2005年，南浦集團(tuán)正式代理了全球銷量領(lǐng)先的葡萄酒品牌——加州樂(lè)事，從此開(kāi)啟了這一美國(guó)葡萄酒品牌的傳奇中國(guó)之路。2003年，中國(guó)加州樂(lè)事的進(jìn)口量是900萬(wàn)瓶，2014年，加州樂(lè)事在中國(guó)的銷量達(dá)到120萬(wàn)箱（每箱12瓶），并計(jì)劃在2015年實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)。在中國(guó)當(dāng)前眾多的葡萄酒品牌中，加州樂(lè)事可謂當(dāng)之無(wú)愧的超級(jí)單品。
渠道廣泛細(xì)密
在進(jìn)入中國(guó)十年的時(shí)間里，加州樂(lè)事能夠全面“賣開(kāi)”并取得驕人的銷售業(yè)績(jī)，與其平易近人的定位和口感不無(wú)關(guān)系。作為一款“出身名門”，出自美國(guó)嘉露集團(tuán)、定位在大眾階層的產(chǎn)品，加州樂(lè)事的零售價(jià)格大多在六七十元錢，同時(shí)，產(chǎn)品入口柔順，不太酸，非常容易被大部分中國(guó)人所接受。
另外，代理加州樂(lè)事的南浦集團(tuán)渠道扎實(shí)，網(wǎng)絡(luò)健全更是加州樂(lè)事能夠在中國(guó)成功的重要原因。南浦集團(tuán)從事快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)有二十多年，旗下?lián)碛斜姸鄰?qiáng)勢(shì)品牌，比如雀巢、天喔、荷蘭乳牛、藍(lán)月亮等等，涉及食品、日用品等多個(gè)領(lǐng)域。與大賣場(chǎng)沃爾瑪、物美以及便利店全家等都有緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。全球化的營(yíng)銷理念、豐富的本土運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與龐大完善的現(xiàn)代、餐飲、流通渠道，構(gòu)建起了南浦高效的運(yùn)營(yíng)體系，塑造了眾多品牌與南浦集團(tuán)深度合作的成功商業(yè)模式。
南浦食品（集團(tuán)）有限公司副總經(jīng)理唐培云介紹說(shuō)，加州樂(lè)事的營(yíng)銷體系在上海十分成熟，賣場(chǎng)、夜場(chǎng)、流通渠道均表現(xiàn)不錯(cuò)。商超方面，南浦集團(tuán)采用直營(yíng)方式，直接與大賣場(chǎng)簽署合同進(jìn)行全體系供貨；流通渠道方面，則是分區(qū)域?qū)ふ医?jīng)銷商進(jìn)行代理。據(jù)悉，南浦集團(tuán)在全國(guó)主要城市擁有極具優(yōu)勢(shì)的零售通路，可以使產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)超過(guò)10萬(wàn)家的銷售終端，擁有超過(guò)5萬(wàn)家的零售店數(shù)據(jù)系統(tǒng)和超過(guò)2000家餐飲渠道的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。在流通渠道（批發(fā)）方面，也有很廣泛的網(wǎng)絡(luò)，觸角可以深入到全國(guó)的城鎮(zhèn)甚至鄉(xiāng)村。除了在華東的基地以外，南浦在北京、成都、武漢、廣州和深圳等各大城市均設(shè)有分公司。這么強(qiáng)大的銷售體系，也難怪加州樂(lè)事能夠有如此廣泛和細(xì)密的鋪貨，達(dá)到相當(dāng)高的市場(chǎng)占有率。
分區(qū)域開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品
據(jù)唐培云介紹，目前，加州樂(lè)事的優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中在上海、福建、廣東三個(gè)地區(qū)，這三個(gè)地區(qū)的銷量占到了加州樂(lè)事中國(guó)全部銷售總量的70%以上。2015年，加州樂(lè)事還將繼續(xù)發(fā)力，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域之外，加大力度開(kāi)拓兩湖地區(qū)（湖南、湖北）、四川、陜西等地的市場(chǎng)。
