在大部分人眼中，浙江是葡萄酒和黃酒消費(fèi)大省，白酒份額相對較少。由于當(dāng)?shù)貨]有知名白酒廠，缺乏白酒消費(fèi)氛圍，白酒似乎于浙江酒商而言很沒有地位。實際上，恰恰相反，在浙江很多地區(qū)，尤其是浙北地區(qū)，白酒消費(fèi)氛圍還不錯的類經(jīng)銷商對行業(yè)和市場都充滿自信，同時對白酒新品有著比較強(qiáng)烈的需求。
浙江經(jīng)銷商想選什么產(chǎn)品？最關(guān)注的因素是什么？記者走訪了浙江大部分地區(qū)，了解了他們對白酒產(chǎn)品的需求，并作了調(diào)查總結(jié)。
浙江灑商選品五重標(biāo)準(zhǔn)
由于浙江葡萄酒和黃酒消費(fèi)氛圍較好，又沒有知名白酒廠，當(dāng)?shù)鼐粕淘谶x品時所考慮的因素與其他省份略有不同。根據(jù)浙江酒商的具體情況，記者列了幾個主要問題對不同地區(qū)的主流經(jīng)銷商做了抽樣調(diào)查。
問題一：有沒有新品需求？
分析：從調(diào)查的情況來看，45%的經(jīng)銷商表示愿意選一款新品來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，激活渠道和團(tuán)隊。愿意補(bǔ)充新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，主要有三個原因：第一，順應(yīng)行業(yè)大勢，選擇中低端大眾白酒；第二，砍掉無利潤產(chǎn)品，選擇新的有潛力產(chǎn)品；第三，公司轉(zhuǎn)型后的需要。盡管愿意選新品的經(jīng)銷商很多，但是他們的表現(xiàn)并不積極，且目標(biāo)不明確：尤其在行業(yè)形勢不理想的背景下，他們在選品時更加謹(jǐn)慎。除此以外，有21%的經(jīng)銷商不愿意選新品，主要原因是因為行業(yè)形勢不理想，不想選，也不敢選。也有的是因為本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較完善，不需要選一當(dāng)然，觀望的經(jīng)銷商不在少數(shù)，他們既擔(dān)心不選新品抓不到機(jī)會，又怕選了新品做不起來，風(fēng)險太大：不敢付出，又想要有回報，這實非明智選擇。觀望不如行動，掌握主動權(quán)方為上上策。
問題二：對新品的品牌有什么要求？
分析：由于浙江沒有知名白酒廠，所以基本不存在選不選擇地產(chǎn)白酒的問題。盡管有些當(dāng)?shù)攸S酒廠家也會生產(chǎn)一些低端白酒，但是量比較小，不成規(guī)模。整體來說，浙江市場銷量比較好的除了伊力特和泰山特曲，還有瀘州老窖系列產(chǎn)品和徽酒品牌（如古井貢等）。所以，在選擇新品時，33%的經(jīng)銷商愿意選擇區(qū)域強(qiáng)勢品牌，類似伊力特和泰山特曲等。這些產(chǎn)品不一定是全國性產(chǎn)品，但是能聚焦某區(qū)域重點發(fā)力，成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌。比如古井貢年份原漿近兩年在浙江多個地區(qū)發(fā)力，已經(jīng)贏得了市場和經(jīng)銷商的青睞，在浙江平湖，古井貢更是逆勢增長的代表品牌。25%和19%的經(jīng)銷商愿意選擇二三線全國性品牌或者其子品牌，主要是因為浙江消費(fèi)者易受品牌驅(qū)動，且有較強(qiáng)的從眾心理。其中最為明顯的是，很多經(jīng)銷商關(guān)注瀘州老窖的系列產(chǎn)品，無論是否為開發(fā)品牌，只要價格合適，銷量都不會太差。
在一些地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展比較高，關(guān)注茅臺、五糧液等一線品牌的經(jīng)銷商仍舊較多。此外，很多經(jīng)銷商在關(guān)注或者打算開發(fā)自己的產(chǎn)品。
問題三：選什么價格段的產(chǎn)品？
