江山代有俊杰出，一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)的。

　　眼前的吳光武，神采奕奕，帥氣，利落，年輕的面龐上泛著智慧的光，靈動(dòng)的目光中透著睿智，藏著慧黠，語(yǔ)珠飛濺時(shí)，微微上挑的嘴角掠過(guò)一抹孩子般的調(diào)皮。看起來(lái)，他還是個(gè)孩子，大孩子，然而，年紀(jì)輕輕的他已穩(wěn)坐上海冠生園華佗釀酒有限公司總經(jīng)理的寶座，有人曾與他玩笑，打賭他是現(xiàn)今中國(guó)酒行業(yè)最年輕的國(guó)有企業(yè)的總經(jīng)理，他急得面紅耳赤，雙手亂搖，“哪里，哪里；不敢當(dāng)，不敢當(dāng)。”

　　熟知吳光武的人說(shuō)，“小武是一步一個(gè)腳印走出了一片天”。

　　20世紀(jì)90年代末，吳光武自江西中醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系順利畢業(yè)，一畢業(yè)，他就進(jìn)入了華佗公司，從事銷售工作，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓，他從最基層的業(yè)務(wù)員干起，全國(guó)各地都留下了他辛勤的足跡。在他的努力下，開(kāi)發(fā)不了的市場(chǎng)在他手中拿下了；不配合的經(jīng)銷商在他的感召下積極運(yùn)作市場(chǎng)了；消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注“華佗”了……智慧、汗水支撐起他人生的天平。從業(yè)務(wù)員到銷售主管再到部門經(jīng)理，他整整走了7年；又是4年，他從總經(jīng)理助理走到了副總經(jīng)理；2008年，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)10余年的考驗(yàn)，業(yè)績(jī)突出的吳光武被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)任命為“華佗”總經(jīng)理，開(kāi)始了他的“一攬子”工程。

　　掌舵“華佗”之后，吳光武最大的動(dòng)作莫過(guò)于對(duì)企業(yè)進(jìn)行了徹底的改革，當(dāng)年，在集團(tuán)的支持下，引進(jìn)了一套現(xiàn)代企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制，打破了吃大鍋飯的傳統(tǒng)作風(fēng)，推行人才引進(jìn)及內(nèi)部競(jìng)崗制度，組建了一支理論水平高、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的公司領(lǐng)導(dǎo)班子。當(dāng)問(wèn)及此際的心情時(shí)，他淡定地說(shuō)，“企業(yè)改革，要有商鞅變法的決心和策略，過(guò)程的陣痛我明白，可是我看到的是改革之后企業(yè)那勃勃生機(jī)的景象，這才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障”。

　　當(dāng)年，華佗十全酒事業(yè)部成立，該事業(yè)部是在原來(lái)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上成立的，全國(guó)分4大模塊；隨后，現(xiàn)代渠道事業(yè)部成立，目的是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)運(yùn)作達(dá)到禮品市場(chǎng)逐年增長(zhǎng)30%的戰(zhàn)略目標(biāo)，和借助KA賣場(chǎng)的曝光率配合主流廣告來(lái)樹(shù)立華佗品牌支撐點(diǎn)；接著，成立得力勁酒事業(yè)部，實(shí)施深度分銷，以餐飲渠道為主戰(zhàn)場(chǎng)，士多店為輔的戰(zhàn)略藍(lán)圖。

　　吳的夢(mèng)想是：在未來(lái)3年內(nèi)進(jìn)軍到行業(yè)前3甲。為此，他要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

　　我們深知，得力勁酒是華佗公司的“奇兵”，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是當(dāng)年組建起來(lái)的，這耗費(fèi)了吳不少的心血。

　　果真，當(dāng)我們提到得力勁酒時(shí)，吳的眸子晶亮晶亮的，“得力勁酒是華佗公司十年磨一劍的結(jié)晶，延伸著華佗十全酒高貴的血脈，我們有充分的信心運(yùn)作成全國(guó)品牌。得力勁酒事業(yè)部采用的是深度分銷戰(zhàn)術(shù)，在上海借助和酒原有的經(jīng)銷商資源，各區(qū)域發(fā)展一家戰(zhàn)略經(jīng)銷商，并快速地搭建起一支100多家分銷商的團(tuán)隊(duì)，與此同時(shí)每個(gè)區(qū)域成立一個(gè)辦事處，還配備了一支300名左右具有專業(yè)素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，一面協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一面開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)及終端生動(dòng)化工作。通過(guò)近一年的努力，僅在上海餐飲渠道的銷售就達(dá)到了600多萬(wàn)！2008年底，得力勁酒事業(yè)部已在全國(guó)各省市成立了十多個(gè)核心辦事處，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。”

