(chǎn)品，最便捷的方式就是上網(wǎng)搜索，他們還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解葡萄酒的知識(shí)，因此葡萄酒商應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣；第二，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個(gè)銷售渠道。近幾年，酒類電商發(fā)展得如火如荼，雖然競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是也激起了普通老百姓消費(fèi)葡萄酒的熱潮�，F(xiàn)在，很多大的國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌都在主流電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)了旗艦店，雖然相對(duì)線下的銷量還少之又少，但是至少是一個(gè)展示的平臺(tái)。當(dāng)然，線上銷售的產(chǎn)品要與線下有所區(qū)隔，以保護(hù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益；第三，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。以往，傳統(tǒng)渠道的酒商與消費(fèi)者面對(duì)面的互動(dòng)非常少，但是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)的出現(xiàn)縮小了酒商與消費(fèi)者的距離。他們可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)把當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者整合在一起，讓他們從線上轉(zhuǎn)移到線下，從而實(shí)現(xiàn)酒商與消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流。
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，很重要的一個(gè)詞就是“互聯(lián)”，消費(fèi)者與消費(fèi)者、消費(fèi)者與上游廠家之間的關(guān)系拉近了，其實(shí)廠家之間的距離也可以被拉近。雖然廠家之間都有競(jìng)爭(zhēng)，但是如果能聯(lián)合起來(lái)，如產(chǎn)區(qū)推廣等，那么在“大盤”好的情況下，每個(gè)企業(yè)都能從中受益。
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