最近筆者接到一個(gè)經(jīng)銷商的傾訴電話，聽得出他很無(wú)奈。他說：“公司的送貨司機(jī)每天上午送一趟貨，下午基本沒事幾干，要么躺在車上睡覺，要么幾個(gè)人在車?yán)锎蚺�。我也不能發(fā)火，畢竟是沒活干，不是人家不干活�！蔽腋f：“司機(jī)沒活干，主要是因?yàn)榈緲I(yè)務(wù)員不出貨，讓業(yè)務(wù)員同交出貨，你的無(wú)奈自然就消除了�！蹦敲�，新問題來了：別人家的業(yè)務(wù)員怎么“蹭蹭”出貨呢？他們是如何做到的？
帶著“正能量”理直氣壯地見客戶
筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員和業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，他們的氣場(chǎng)是不一樣的。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)往往比較外向，“我是去給客戶送賺錢機(jī)會(huì)的，我當(dāng)然理直氣壯！”這是一位平均月收入12000元的業(yè)務(wù)員說的，他們認(rèn)為自己在做一件“雙贏”的事兒，幫助別人賺錢，自己也把錢給賺了，所以氣場(chǎng)很強(qiáng)大。而業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員往往比較內(nèi)斂，氣場(chǎng)較弱，一張嘴就把自己處于弱勢(shì)地位，客戶抱怨上幾句不滿，就再也說不出話，一臉尷尬地站很久。一般來說，開場(chǎng)的“局勢(shì)”對(duì)于后面業(yè)務(wù)進(jìn)展無(wú)論是在心理上還是實(shí)際上會(huì)產(chǎn)生很大的影響。
“越是到了淡季，越要鼓足精氣神去拜訪客戶，而且在拜訪客戶的時(shí)候隨時(shí)傳遞正能量。比如，我去拜訪一個(gè)縣級(jí)客戶的時(shí)候，我先跟客戶‘匯報(bào)’了我在周邊縣的業(yè)績(jī)，一天鋪貨30個(gè)終端，而且我還跟客戶說‘我這個(gè)人做事就是愛爭(zhēng)第一，我在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向來都是業(yè)績(jī)第一，這次更要做第一！’這種正能量很能帶動(dòng)客戶的積極性，他馬上回應(yīng)我‘我做事兒向來也是爭(zhēng)第一，這次鋪貨也得超過其他縣！’”一名業(yè)務(wù)員向筆者講述了她在淡季也能取得好業(yè)績(jī)的原因。從這段講述中不難看出，帶著“正能量”理直氣壯地見客戶是高效業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的重要素質(zhì)。
點(diǎn)評(píng)
業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員一般都是感染力很強(qiáng)的“正能量源”，這與人的先天個(gè)性有關(guān)，當(dāng)然也與后天的培訓(xùn)和自我調(diào)整有關(guān)，但根本還是個(gè)人的態(tài)度問題。
“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”做到極致：查、擦、說、想
筆者在大量調(diào)研業(yè)務(wù)人員的日常工作時(shí)發(fā)現(xiàn)，高效業(yè)務(wù)員有一個(gè)重要的特征：站在客戶的角度，想客戶所想，做客戶所需！從“查、擦、說、想”這幾個(gè)動(dòng)作中就可見—斑！
“查”：高效業(yè)務(wù)員在盤點(diǎn)庫(kù)存時(shí)會(huì)對(duì)比之前終端的銷售記錄，幫助終端分析產(chǎn)品暢銷或者不暢銷的原因，儼然一個(gè)終端老板的“智囊團(tuán)”，幫助自己提升業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員，終端老板怎能拒之門外。
“擦”：高效業(yè)務(wù)員在整理陳列時(shí)不是儀整理自己的產(chǎn)品，而是幫助終端店老板打理整個(gè)貨架，直白地說，就是幫著終端店老板干點(diǎn)力所能及的活兒，勤快的人總是招人喜歡的�！拔颐刻斓降旰笙冉o老板整理貨架，去了幾次之后老板主動(dòng)跟我說‘你給放下幾件貨吧’其實(shí)，他都還不知道我做的是什么產(chǎn)品呢！”一位業(yè)務(wù)員說。服務(wù)做到這樣，何愁終端老板不買賬！
“說”：高效業(yè)務(wù)員一進(jìn)門不是直接說產(chǎn)品、說政策，而是從一些小細(xì)節(jié)切入，引導(dǎo)店老板愿意與其交談，聊天的過程中，將產(chǎn)品和政策植入。一位業(yè)務(wù)員告訴筆者：“我進(jìn)店之后一般都是先找話題夸老板，比如，看到一家店陳列比較干凈，我就會(huì)說‘您這夠勤快的，在市場(chǎng)上走了這么多家店，就你家干凈利索！’一般來說，人們聽到這話都會(huì)很開心，愿意同應(yīng)幾句。然后我就順著他的話接著往下聊，聊他愿意聊的。聊得開心了，鋪貨難度就降低了�！�
“想”：高效業(yè)務(wù)員指導(dǎo)思想是和客戶成為朋友！所以，他們進(jìn)店后的姿態(tài)不是求著客戶進(jìn)貨，而是“理直氣壯”地交流，比如業(yè)務(wù)員進(jìn)門說的是“劉總，給你送錢了��！”一句話，又調(diào)動(dòng)情緒，又引起話題。一般終端老板就會(huì)接著問：“這么好的事兒，誰(shuí)給送錢�。�！”接著，業(yè)務(wù)員就要把自己提前準(zhǔn)備好的關(guān)于“產(chǎn)品賣點(diǎn)”、“客戶盈利預(yù)期”、“銷售建議”等內(nèi)容誠(chéng)懇地向客戶分析產(chǎn)品盈利的可能性，站在“客戶怎么才能賺錢”的角度思考和表達(dá)，才是跟客戶做朋友的表現(xiàn)。
