華東在中國的版圖上算是最為富庶的區(qū)域，這里的省份沿�？拷�，經(jīng)濟發(fā)達，人口密集，所以這里一直是各大快消品牌的兵家必爭之地。對于預調(diào)酒企業(yè)來說，華東地區(qū)是一塊“肥肉”，也是一塊“試驗田”。這里的市場，既包容又挑剔。
兩大巨頭在華東
和全國其他地區(qū)一樣，銳澳和冰銳仍然是最強的兩大品牌。有市場調(diào)查表明，在江浙滬一帶，這兩個品牌的市場占有率達到90%，剩余其他品牌只分割到了10%的份額。二者相比來看，銳澳在整體市場表現(xiàn)方面有超于冰銳，銳澳在商超、傳統(tǒng)渠道更勝一籌，冰銳則是夜場表現(xiàn)較好。不過有對二者均非常熟悉的業(yè)內(nèi)人士表示，冰銳的管控不夠嚴格，很多其他渠道的產(chǎn)品其實是從夜場渠道流竄出去的，所以從數(shù)字上才顯得冰銳的夜場銷量比較好。
而銳澳在產(chǎn)品渠道管控方面非常嚴格，每個貨物上都會有唯一的編碼，從這個碼的時間就能查到是發(fā)給哪位經(jīng)銷商的貨�！氨热鐝倪@個碼上能夠看到是7點45分生產(chǎn)的，那么很快就能從系統(tǒng)里查出是給‘張三’的貨，因為在7點到9點之間生產(chǎn)的貨都是屬于‘張三’的，銳澳就是這么嚴格。所以很多的經(jīng)銷商不可能竄貨�！边@位業(yè)內(nèi)人士稱。這樣的嚴格管控屬于良性的管理，市場會越來越規(guī)范，但是銳澳也存在它自身的問題。有江蘇的經(jīng)銷商告訴筆者，銳澳投入市場的時間也比較長了，在最初的幾年，他們給予經(jīng)銷商的返利或者市場支持都是現(xiàn)金形式，但是隨著銳澳上馬更多的生產(chǎn)線，產(chǎn)能擴大，他們給經(jīng)銷商的現(xiàn)金開始變成貨品�！拔掖騻�比方，一萬箱貨一開始假如是給三萬塊錢現(xiàn)金返利，到后來就直接改成給三萬塊錢的貨了，這樣一來，我們的壓力就增加了，如果說我這個月沒有銷量，那么我投入市場的錢就沒有現(xiàn)金出處，空有一堆貨，也解決不了我的燃眉之急�！边@位經(jīng)銷商如是說。其實早在今年年初的時候，就有聲音說銳澳給經(jīng)銷商的壓貨嚴重，經(jīng)銷商壓力加大，這樣的市場支持形式的變化無疑也是經(jīng)銷商更有壓力的其中原因之一。
但無論如何，銳澳依然是當前在華東市場表現(xiàn)最好的品牌。在江蘇，銳澳延續(xù)了其做品牌高舉高打的做法，冠名了江蘇衛(wèi)視很火的電視節(jié)目《非誠勿擾》，市場認可度很好。南京其盛酒業(yè)公司總經(jīng)理夏廣寧運作預調(diào)酒十來年，對預調(diào)酒有很深的研究。他認為，銳澳的成功并非單一原因：首先，銳澳進入市場時間夠長，從2003年誕生之后，一直活躍于市場，近幾年在商超等標桿渠道也做得相當不錯；其次，銳澳的生產(chǎn)公司巴克斯酒業(yè)專心于預調(diào)雞尾酒的生產(chǎn)和推廣，專注度很高；第三，銳澳在電視劇、綜藝欄目等方面廣告投入足夠到位，植入效果也比較好。冰銳目前稍遜于銳澳，有人認為可能是因為冰銳的東家百加得是洋酒公司，旗下品牌眾多，不像巴克斯酒業(yè)對預調(diào)酒這么專一，但是如果冰銳投入更多的精力，是唯一有實力可以與銳澳進行正面交鋒的品牌。
保持“潮流范兒”，是預調(diào)酒的取勝法寶
不論是對于銳澳、冰銳兩大巨頭，還是對于一些二線以及追隨品牌，華東都是他們的核心市場。以冰銳為例，華東市場的銷量可能占到其全國市場總銷量的半數(shù)以上。同時，各個品牌都把這里當作為必爭之地，所以競爭也顯得非常激烈。