分析：由于浙江經(jīng)濟(jì)水平較高，大部分地級市的主流消費(fèi)價格帶集中在30～200元，占比共達(dá)58%。其中，相對30～80元的產(chǎn)品，80～200元價格帶的產(chǎn)品更受歡迎，尤其是百元左右的產(chǎn)品，是多個城市如嘉興、寧波、溫州等地的主流價格帶，這其中還包括一些較為發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級市、比如平湖古井貢年份原漿獻(xiàn)禮版和五年、洋河海之藍(lán)的銷量就十分不錯。當(dāng)然，30元以下的低端白酒也是很多經(jīng)銷商青睞的，約有18%的經(jīng)銷商想選30元以下的產(chǎn)品盒裝酒和光瓶酒、此外，11%的經(jīng)銷商選擇200～300元的產(chǎn)品，這類經(jīng)銷商主要是選擇商務(wù)團(tuán)購產(chǎn)品。選擇300元以上白酒的經(jīng)銷商并不多，他們對品牌的要求比較高。
問題四：最重視的渠道是什么？
分析：與其他地區(qū)不同的是，浙江的商務(wù)團(tuán)購在經(jīng)銷商中占比較高，這是由于浙江中小企業(yè)較多，商務(wù)需求較多。因此，很多經(jīng)銷商在操作商務(wù)團(tuán)購方面有成熟的經(jīng)驗和資源。在選擇新品上，他們也愿意選擇適合商務(wù)團(tuán)購的產(chǎn)品。商超渠道是浙江酒商的主要渠道之一，尤其在地級市，選擇以商超渠道為重點的經(jīng)銷商很多。在名煙名酒店，從整體來看，浙江的名煙名酒店并不多，在很多地方，一條街上都可能見不到一個煙酒店，因此，選擇把煙酒店作為重點的浙江酒商也少之又少。而相對的，酒店渠道卻占有一定地位，尤其是CD類酒店，是他們重點渠道之一，因此在接新品之后，他們也傾向于先從酒店入手，樹立產(chǎn)品形象。傳統(tǒng)的流通分銷仍是他們的主要渠道之一，在浙江的很多地方都有大型副食品批發(fā)中心一此外，宴席渠道也是經(jīng)銷商們一直以來重視的渠道之一。
問題五：選品選什么？
分析：不同地區(qū)經(jīng)銷商在選品時，所參照的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣：調(diào)查顯示，大部分經(jīng)銷商更看重廠家的政策和對市場的管控力度。在很多市場，一個產(chǎn)品能不能迅速起勢，往往看其在市場上的投入力度，而能不能站穩(wěn)腳跟，就要看廠家對市場的管控一據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，消費(fèi)者易受廣告等影響，產(chǎn)品知名度高，推銷起來也更簡單。同時，分別有15%和18%的浙江酒商關(guān)注產(chǎn)品的美譽(yù)度和酒質(zhì)，他們表示，如果產(chǎn)品品質(zhì)不好，沒有美譽(yù)度，哪怕產(chǎn)品政策再好也不會選擇。11%的經(jīng)銷商主要會根據(jù)市場氛圍來選擇，比如湖州原漿系列酒好賣，很多經(jīng)銷商都關(guān)注原漿類白酒。當(dāng)然，也有一些經(jīng)銷商不喜歡跟風(fēng)操作，比如溫州一個經(jīng)銷商就絕不選擇市場已有的類似品牌一此外，很多經(jīng)銷商也關(guān)心產(chǎn)品的利潤問題。
浙江酒商想要什么白酒？
相對其他地區(qū)，浙江經(jīng)銷商在選品時更有自己的想法。尤其在當(dāng)前行業(yè)調(diào)整期的背景下，他們在選品時表現(xiàn)出來的機(jī)變和對機(jī)遇把握更加明顯�？偟膩碚f，浙江酒商在選品需求上有如下幾個特點。
第一，對產(chǎn)品品質(zhì)要求高。在某種程度上，浙江酒商對產(chǎn)品品質(zhì)的要求勝過產(chǎn)品的品牌。他們可以不要求是一二線品牌，或者它們的“嫡系”品牌，但是對酒質(zhì)和消費(fèi)者的感受十分重視。比如湖州暢銷的沱牌原漿酒只是一個開發(fā)品牌，但是酒質(zhì)好，產(chǎn)品概念符合消費(fèi)者認(rèn)知，所以銷量一直很不錯。
第二，對產(chǎn)品有自己的想法。浙江酒商代理一個產(chǎn)品會根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r對其提出一些改進(jìn)要求，因地制宜提出建議，希望更符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。
