最近一段時(shí)間，我們聽到很多關(guān)于酒業(yè)資本整合、眾籌、并購等消息，不論這些消息是好是壞，都讓人們陷入到了酒業(yè)未來該如何發(fā)展的深思中。在新的酒業(yè)變局下，無論酒企還是酒商，抑或是資本企業(yè)，有哪些新的舉措？廠商之間、商家之間能不能找到新的合作模式？筆者對(duì)近期表現(xiàn)較好的模式進(jìn)行了梳理，希望能夠?yàn)槲磥砭粕痰陌l(fā)展提供一些思路。
模式一：
上下游深度融合，轉(zhuǎn)型合伙人
中國葡萄酒市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間是巨大的，但市場(chǎng)的擴(kuò)容與強(qiáng)大的酒類經(jīng)銷商群體及銷售網(wǎng)絡(luò)是分不開的。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)容，要想讓自己的產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，就要改變酒企與酒商之間單純的買賣關(guān)系。在以往簡(jiǎn)單的交易模式下，廠商之間存在博弈，在新的形勢(shì)下，廠家需要讓經(jīng)銷商真正參與進(jìn)來，產(chǎn)生參與感，形成更深入的合作共享關(guān)系，讓酒商群體的價(jià)值發(fā)揮到最大化。
廠商之間的深度合作有多種方式。近日，張?jiān)＞头懦鱿⒎Q2015年要新開500家張?jiān)Ｏ蠕h國際酒莊聯(lián)盟專賣店，并正在招募店長(zhǎng)。張?jiān)４舜伍_店與以往經(jīng)銷商開的專賣店有所不同，因?yàn)樾碌陱倪x址到鋪貨包括租金都是由張?jiān)３鲑Y完成，而店長(zhǎng)則需要交納10萬元的保證金。這種模式便店長(zhǎng)升級(jí)成了廠家的合伙人，因而也會(huì)更加努力開拓自己的市場(chǎng)，最終使廠家與合伙人雙贏。無獨(dú)有偶，君頂酒莊也在廠商合作方面有所轉(zhuǎn)變。據(jù)了解，君頂將聯(lián)合并招募一批踏實(shí)作為的酒商，協(xié)助其從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代經(jīng)營企業(yè)轉(zhuǎn)變，將廠商之間供給和銷售的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)合作為的關(guān)系，并把酒莊未來發(fā)展的部分權(quán)益與合作商家共享。
不論是直營模式、合伙人模式、經(jīng)銷商模式、OEM模式還是各種營銷模式的交融，只要有利于生產(chǎn)商、有利于銷售商、有利于渠道商發(fā)展的模式就是好模式，這種雙贏甚至多贏的營銷模式，才是廠商之間互惠互利、共生共贏的基礎(chǔ)。
模式二：
電商加速啟動(dòng)資本市場(chǎng)進(jìn)程
無論哪一個(gè)行業(yè)都離不開資本的運(yùn)作，今年，酒類電商更是在資本游戲中充當(dāng)了一把重要角色。今年5月，國內(nèi)老酒運(yùn)營商歌德盈香對(duì)外宣布合并“也買酒”。據(jù)了解，雙方均有上市意愿，但是“也買酒”是VIE外資架構(gòu)（協(xié)議控制），若想要回歸國內(nèi)資本市場(chǎng)，必須通過國內(nèi)資本拆成合資或內(nèi)資企業(yè)；而歌德盈香的高端白酒業(yè)務(wù)有所下滑，且缺乏葡萄酒品類。所以雙方整合后公司的整體估值也將會(huì)有所提升，增加上市成功概率。除此之外，今年酒類電商的資本運(yùn)作消息頻傳，通葡股份收購了酒類電商九潤(rùn)源，青青稞酒收購中酒網(wǎng)等收購案都體現(xiàn)出酒類電商平臺(tái)加快上市步伐，也體現(xiàn)了電商平臺(tái)價(jià)值的回歸。
對(duì)于電商來說，啟動(dòng)資本市場(chǎng)進(jìn)程可以說是新時(shí)期下轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要一步；而于資本方來說，他們都希望在不同品類的電商平臺(tái)中選中有潛力者將其打造成細(xì)分品類的領(lǐng)先者，而葡萄酒市場(chǎng)的潛力不言而喻，因此投資方對(duì)葡萄酒類電商的熱情較高。目前“也買酒”、“品尚紅酒”都進(jìn)行了多輪融資。在資本的支撐下，這些電商平臺(tái)能夠使組織運(yùn)營、品牌與渠道建設(shè)等方面充分升級(jí)。而且如果出資方是酒企或者傳統(tǒng)酒商，則更有利于擴(kuò)大其在酒品、客戶、渠道等方面的競(jìng)爭(zhēng)力。
模式三：
家族企業(yè)轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈平臺(tái)
