近年來(lái)，在勁酒的引領(lǐng)下，保健酒市場(chǎng)的熱度不斷提高，知名酒企也不斷重整產(chǎn)品線加入這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行列，五糧液集團(tuán)保健酒公司就是其中一個(gè)。2014年，五糧液保健酒公司對(duì)原有的產(chǎn)品也進(jìn)行了升級(jí)和調(diào)整，使其更符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)親和力。為此，記者采訪了五糧液集團(tuán)保健酒公司、生態(tài)酒公司、雄酒公司董事長(zhǎng)周利峰。
記者：周董是五糧液集團(tuán)保健酒公司和生態(tài)酒公司的董事長(zhǎng)，現(xiàn)在您又兼任五糧液雄酒公司的董事長(zhǎng)，請(qǐng)您介紹一下五糧液雄酒公司的情況？
周董：宜賓雄酒酒業(yè)是五糧液保健酒公司下屬的一家混合所有制合資企業(yè)，是五糧液集團(tuán)積極響應(yīng)深化國(guó)企改革的一次重要探索。黨的十八屆三中全會(huì)提出鼓勵(lì)發(fā)展非公有資本控股的混合昕有制企業(yè)。五糧液作為國(guó)內(nèi)最大的釀酒企業(yè)之一，一直以來(lái)都在不斷探索加快企業(yè)和五糧液品牌發(fā)展的途徑。投資“雄酒”將五糧液品牌和品質(zhì)向更廣泛的市場(chǎng)、更多的消費(fèi)者傳遞，這是五糧液保健酒公司的重要戰(zhàn)略布局。五糧液保健酒公司即是宜賓雄酒酒業(yè)的股東，又是雄酒產(chǎn)品的生產(chǎn)廠，因?yàn)楣ぷ鞯男枰晌覔?dān)任雄酒酒業(yè)的董事長(zhǎng)，希望能把雄酒這個(gè)品牌更好、更快的推向市場(chǎng)。
記者：與雄酒類似的小規(guī)格保健酒也不少，最近兩年又出現(xiàn)了很多新的小規(guī)格白酒品牌，可以說(shuō)小酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，雄酒為什么會(huì)選擇現(xiàn)在上市呢？雄酒這個(gè)品牌怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功呢？
周董：我們也注意到最近兩年市場(chǎng)上涌現(xiàn)出很多小規(guī)格白酒，其中有些產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的非常不錯(cuò)。同時(shí)我們也看到保健酒市場(chǎng)在白酒細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)展非�？欤袌�(chǎng)容量和占比在不斷增大二只要做經(jīng)營(yíng)，任何時(shí)候都必須面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而任何時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于當(dāng)時(shí)來(lái)講都是激烈的。白酒行業(yè)整體處于調(diào)整階段，但是保健酒市場(chǎng)還是非常良性發(fā)展的，我們選擇這個(gè)時(shí)間上市雄酒，一是整體市場(chǎng)看好；二是前期我們投入很多時(shí)間研發(fā)產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品，此刻正好水到渠成。另外，我個(gè)人認(rèn)為有競(jìng)爭(zhēng)是好事，良性的競(jìng)爭(zhēng)能促進(jìn)蛋糕做得更大，也能促進(jìn)行業(yè)優(yōu)勝劣汰，幫助品質(zhì)更好、更能把握消費(fèi)需求、策略更接地氣的品牌獲得更多的市場(chǎng)認(rèn)可。
關(guān)于雄酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我總結(jié)為三方面：
第一是口感優(yōu)勢(shì)。我們的團(tuán)隊(duì)花了很多時(shí)間研究保健酒的消費(fèi)者需求和現(xiàn)有的保健酒產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的口感滿意度不高，這是影響他們不愿重復(fù)消費(fèi)的主要原因之一。因此我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候特別注意雄酒的口感，特別注意酒香、酒味和藥香、藥味的平衡與結(jié)合。我們做了大量的消費(fèi)者口味對(duì)比測(cè)試，當(dāng)我們自己確信雄酒的口感已經(jīng)遠(yuǎn)超同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的時(shí)候，我們才決定把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在產(chǎn)品口感上我們對(duì)雄酒有足夠的信心。
第二是性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。我們?cè)O(shè)計(jì)雄酒這個(gè)產(chǎn)品的初衷之一就是希望能用這個(gè)產(chǎn)品把五糧液的品牌和品質(zhì)向更多的大眾消費(fèi)人群傳遞。除了酒體和藥材之外，我們盡可能壓縮其他諸如包裝成本、人力成本，作為合資公司我們也盡最大努力降低生產(chǎn)費(fèi)用。我們希望消費(fèi)者喝到的雄酒是真正物超所值的。
第三是營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有深厚的快消品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，按照快消品深度分銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合保健酒本身的特性為雄酒量身定做了一整套的終端運(yùn)作方法。我們協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立終端業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，定人、定區(qū)、定線、定時(shí)的輪回拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)，建立扁平化、快速響應(yīng)的終端銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)管理拜訪率、鋪貨率、推薦率、自點(diǎn)率的指標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)的占有率。同時(shí)，我們也設(shè)身處地地站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，為經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)的制訂可行的盈利計(jì)劃和周期�？梢哉f(shuō)，雄酒對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不是保姆式服務(wù)，但肯定的一對(duì)一的小班授課輔導(dǎo)。