點(diǎn)評(píng)
成功都是有道理的，處處都藏著心思啊！看似幾個(gè)再簡(jiǎn)單不過的動(dòng)作，換個(gè)角度做到極致，最后的結(jié)果是大不一樣的！
“經(jīng)典話術(shù)”做客情、促銷量
業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員不僅得是“正能量使者”，還得是一個(gè)“語(yǔ)言藝術(shù)家”。對(duì)于一些客戶拒絕性的言辭，有的業(yè)務(wù)員兩三句話就能“扭轉(zhuǎn)風(fēng)向”，而有的業(yè)務(wù)員卻無(wú)言以對(duì)，只有默默地離開。那么，業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員都是怎么說的呢？
店老板不允許鋪貨的情景
店老板：以前進(jìn)過這個(gè)品牌的產(chǎn)品，不是特別好賣，先不進(jìn)了。
業(yè)務(wù)員：您上次賣這個(gè)品牌時(shí)，那是這個(gè)品牌剛進(jìn)咱們市場(chǎng)，還沒怎么做市場(chǎng)呢，消費(fèi)者還不太熟。但現(xiàn)在這個(gè)品牌運(yùn)作投入一年多了，消費(fèi)者慢慢在接受。而且，我們家的這個(gè)產(chǎn)品是升級(jí)版的新品，有政策、有利潤(rùn)空間（說著拿出政策單給老板看）。對(duì)了，您看，我今天還帶了這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)和展架，我給您的店裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢一貼這兒行么？（說著就去貼海報(bào)）
店老板：這個(gè)產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品區(qū)別不大，而且，我貨架也沒有位置了，就不進(jìn)貨了。
業(yè)務(wù)員：張總，我來給您整理貨架，幾瓶酒的地方，您這么大的屋怎么會(huì)沒有地方一這個(gè)產(chǎn)品是帶著陳列政策來的，您得先緊著帶政策的產(chǎn)品賣是不是？再說了，多一個(gè)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者也多一個(gè)選擇，這顯得您這里貨多全啊，回頭客也多！我建議您先少進(jìn)點(diǎn)，一件還是兩件？放這兒行么？（邊說著邊去整理貨架）
因政策變動(dòng)而引起店老板反感的情況
店老板：你們這政策一會(huì)兒一變，到底按哪個(gè)執(zhí)行�。�
業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們定了政策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就跟上，為了給大家更優(yōu)惠的政策、更大的利潤(rùn)空間，我們才及時(shí)調(diào)整的。您放心，政策調(diào)整我一定第一時(shí)間通知您，您就賣吧，怎么賣都賺錢，多賣貨就對(duì)了！
店老板提出“無(wú)理”要求的情況
店老板：如果我們賣不動(dòng)，怎么辦，你們給我們退貨嗎？
業(yè)務(wù)員：張總，咱合作這么長(zhǎng)時(shí)間了，什么時(shí)候讓您吃過虧啊。首先我們的產(chǎn)品是在對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后推出的，消費(fèi)者肯定接受。你看，我們以前的××產(chǎn)品、××產(chǎn)品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果您這邊不怎么動(dòng)銷，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前通知我們。
店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然不要了。
業(yè)務(wù)員：張總，你也知道我們從來不賒銷的，市場(chǎng)上其他客戶也都知道。再說了，我們的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您也知道，新產(chǎn)品利潤(rùn)是最豐厚的，不信你問光明路的王老板，上個(gè)星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品20多件，一件賺的錢比××產(chǎn)品十年賺得都多！一兩件貨也沒多少錢啊，您這大老板別因?yàn)檫@點(diǎn)小錢耽誤賺大錢��！
當(dāng)然，這些話術(shù)僅是眾多情景中的幾種，但透過這些話術(shù)確實(shí)能夠感受到業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員能夠把準(zhǔn)店老板的脈，并通過“耐力”將難題搞定。做業(yè)務(wù)是一項(xiàng)需要“忍耐力”、“感染力”、“親和力”等綜合實(shí)力的工作，要想將業(yè)務(wù)做到極致，還需要在修煉綜合能力的道路上持之以恒！
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