前面提到電商可以與傳統(tǒng)酒商進(jìn)行資本融合，實(shí)際上，也有很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。今年6月，上海十大餐飲酒水經(jīng)銷商之一的龍川酒業(yè)宣布與供應(yīng)鏈管理服務(wù)企業(yè)怡亞通合作，雙方按照4:6的比例，共同出資成立了新公司，將龍川酒業(yè)的酒水分銷業(yè)務(wù)納入到了怡亞通的渠道商供應(yīng)鏈系統(tǒng)。據(jù)了解，怡亞通和龍川不是收購而是戰(zhàn)略合作，龍川酒業(yè)也因此徹底完成了從傳統(tǒng)家族企業(yè)向現(xiàn)代供應(yīng)鏈企業(yè)的轉(zhuǎn)變。
在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的葡萄酒市場(chǎng)，很多酒商也面臨著人才、管理和資金多方面的發(fā)展瓶頸，他們也已經(jīng)在思考如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在筆者看來，與其自己悶頭苦想，不如與競(jìng)爭(zhēng)者加強(qiáng)協(xié)作。企業(yè)之間通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、信息互通，即可獲得相比其他酒商更大的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)個(gè)體經(jīng)銷商而言，相互抱團(tuán)取暖，也是一種很好的資源整合方式。目前，各地幾乎都有大大小小的酒商聯(lián)盟，他們之間的協(xié)作也會(huì)從簡(jiǎn)單的聯(lián)合轉(zhuǎn)向深度合作。具體來說，準(zhǔn)備聯(lián)合的酒商有各自的優(yōu)勢(shì)渠道和資源，如果運(yùn)作同一款產(chǎn)品，每家拿出一部分資金用于品牌推廣和客情維護(hù)，同時(shí)利用各自的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪貨和銷售，就可以擴(kuò)大品牌的影響力，而且降低風(fēng)險(xiǎn)。這樣將競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髂軌虬丫茦I(yè)的蛋糕做得更大，每個(gè)人分到的蛋糕也會(huì)變得更大。
模式四：
眾籌營銷，增速消費(fèi)者培養(yǎng)
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們經(jīng)常聽到“眾籌”這個(gè)詞，眾籌由發(fā)起人、跟投人、平臺(tái)構(gòu)成，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征，是指一種向群眾募資，以支持發(fā)起的個(gè)人或組織的行為，一般而言是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將眾籌者連接起來。葡萄酒是一種消費(fèi)群體年輕化的酒類，因而與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的眾籌有很多契合點(diǎn)，葡萄酒品鑒會(huì)、產(chǎn)品發(fā)售、葡萄酒課程等似乎都能成為眾籌的對(duì)象。
幾年前，某電商平臺(tái)就通過眾籌模式向葡萄酒愛好者發(fā)售一款定制化葡萄酒產(chǎn)品，并需要在定時(shí)間內(nèi)完成12000瓶的預(yù)售目標(biāo)，再向國外酒莊進(jìn)行采購，最后再送到消費(fèi)者手里。在每年11月的博若萊新酒節(jié)前，也有一些酒商提前在網(wǎng)上、微信、微博上開展眾籌，征集預(yù)定，提前備貨，節(jié)日前把酒款送到客戶手中。在國內(nèi)興起的眾籌網(wǎng)上，也可以看到葡萄酒產(chǎn)品預(yù)售眾籌項(xiàng)目，有發(fā)起者、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、眾籌期限、項(xiàng)目回饋等，一般以不同的支持資金給予不同數(shù)量的酒款饋送。雖然有些酒商認(rèn)為眾籌盈利難，而且依靠圈子營銷，但是也不能否認(rèn)眾籌能夠搭建一個(gè)資源與交流的平臺(tái)，而且眾籌模式也有利于葡萄酒消費(fèi)者的培養(yǎng)。所以，如果想要與消費(fèi)者加強(qiáng)互動(dòng)，眾籌也不失為一種好的模式。
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