　　那年，華佗公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研后，吳對(duì)享譽(yù)海內(nèi)外的華佗十全酒進(jìn)行了新的定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并推出獨(dú)有工藝以黃酒為酒基的新品……24.5度華佗十全酒金標(biāo)及紅標(biāo)。從而，華佗十全酒的家飲市場(chǎng)及禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品線更加合理化。同時(shí)，吳根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際銷售情況，在陣陣的質(zhì)疑聲中，果斷地在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)渠道、終端統(tǒng)一上調(diào)價(jià)格，保證了廠家、經(jīng)銷商和零售商三方的利潤(rùn)。華佗公司目前有兩大系列產(chǎn)品，華佗十全酒系列和華佗得力勁酒系列。根據(jù)戰(zhàn)略定位，得力勁酒研制推出了150毫升清爽型保健白酒。新款得力勁酒在同類產(chǎn)品中，無(wú)論是包裝、工藝、口感，獨(dú)樹(shù)一幟，剛推出市場(chǎng)一年，就廣受好評(píng)。華佗得力勁酒系列是針對(duì)餐飲渠道運(yùn)作的，從而完善了產(chǎn)品線。

　　不僅如此，吳光武還親自調(diào)研市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)充分調(diào)研后，他對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，針對(duì)不同地域、不同消費(fèi)需求的人群，開(kāi)發(fā)出了不同口味的新產(chǎn)品；同時(shí)，針對(duì)不同的消費(fèi)市場(chǎng)，華佗公司相繼出臺(tái)了不同的促銷政策；而在生產(chǎn)工藝上，他進(jìn)行了大膽而謹(jǐn)慎的技術(shù)創(chuàng)新，提升了產(chǎn)品質(zhì)量；在包裝上，他奉行著“傳統(tǒng)和時(shí)尚交錯(cuò)，經(jīng)典與時(shí)尚并行”的原則，大大提升了產(chǎn)品形象。

　　一時(shí)間，追求完美的吳光武忙得不亦樂(lè)乎。而市場(chǎng)見(jiàn)證了吳光武的付出，僅2008年上半年，華佗酒在上海銷量達(dá)到了2千萬(wàn)，增長(zhǎng)速度達(dá)到100%;在全國(guó)其他市場(chǎng)，華佗酒也實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)速度，超過(guò)了保健酒行業(yè)年平均增長(zhǎng)20%的速度。當(dāng)年，“華佗酒”增速高達(dá)56%。

　　事實(shí)勝于雄辯，吳光武敢為天下先并能出奇制勝的精神在業(yè)界廣為流傳�！罢驹诒＝【菩袠I(yè)，我們看到的是150個(gè)億的市場(chǎng)份額；跳出保健酒行業(yè)，站在白酒行業(yè)看，我們搶奪的是5000個(gè)億的市場(chǎng)份額�！彼�隨意的一句話，令業(yè)界同仁刮目。

　　認(rèn)識(shí)吳光武，是2008年《中國(guó)酒》作保健酒選題文章，我刊編輯部人員分頭采訪保健酒行業(yè)企業(yè)家時(shí)，因?yàn)榉e淀深厚的“華佗”不可或缺，筆者把電話打給自己的朋友——時(shí)任華光釀酒藥業(yè)有限公司黨委書(shū)記的汪向榮先生求助，他熱情地舉薦了華佗總經(jīng)理吳光武先生，“吳光武是一位年輕有為，才華橫溢、滿腹經(jīng)綸，腦瓜子靈活，具備現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人�！毖巯律砑娼饤髋c和酒兩個(gè)公司黨委書(shū)記的汪向榮先生這么介紹。

　　撥通電話，耳畔響起清脆的男聲，聽(tīng)起來(lái)年輕而充滿活力，筆者小心翼翼地探尋求證保鍵酒行業(yè)的種種，他不急不躁，娓娓道來(lái)，如同一個(gè)自由延展的廣角鏡一樣，在吳光武的口中，整個(gè)保健酒行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)、生存背景、行業(yè)中前三甲品牌的市場(chǎng)攻勢(shì)、廠家面貌都一一展現(xiàn)在眼前，他由遠(yuǎn)及近，由淺入深，為我們展開(kāi)了一幅幅鮮活生動(dòng)的保健酒眾生相。

