——專訪河南匯海酒業(yè)有限公司董事長 徐鵬
盛初咨詢王朝成曾經(jīng)在2014年針對(duì)白酒創(chuàng)新提出了大眾酒“酒體化創(chuàng)新”思維，其一個(gè)基本判斷是：概念創(chuàng)新將退出歷史舞臺(tái)，酒種、香型、酒精度、口感度、弱堿性、微分子、真年份等基于酒體可感知的實(shí)質(zhì)創(chuàng)新會(huì)成為新潮流；同時(shí)，白酒包裝風(fēng)格化將成為未來方向，低成本包裝解決方案會(huì)受到追捧，高檔化包裝成本模式走到盡頭。這一思維導(dǎo)向?qū)嶋H上暗合了酒業(yè)返璞歸真的客觀需求。什么是返璞歸真？高度概括的話，就是回歸消費(fèi)者時(shí)代，一切產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新都要基于消費(fèi)者的核心地位�！捌馓�(hào)原酒”就是這樣一個(gè)徹頭徹尾堅(jiān)決貫徹和實(shí)踐“返璞歸真”思維導(dǎo)向的創(chuàng)新型白酒產(chǎn)品。本次春季糖酒會(huì)上，柒號(hào)原酒四個(gè)展位共收獲意向客戶800家，有些令人意外地成為本屆糖酒會(huì)的亮點(diǎn)之一。為了徹底揭開柒號(hào)原酒的神秘面紗，記者專程采訪了柒號(hào)原酒全國運(yùn)營商河南匯海酒業(yè)有限公司董事長徐鵬先生。
記者：徐總，柒號(hào)原酒在糖酒會(huì)上大放異彩，成為眾多經(jīng)銷商追捧的對(duì)象，但對(duì)于更多只聞其聲、未見其身的經(jīng)銷商來說，她還籠罩著一層神秘的面紗。那么柒號(hào)原酒到底“奇”在何處呢？
徐鵬：所謂守正出奇，但在中國酒業(yè)，“正”和“奇”的關(guān)系卻是顛倒的。應(yīng)該說，柒號(hào)原酒所踐行的并不是一條以奇制勝的營銷路線，相反，她選擇的是一條返璞歸真的路線，大巧若拙，真正的傳奇都是腳踏實(shí)地干出來的，像勁酒、像牛欄山等，你幾乎看不到她們身上有多少出奇制勝的營銷奇招和妙招，相反，在她們身上更多的是樸實(shí)無華和腳踏實(shí)地。柒號(hào)原酒踐行的是一樣的價(jià)值理念：
其一，產(chǎn)品堅(jiān)守原酒本色。柒號(hào)原酒以“原酒”作為產(chǎn)品的重點(diǎn)特色向市場推廣，原酒灌裝前須冷藏與過濾，以保證酒質(zhì)的清澈。一般來說，在一瓶酒中，原酒的比例越高，酒精的添加比例越低，產(chǎn)品的品質(zhì)就越好。而不添加酒精及香料，可保證產(chǎn)品的純粹糧食香氣，且飲后不會(huì)出現(xiàn)頭疼、口干現(xiàn)象。原汁原味的原生態(tài)呈現(xiàn)本身便傳遞出了柒號(hào)原酒的一種真誠價(jià)值，在酒業(yè)，這是一種超越了白酒產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值層面的稀缺價(jià)值。
其二，柒號(hào)原酒的返璞歸真還體現(xiàn)在營銷層面。在品牌推廣和市場運(yùn)營中，柒號(hào)原酒將“體驗(yàn)營銷+直銷”作為核心營銷方式。體驗(yàn)營銷即先讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗（大瓶），真正讓消費(fèi)者在體驗(yàn)的基礎(chǔ)上自己作出判斷和選擇。我們花了大半年時(shí)間去做市調(diào)，又經(jīng)過在河南、山東、河北三省市場近一年的推廣，消費(fèi)者喝過之后產(chǎn)品的接受程度在80%以上，優(yōu)異、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)保證了高質(zhì)量的消費(fèi)體驗(yàn)，也讓這種體驗(yàn)先導(dǎo)的營銷推廣模式在全國市場屢試不爽。我們把這種“樸實(shí)無華”的營銷模式也烙上了自己的印記，將之歸結(jié)為“匯海模式”。