在上海、福建、廣東三地，加州樂(lè)事的市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，為了更好地繼續(xù)保持產(chǎn)品的市場(chǎng)增勢(shì)，加州樂(lè)事根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)需求，在福建、廣東等地推出了大包裝的異形裝產(chǎn)品。在福建地區(qū)，1.5L的瓶裝酒以及利樂(lè)包的產(chǎn)品銷量被市場(chǎng)看好，而在廣東地區(qū)，則是3L裝產(chǎn)品備受歡迎。在上海、北京、華中等地，依1日是銷售常規(guī)750mL瓶裝的最為主流。
2013年，為了進(jìn)一步增強(qiáng)加州樂(lè)事產(chǎn)品品牌的活力，南浦聯(lián)合嘉露在福州推出包括加州樂(lè)事LOT1933赤霞珠紅葡萄酒、納帕谷赤霞珠紅葡萄酒和所羅門赤霞珠紅葡萄酒在內(nèi)的三款全新酒品。據(jù)悉，該系列產(chǎn)品主要在福建地區(qū)有很好的表現(xiàn)，推出的單瓶禮盒以及雙瓶禮盒也是產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)的重要載體。
應(yīng)對(duì)利潤(rùn)變薄的不同策略
在南浦正式代理加州樂(lè)事的2005年以前，加州樂(lè)事其實(shí)就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，率先登陸了上海市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，加州樂(lè)事已經(jīng)成為了上海、福建等地經(jīng)銷商手中必備的一個(gè)品牌，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)它的品牌認(rèn)知已經(jīng)非常深刻，會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買。但是經(jīng)過(guò)了多年的經(jīng)營(yíng)，加州樂(lè)事的一些產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)非常透明，毛利率變得很低。一位上海的經(jīng)銷商說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)就是一個(gè)跑量和維系客戶的產(chǎn)品，利潤(rùn)不高。它可以說(shuō)是葡萄酒中最具快消品特性的產(chǎn)品之一。
成熟期市場(chǎng)，價(jià)格逐漸透明，要及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí) 利潤(rùn)率降低、價(jià)格透明幾乎是任何一個(gè)超級(jí)單品都面臨的問(wèn)題，因?yàn)殇N量好、需求高，所以才備受關(guān)注。這種現(xiàn)象在加州樂(lè)事市場(chǎng)最好的三大地區(qū)尤為突出，所以才有了上文中的因地制宜和產(chǎn)品升級(jí)的變化。據(jù)上海一位經(jīng)銷商介紹，目前，加州樂(lè)事的柔順紅系列已經(jīng)賣了十多年的時(shí)間，南浦和嘉露現(xiàn)在正在逐漸以新品柔醇紅系列逐漸代替柔順紅。
培育期市場(chǎng)，要以渠道建設(shè)為主，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速占有
而在華中、成都等地，加州樂(lè)事的市場(chǎng)還不夠成熟，尚處在開(kāi)拓階段。據(jù)武漢南浦食品有限責(zé)任公司酒類流通部營(yíng)銷總監(jiān)梅學(xué)林介紹，借助南浦與大型賣場(chǎng)的直營(yíng)關(guān)系，加州樂(lè)事在武漢地區(qū)的商超渠道表現(xiàn)不錯(cuò)，經(jīng)銷商方面仍在完善。梅學(xué)林說(shuō)：“加州樂(lè)事武漢的流通渠道，之前是以大商為主，現(xiàn)在我們逐漸轉(zhuǎn)變思路，開(kāi)始注重有系列直營(yíng)終端店的酒商。因?yàn)榧又輼?lè)事的毛利率較低，所以更適合這類渠道扁平的直營(yíng)終端，避免了層層加價(jià)。另外，那些物流能力能夠覆蓋30~50家的小型經(jīng)銷商和煙酒店的中型經(jīng)銷商也是我們關(guān)注的對(duì)象。目前加州樂(lè)事在華中地區(qū)屬于開(kāi)拓階段，以渠道建設(shè)為主，需要快速提高市場(chǎng)占有率。”
“一個(gè)產(chǎn)品的前期肯定是毛利導(dǎo)向，后期就會(huì)靠市場(chǎng)來(lái)逐漸調(diào)和。我們目前在武漢對(duì)經(jīng)銷商采取的是半控價(jià)模式，客戶可以根據(jù)自己的情況來(lái)進(jìn)行定價(jià)。我們對(duì)新客戶也以‘方案性投入’為主，比如配合他們多做活動(dòng)，后期的話，可能會(huì)有所調(diào)整�！泵穼W(xué)林說(shuō)。