　　“冠生園華佗公司是個(gè)老廠。1957年在海外華僑幫助下，我們開(kāi)始生產(chǎn)‘華佗牌十全大補(bǔ)酒’。我們同張?jiān)Ｈ�鞭酒、竹葉青都榮獲過(guò)國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢�是果露酒的最高�?jiǎng)項(xiàng)。華佗一直以外銷為主，出口到東南亞、美國(guó)、韓國(guó)、歐洲等地，基本上有華人的地方都會(huì)看得到。在國(guó)內(nèi)沿海地區(qū)也有銷售，但沒(méi)有抓住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的機(jī)遇做大做強(qiáng)，所以我們現(xiàn)在還屬于區(qū)域品牌。”

　　吳光武從“華佗酒”說(shuō)起，延展到行業(yè)其他品牌。

　　“進(jìn)入2006年，勁牌一枝獨(dú)大，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)把各路諸侯甩在身后，真正成為保健酒行業(yè)的奠基者，‘勁酒雖好，可不要貪杯喲’柔情綿綿的廣告語(yǔ)深入人心，頗受好評(píng)，憑借品牌力影響，從而在全國(guó)餐飲終端全面開(kāi)花結(jié)果。而椰島鹿龜酒多年堅(jiān)持走情感路線，以‘送給父母的保健酒’定位來(lái)開(kāi)展品牌建設(shè)，奠定了禮品市場(chǎng)老大的鞏固地位�？梢哉f(shuō)，2005年后，保健酒市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入‘類三國(guó)’演義時(shí)期。各渠道有了領(lǐng)導(dǎo)品牌，跟進(jìn)品牌不斷面市，所謂的‘勁酒’、‘鹿龜酒’紛紛面市，但都表現(xiàn)平平，沒(méi)有一個(gè)亮點(diǎn)，幾乎是在被消費(fèi)者遺忘的角落里掙扎銷售�！�

　　年輕的吳光武說(shuō)起保健酒行業(yè)時(shí)頗為老道，身在其中的他是感慨良多。

　　“半年興起一個(gè)產(chǎn)品，半年淘汰一個(gè)產(chǎn)品，是當(dāng)前保健酒行業(yè)的一種真實(shí)寫照。當(dāng)然也出現(xiàn)了一炮而紅，迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的品牌，但由于急功近利，后續(xù)乏力，市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)、終端精細(xì)化運(yùn)作沒(méi)有跟上，短時(shí)間內(nèi)只能無(wú)奈回收戰(zhàn)線，變回區(qū)域品牌。行業(yè)中的這種個(gè)案，卻是普遍性。從行業(yè)來(lái)說(shuō)，全國(guó)性品牌少，沒(méi)有形成大的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，市場(chǎng)活力不夠，也就很難構(gòu)成保健酒的主流消費(fèi)觀念，保健酒市場(chǎng)要成熟只能是空話。我認(rèn)為，保健酒企業(yè)首先要面對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀去探尋適合自己的擴(kuò)張之路。”

　　深諳行業(yè)現(xiàn)狀的吳光武，在奮力推動(dòng)華佗前行的過(guò)程中，一直在尋找著“適合自己的擴(kuò)張之路”。他敏銳地覺(jué)察到，現(xiàn)在的市場(chǎng)增長(zhǎng)主要是一線保健酒企業(yè)的增長(zhǎng)，保健酒市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越明顯，而且出現(xiàn)很大的分化，如以致中和、華佗十全大補(bǔ)酒、三鞭酒為代表的家飲市場(chǎng)；以椰島鹿龜酒、雷允上的炮天紅、朗力福的龜蛇酒為代表的禮品市場(chǎng)；以勁酒、古嶺神為代表的餐飲市場(chǎng)等。若是將保健酒市場(chǎng)分成6份的話，家庭消費(fèi)占一份，禮品消費(fèi)占二份，餐飲消費(fèi)占三份。其中，家庭消費(fèi)是保健酒市場(chǎng)的根本。

　　鑒于此，吳光武制訂了“華佗攻略”。

　　“我們圍繞著‘華佗’，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定不同的細(xì)分子產(chǎn)品，在家庭消費(fèi)這塊，我們主打‘華佗十全酒’（原華佗牌十全大補(bǔ)酒），價(jià)格是大眾最能接受的十幾元到三十幾元不等；在禮品消費(fèi)這塊，主打“華佗楠藥酒”——‘楠’就是最頂級(jí)的意思，楠藥酒也是我們一個(gè)有五十年歷史的老產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們正通過(guò)重新策劃將這一優(yōu)秀產(chǎn)品推廣出來(lái)；在餐飲消費(fèi)這塊，主要打‘華佗牌得力勁酒’，目標(biāo)是將保健酒從中低端市場(chǎng)推向中高端，將保健酒在大飯店、高檔餐飲場(chǎng)所形成消費(fèi)。這些細(xì)分產(chǎn)品支撐著‘華佗’品牌大樹(shù)，從而形成華佗‘中華神醫(yī)，養(yǎng)生泰斗’的品牌概念�！眳枪馕湫ΨQ，“要做足、做透‘華佗’品牌的文化內(nèi)涵”。他堅(jiān)信，市場(chǎng)最終的競(jìng)爭(zhēng)是文化的競(jìng)爭(zhēng)。