記者：除了在產(chǎn)品和營銷層面回歸消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向之外，“匯海模式”在實(shí)際運(yùn)行中的商業(yè)優(yōu)勢(shì)有哪些？
徐鵬：“匯海模式”其實(shí)可以概括為兩方面內(nèi)容：“直銷”+“體驗(yàn)營銷”。從商業(yè)優(yōu)勢(shì)來分析，直銷的價(jià)值在于廠家直供，不僅經(jīng)銷利潤空間大，足以支撐為營銷推廣人員設(shè)置更具激勵(lì)性的薪酬體系，而且也可以為消費(fèi)者提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。此外，由于柒號(hào)原酒在傳統(tǒng)銷售渠道是買不到的，所以也充分迎合了消費(fèi)者追求稀缺價(jià)值的消費(fèi)心理。
以體驗(yàn)為基礎(chǔ)的營銷模式更具消費(fèi)黏性，也更具資源黏性。一方面，柒號(hào)原酒以消費(fèi)體驗(yàn)為導(dǎo)向，基于目標(biāo)人群的消費(fèi)大數(shù)據(jù)，導(dǎo)入了會(huì)員制，依托會(huì)員客戶構(gòu)建一種可持續(xù)的盈利模式。另一方面，隨著會(huì)員制的發(fā)展完善，必將沉淀了一大批對(duì)柒號(hào)原酒具有較高忠誠度和認(rèn)同度的消費(fèi)者，品牌在本質(zhì)上就是客戶黏性和信任度，基于這種黏性和信任度，我們?cè)僭丛床粩嗟叵驎?huì)員導(dǎo)入其他產(chǎn)品服務(wù)就水到渠成了。
柒號(hào)原酒目前在產(chǎn)品體系中處于領(lǐng)頭羊地位，其戰(zhàn)略價(jià)值是為后續(xù)發(fā)展打地基。我們2015年的規(guī)劃是用未來1～2年時(shí)間在全國市場吸納和構(gòu)建一個(gè)容納數(shù)百家經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面導(dǎo)入我們的柒號(hào)原酒及其獨(dú)特營銷模式，基本建立起柒號(hào)原酒的全國營銷體系。在此基礎(chǔ)上，我們?cè)俜謪^(qū)域逐步導(dǎo)入定位70～80元的大眾消費(fèi)型下延產(chǎn)品，其產(chǎn)品職能就是起量，為經(jīng)銷商帶來直接回報(bào)。
記者：不少經(jīng)銷商朋友比較關(guān)注“柒號(hào)原酒”在渠道和市場層面的扶持政策，您能簡單介紹一下嗎？
徐鵬：“柒號(hào)原酒”不僅為經(jīng)銷商提供了巨大的支持，包括品鑒酒、品鑒宴席、宣傳促銷物料支持等，而且針對(duì)消費(fèi)者也有重大舉措，比如對(duì)于具有較高社會(huì)影響力的商務(wù)用酒客戶，柒號(hào)原酒堅(jiān)持免費(fèi)贈(zèng)送原則，在大客戶層面建立口碑具有戰(zhàn)略價(jià)值。公司發(fā)展著眼長遠(yuǎn)，對(duì)于這種具有長遠(yuǎn)價(jià)值的戰(zhàn)略性投入和培育，柒號(hào)原酒是不計(jì)代價(jià)的，有意向合作的經(jīng)銷商朋友大可放心。
最后：感謝徐總接受采訪，我們也期待柒號(hào)原酒2015逆風(fēng)飛揚(yáng)，創(chuàng)造更多精彩和傳奇！
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