記者：雄酒包裝上的廣告詞寫(xiě)的“不止是有勁”，這是針對(duì)保健酒知名品牌勁酒的嗎？
周董：當(dāng)然不是。白酒整體市場(chǎng)五糧液是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者之一，但是在保健酒細(xì)分市場(chǎng)上勁酒是一騎領(lǐng)先，勁酒的營(yíng)銷(xiāo)管理上有很多值得其他廠家學(xué)習(xí)的地方。實(shí)際上我們對(duì)雄酒品牌定位有兩方面的考慮，一是從保健酒行業(yè)思考，我們都知道中國(guó)的白酒有幾千年的歷史，早已成為我們傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，巨前白酒產(chǎn)業(yè)每年有5000億的巨大規(guī)模。而中國(guó)的中醫(yī)藥歷史童司樣悠久，中藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過(guò)4000億。以中藥入酒早在商代就已經(jīng)出現(xiàn)，《周禮》中更有“醫(yī)酒”的說(shuō)法，1973年馬王堆出土的帛書(shū)《養(yǎng)身方》和《雜療方》中還可以辨識(shí)的藥酒配方就有七個(gè)。這些都說(shuō)明中藥與白酒的結(jié)合由來(lái)已久，但是今天我們的保健酒行業(yè)整體規(guī)模不過(guò)200億左右，只占到白酒市場(chǎng)的百分之4%。這一方面說(shuō)爰我們的保建酒行業(yè)在歷史傳承中發(fā)展不好，另一方面也說(shuō)明這個(gè)行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮�。目前勁酒是行業(yè)一枝獨(dú)秀，但是保健酒行業(yè)整體要發(fā)展只有一個(gè)勁酒是不夠的，需要更多的品牌加入進(jìn)來(lái)共同把蛋禚做大，把歷史傳承下去。所以我們?cè)谔接懶劬频钠放贫ㄎ坏臅r(shí)候提出“不止是有勁”，保健酒市場(chǎng)不應(yīng)該只有勁酒，還需要更多像雄酒這樣的品牌大家一起來(lái)努力，這個(gè)市場(chǎng)才能發(fā)展得更大、更好。
另外我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前期調(diào)研當(dāng)中，經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)消費(fèi)者的訪談和觀察，我們發(fā)現(xiàn)很多保健酒廠家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上走入了一個(gè)誤區(qū)，忽略了產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。我們認(rèn)為保腱酒市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有發(fā)展到更大，其中產(chǎn)品口感和品質(zhì)比傳統(tǒng)白酒有差距是一個(gè)很重要的原因�；谶@個(gè)原因，雄酒在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候除了研究藥材配方和功效之外，對(duì)產(chǎn)品本身的酒體風(fēng)格、口味等尤其重視。而產(chǎn)品的風(fēng)格設(shè)計(jì)、口感勾調(diào)、品質(zhì)管理，這些本身又是五糧液的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，所以我們的品牌定位“不止是有勁”也同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品在傳統(tǒng)保健功能之外，能賦予消費(fèi)者更好的品質(zhì)和口感享受。
記者：請(qǐng)周董事長(zhǎng)再給我們介紹一下雄酒現(xiàn)在的招商和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的情況。
周董：今年3月份雄酒正式上市，目前看來(lái)客戶的接受程度很高，事實(shí)上我們產(chǎn)品沒(méi)上市之前就已經(jīng)收到全國(guó)幾十家經(jīng)銷(xiāo)商的合作意向。為了保證產(chǎn)品的性價(jià)比，我們?cè)O(shè)計(jì)的銷(xiāo)售渠道要求扁平化，2015年我們只與區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作，不找大區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能保證產(chǎn)品能用最短的距離直達(dá)消費(fèi)者，這也是產(chǎn)品特性決定的，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)任。另外我們要求經(jīng)銷(xiāo)商自身要已經(jīng)具備直接經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)，特別是餐飲網(wǎng)點(diǎn)的能力。當(dāng)然，招商只是我們銷(xiāo)售工作的第一步，讓消費(fèi)者買(mǎi)得到、喝得起、愿意重復(fù)消費(fèi)，我們還有很多具體工作要和經(jīng)銷(xiāo)商一起做。2015年雄酒品牌計(jì)劃主要發(fā)展的區(qū)域是四川、重慶市場(chǎng)，以及小規(guī)格酒主銷(xiāo)的廣大南方市場(chǎng)。
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