在華東的一些大型超市，比如大潤發(fā)、永輝、歐尚等，預調(diào)酒的數(shù)量很多，比如筆者在山東濰坊的大潤發(fā)就看到有十來個品牌，銳澳、冰銳、達奇、阿卡塔、卡波曼、紅廣場、銳博等都有自己的一席之地。山東青島柏木春食品科技股份公司華東大區(qū)總監(jiān)于士化告訴筆者，柏木春旗下的四個預調(diào)酒品牌在華東地區(qū)的表現(xiàn)都不錯，這里的消費者對品牌的要求很高，如果市場做起來了，品牌忠誠度也會比較高。
南京其盛酒業(yè)公司總經(jīng)理夏廣寧認為，眼下預調(diào)酒的火熱跟時機有很大關(guān)系，用他的話說就是“是在洋酒消費火熱了一段時間之后”，有了洋酒消費的基礎(chǔ)，加上年輕消費意識的覺醒和預調(diào)酒時尚新穎的定位，成就了這一特殊酒種的成功。
不過相比在歐美國家預調(diào)酒的成熟度，中國的預調(diào)酒還略顯“粗淺”，一方面市場培育仍然有待加深，市場容量有繼續(xù)擴大的空間；另一方面，中國的預調(diào)酒產(chǎn)品也還不夠精細。其實十年前，就有一批進口預調(diào)酒品牌進入中國市場，比如巡洋艦等，當時那些預調(diào)酒不論是在口感還是在包裝、瓶蓋等細節(jié)方面都做得非常好，在渠道上的促銷等一系列工作也做得十分巧妙，值得當前中國的品牌學習。
不過由于預調(diào)酒的時尚和新穎的特性，保持持久的“潮流范兒”依然是預調(diào)酒長勝的法寶。預調(diào)酒目前已經(jīng)從最初人們認為的夜場主銷走向了商超、流通乃至餐飲，但是接下來再向團購渠道發(fā)力的可能性比較小，所以預調(diào)酒其實是有其適宜的銷售渠道的，由此來說，市場空間也相對有限。很多時候消費者選擇預調(diào)酒并非因為它好喝，而是因為它所帶來的新奇感和潮流味道。
市場依舊“有機可乘”
在華東，雖然銳澳和冰銳搶占了絕大多數(shù)的市場空間，但是對于其他品牌來說，依然“有機可乘”。華東是一個多元的包容性市場，消費者購買力強，品牌度要求高，如果要開拓市場，增強影響力，可以從以下幾個方面入手。
第一，重視競爭對手，研究其優(yōu)勢及劣勢，尋找可切入之處。目前銳澳和冰銳是華東地區(qū)最強的兩大品牌，但是他們一樣有漏洞市場。比如，銳澳近幾年在商超以及傳統(tǒng)渠道等方面投入很大，但是在夜場渠道則存有“縫隙”，如果其他品牌有足夠的實力和決心，可以先從夜場渠道切入。
第二，瞄準年輕人。年輕人是預調(diào)酒的主力消費人群，他們求新求變，消費意識超前，所以要研究年輕人的消費心理，必要時推出與年輕消費群體相匹配的市場活動，攪動市場。另外，在大學附近多進行布點，走進校園也是不錯的選擇。而上一條提到的夜場渠道有80%也是年輕消費者。
第三，搶占宣傳的制高點。銳澳在華東的領(lǐng)先，很大程度上是取決于贊助了幾檔高收視率的電視節(jié)目。其他品牌如果想要拓市，在宣傳方面也是要多下功夫。預調(diào)酒的產(chǎn)品特性，決定了品牌形象對消費的高度影響，所以，這一點應該引起注意。
第四，保持持續(xù)的產(chǎn)品更新，一直走在潮流前沿。眼下預調(diào)酒品牌存在很大的雷同，比方說，一家采用hello kitty的包裝，其他幾家也一樣模仿。放眼望去，只要是預調(diào)酒，都是磨砂瓶，都是塑料膜。在這樣的情況下，如果哪個企業(yè)想要“突出重圍”，在各方面都要創(chuàng)新，同時保持一種時尚感。
總之，預調(diào)酒在華東依然有不小的可挖掘空間，只要企業(yè)能夠用心去挖掘，專心去經(jīng)營，足以找到屬于自己的那片天。
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