2017年的春節(jié)比往年來得更早，1月28日就要過大年了。這意味著，元旦和春節(jié)在同一個(gè)月份，對于白酒代理商來說，年底的動銷戰(zhàn)已經(jīng)打響!
1、節(jié)前造勢，推概念性產(chǎn)品
元旦和春節(jié)是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日，“雙節(jié)”時(shí)家庭聚會自然少不了白酒，而一些概念性的產(chǎn)品在此期間則更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，比如在產(chǎn)品上印上和春節(jié)、家庭、生肖等相關(guān)的元素，再加以傳統(tǒng)渠道和新型渠道的推廣，也是不錯(cuò)的選擇。在線上推廣時(shí)，可以采取“網(wǎng)友參與”、“線上分享”等方式來拉動氛圍。
2、商超“動線”，加快產(chǎn)品動銷
雖然平時(shí)商超的動銷作用不是十分明顯，但是節(jié)假日期間，很多消費(fèi)者都愿意在商超購買酒水。節(jié)日期間，做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動線”行走，“動線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。需要注意的是，如果在連鎖超市擺放堆頭，企業(yè)一定要統(tǒng)一所有門店的位置，這樣可以增加業(yè)務(wù)員(或送貨員)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度，給消費(fèi)者一致的購物體驗(yàn)需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時(shí)間往往只有一天，為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。
3、細(xì)節(jié)決定成敗，訂貨會也有竅門
對于傳統(tǒng)型經(jīng)銷商來說，節(jié)前開一場成功的訂貨會非常重要，因?yàn)檫@能夠在很大程度上提高其出貨量，但是這樣的策略今年并不是十分奏效，因?yàn)榫扑膭愉N速度放緩后，客戶們并不愿意壓太多的貨。所以單純的獎勵(lì)政策，是吸引不了客戶的，還需要商家在細(xì)節(jié)方面下一些功夫。比如有的經(jīng)銷商在舉辦訂貨會時(shí)，舉辦了各種趣味小游戲、節(jié)目表演、有獎問答、抽獎等項(xiàng)目，今年酒水的銷售壓力比較大，客戶們積極性欠佳，于是該經(jīng)銷商準(zhǔn)備好了一段非常具有煽情性的演講，表明會和客戶們共同努力，大家一起度過行業(yè)調(diào)整期等，這樣的講話在會上也起到了比較好的效果。
4、用活促銷品，提高進(jìn)貨率
為了提高產(chǎn)品在節(jié)日期間的動銷率，酒商們都會給客戶制定一些鼓勵(lì)政策。浙江的李老板主做當(dāng)?shù)氐牟惋嬊溃魍频氖?50元以下的酒水，他選擇了當(dāng)?shù)匾恍┲攸c(diǎn)酒店，將產(chǎn)品放在吧臺最顯眼的位置，一方面增加品牌在消費(fèi)者面前的曝光率，另一方面也提高消費(fèi)者自點(diǎn)的機(jī)率。針對酒店方面，李老板給的政策是進(jìn)一箱酒送一桶食用油，由于實(shí)用性比較強(qiáng)，酒店的進(jìn)貨積極性很高。此外，李老板還為自己的產(chǎn)品設(shè)立了一些專門的形象包間，在包間里掛上有自己品牌名稱的燈籠，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名稱。李老板還為消費(fèi)者設(shè)置了一些“刮刮獎”的政策，并且要求業(yè)務(wù)員一定要提高執(zhí)行力，及時(shí)給顧客兌換獎品。
5、成立突擊隊(duì)，做活大鄉(xiāng)鎮(zhèn)
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者對酒水需求量很大，尤其是節(jié)假日期間，走親訪友和家庭聚會是經(jīng)常有的活動，所以“雙節(jié)”時(shí)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上要求產(chǎn)品的覆蓋率比較高，所以成立一支高效的“突擊隊(duì)”非常有必要。“突擊隊(duì)”在市場上運(yùn)作的時(shí)間以節(jié)前的七天左右為宜，要求銷售團(tuán)隊(duì)在有限的幾天時(shí)間里，完成走訪終端、促銷品配送、回款等工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準(zhǔn)備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等;活動方面，煙酒店、超市、社區(qū)小店的促銷活動需要增加力度。在促銷品的選擇方面，盡量選擇一些實(shí)用性的物品，比如油、米、面等。
上一篇：旺季來臨價(jià)格管控是關(guān)鍵,酒商如何玩轉(zhuǎn)價(jià)格之劍？
下一篇：酒鬼酒建廠六十周年紀(jì)念酒拍出71萬元