　　“勁酒是保健酒行業(yè)的優(yōu)秀代表，但并不能完全代表行業(yè)，如果這個(gè)行業(yè)只有勁酒，這不叫行業(yè)。一個(gè)行業(yè)至少應(yīng)該有兩三個(gè)優(yōu)秀的品牌，如同可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，麥當(dāng)勞與肯德基，茅臺(tái)和五糧液。我相信‘并肩’就是力量。所以我非�？粗匚磥�(lái)的保健酒市場(chǎng)，將來(lái)一定是個(gè)群芳璀璨的格局�！�

　　吳光武說(shuō)得很堅(jiān)定；亂中取勝，他有足夠的信心。

　　“我們的目標(biāo)是，通過(guò)5年時(shí)間，補(bǔ)好我們的短板，市場(chǎng)銷售同行業(yè)龍頭更加接近，為整個(gè)保健酒行業(yè)的發(fā)展寫上漂亮的一筆�！�

　　當(dāng)我們談及金融危機(jī)對(duì)各行業(yè)的影響時(shí)，吳誠(chéng)懇地說(shuō)：“今年，對(duì)于華佗來(lái)說(shuō)，影響不能說(shuō)沒(méi)有，但不是很大，華佗公司的戰(zhàn)略理念不是追求銷量的猛增，而是轉(zhuǎn)入企業(yè)管理年。華佗多年以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行耕耘，是該靜心回歸加強(qiáng)修煉內(nèi)功的時(shí)候了，如工廠加強(qiáng)設(shè)備管理，在技術(shù)環(huán)節(jié)上節(jié)能減耗；還要在制度建設(shè)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)管理、資源保障、物流配送等方面進(jìn)行優(yōu)化，尤其是加強(qiáng)職能部門建設(shè)，形成完善的公司管理體系。只有這樣，我們步伐才能走得穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)！”

　　年輕的吳光武朗朗地笑著，灑落一地的是同他的笑容一般燦爛的陽(yáng)光。

　　忽然想起吳光武經(jīng)常說(shuō)起的一句話：“人生的最大遺憾莫過(guò)于錯(cuò)誤地堅(jiān)持了不該堅(jiān)持的，輕易地放棄了不該放棄的……”懂得什么時(shí)候該握緊，什么時(shí)候該放手，這是一種大智慧，更是一種超脫——不是嗎？

　　1991-1993年，就讀于江西南城縣第一中學(xué)；

　　1993-1997.7，江西中醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系就讀；

　　1997-200.4，擔(dān)任上海冠生園華光釀酒藥業(yè)有限公司銷售部主管、部門經(jīng)理；

　　2004.4-2008.1，擔(dān)任上海冠生園華佗釀酒有限公司總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理；

　　2008.1至今，擔(dān)任冠生園（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理助理、上海冠生園華佗釀酒有限公司總經(jīng)理。

　　1993-1997年，江西中醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系“優(yōu)秀學(xué)生會(huì)干部”、“三好學(xué)生”；

　　1998-1999年，被評(píng)為上海冠生園華光釀酒藥業(yè)有限公司“華光精英”；

　　1999-2000年，被評(píng)為上海輕工控股集團(tuán)有限公司“青年崗位能手”；

　　2000-2001年，被評(píng)為上海冠生園華光釀酒藥業(yè)有限公司“優(yōu)秀員工”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨黨員”；

　　2002-2003年，被評(píng)為冠生園（集團(tuán)）有限公司“優(yōu)秀員工”、“優(yōu)秀黨員”；

　　2004-2005年，上海市文明班組成員。

　　2008年末始，在《中國(guó)酒》雜志上開(kāi)設(shè)專欄，發(fā)表文章有：《保健酒發(fā)展的關(guān)鍵》（2008年12月刊），《金融危機(jī)誰(shuí)都別想獨(dú)善其身》（2009年1月刊），《淡季熱談保健酒》（2009年2月刊），《穿透歷史看“保健”》(2009年5月刊)、《保健酒：路在腳下》（2009年6月刊）等。