第三，消費(fèi)者從眾心理強(qiáng)，經(jīng)銷商也跟風(fēng)。盡管很多經(jīng)銷商不愿意跟風(fēng)，但是受市場氛圍的影響，很多經(jīng)銷商還是愿意選擇成熟產(chǎn)品運(yùn)作。
第四，開發(fā)產(chǎn)品的比較多。由于浙江沒有強(qiáng)勢地產(chǎn)品牌，所以開發(fā)品牌的經(jīng)銷商也比較多，一些經(jīng)銷商也愿意接受開發(fā)產(chǎn)品。
浙江酒商到底要什么產(chǎn)品？在調(diào)查時，很多經(jīng)
銷商都表達(dá)了自己對選品的需求：
在行業(yè)形勢好的時候，我們接了好幾款新品，現(xiàn)在情況也一般，我們現(xiàn)在選品更加謹(jǐn)慎。從宏觀方面來看，白酒行業(yè)形勢發(fā)生劇變．處于深度調(diào)整期；從我們當(dāng)?shù)氐那闆r來看，外來務(wù)工人員減少，市場容量也在縮小 在這樣的背景下，我們選品可能會更加多元化。
——嘉興海鹽金宜酒業(yè)商行總經(jīng)理強(qiáng)義金
我們最近正在尋找比較合適的新產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這次選品我們不打算簡單地做一個市場，而是要做整個寧波市的代理商，這樣一來，市場的管控也比較容易。我們在選擇新品時，最怕廠家管控不好市場，產(chǎn)品價格混亂，最后無利潤可賺。
——寧波慈溪鴻達(dá)副食品商行總經(jīng)理勞修洪
我們選品時主要看中三點：第一，價格帶。比如我們當(dāng)?shù)?0～160元的大眾白酒比較受消費(fèi)者青睞，我們也會選擇此價格帶產(chǎn)品。第二，廠家投入和操作一溫州市場上古井貢酒之所以賣得好就因為廠家的投入較大，宣傳力度較大。第三，不做跟風(fēng)產(chǎn)品，但是做市場主流產(chǎn)品。
——溫州市龍玨貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄭國強(qiáng)
選擇新品不難，難就難在選了之后怎么操作，這不僅和品牌有關(guān)，也和自身資源、渠道有關(guān)，所以我們在選擇產(chǎn)品時會和我們的分銷商一起做決定，這樣更便于以后的操作，同時，我們也希望選到適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，比如我們當(dāng)?shù)亓餍泻劝虢镅b的低度白酒：我們也更傾向于選擇符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。
——寧波寧海華寧酒業(yè)陳功義
懂商，才好招商
要在浙江招商，必須先了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對產(chǎn)品的真正需求。通過調(diào)查，記者總結(jié)了幾點對招商企業(yè)的建議。
第一，做好品牌形象宣傳，針對消費(fèi)者做活動。浙江酒商十分注重產(chǎn)品的形象和美譽(yù)度，他們認(rèn)為產(chǎn)品形象好，消費(fèi)者才會接受，推廣起來的難度也會小很多。同時，廠家一定要加大對終端的宣傳投入。第二，抓住主要價位段。有兩個價位段比較重要，一是100元左右的中低端產(chǎn)品，在大部分地區(qū)是主流價格帶；二是200～300元價格帶，更適合商務(wù)團(tuán)購需求，也是浙汀經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品之一。第三，一定要管控好市場。由于現(xiàn)在浙江市場上一些成熟產(chǎn)品竄貨問題十分嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商對此都“深惡痛絕”，他們十分重視廠家對市場的掌控力度。第四，做好酒質(zhì)是王道。無論是浙江酒商還是消費(fèi)者都十分注重產(chǎn)品的品牌，酒質(zhì)好就不怕做不起來，不怕招不到商。
