作為白酒行業(yè)生態(tài)鏈中的一環(huán)，酒商是廠家和消費(fèi)者之間的“橋梁”，在行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化后，他們的生存狀況普遍不太理想，倒閉者有之、轉(zhuǎn)行者有之，迷茫者有之，但即使如此，還是有一部分經(jīng)銷商通過積極調(diào)整，探尋到了發(fā)展的新路子。為此，我們前幾天走訪了東北地區(qū)，采訪了沈陽、長春等地的多名優(yōu)秀經(jīng)銷商，看他們在當(dāng)前環(huán)境下的生存狀況、想法以及轉(zhuǎn)型之道。
徽商、徽酒打拼在沈陽
在沈空俱樂部，我們見到了沈陽圣華恒貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李純杰，采訪過程中才知道他是安徽人，他代理的白酒以基本上都是徽酒，主要是口子窖、古井貢。前幾年口子窖10年、20年走得最好，現(xiàn)在消費(fèi)價格下移，口子窖5年、6年成為主流，這也直接反映出回歸大眾消費(fèi)的趨勢。
提到對市場的看法，李總習(xí)慣將遼寧與安徽做對比分析。他說與安徽不同，遼寧是個白酒消費(fèi)的“畸形”市場，如酒店渠道的加價率很高，所以經(jīng)銷商愿意操作一些高毛利的酒，終端也愿意接納這樣的產(chǎn)品，這些灑可能質(zhì)量很差，但因?yàn)槔麧櫢撸猿霈F(xiàn)在很多場合，結(jié)果消費(fèi)者花同樣的錢喝到的是比其他地方次的酒，通常在安徽花100元喝到的酒在沈陽可能得花200元甚至300元，這樣下來形成惡性循環(huán)，最終除了茅臺、五糧液的市場比較穩(wěn)定之外，在沈陽喝中高端酒的人越來越少，而低端酒一直很火。
談到公司發(fā)展戰(zhàn)略，李總說主要是與家樂福超市的合作，沈陽有15家左右的家樂福超市，李總負(fù)責(zé)這些店的口子窖、瀘州貢、長白山葡萄酒的供應(yīng)，而且他想通過家樂福這條線，將勢力擴(kuò)展到遼寧的其他市乃至吉林、黑龍江。李總采取這種與商超合作的模式，將一個渠道做到極致，雖然會受限，但是專業(yè)性很強(qiáng)。另外在促銷方面，他說沈陽當(dāng)?shù)刂饕琴I一送一這種模式，這種買一送一其實(shí)滿足了沈陽人好面子的心理，比如同樣的一瓶酒單獨(dú)賣99，買一送一賣199，但大家會覺得這是一瓶199元的酒，既得了實(shí)惠，還有面子�，F(xiàn)在，李總通過代理長白山葡萄酒、水易方蘇打水來完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時，他也會經(jīng)常和安徽的老鄉(xiāng)交流，借鑒他們的營銷手段及操作模式。
啤酒大姐的“十年”規(guī)劃
在遼寧的酒類市場中，啤酒所占份額很大，而沈陽以雪花啤酒為主。天潤發(fā)啤酒飲料批發(fā)中心總經(jīng)理任鳳英酒就是沈陽雪花啤酒的一個大商。除雪花啤酒外，她還做可口可樂、加多寶等快消品，不過這兩年啤酒的利潤越來越薄，所以她開始尋求多元發(fā)展，白酒便成了關(guān)注點(diǎn)。
談到未來，她制定了一個“十年”計(jì)劃。前二十年，她在做啤酒，后十年甚至更長的時間里，她要涉足整個酒水飲品。她提到，渠道對經(jīng)銷商來說永遠(yuǎn)是第一位的，任何時候都不能放松對終端的控制，而做白酒和啤酒有不少共性，餐飲店、小商超依然是主流渠道，她的觀點(diǎn)是自己把渠道做扎實(shí)了自然會有廠家來找�，F(xiàn)在，她已經(jīng)開始做口子窖、瀘州貢等產(chǎn)品，但都是二級代理，接下來她希望代理一款產(chǎn)品，成為沈陽乃至遼寧的獨(dú)家代理，短期構(gòu)想先做宴席市場，將品牌影響力做起來。長期構(gòu)想是利用移動互聯(lián)網(wǎng)，先在沈陽建立十家左右的連鎖終端店，一方面作為產(chǎn)品形象展示，另一方面作為線下配送中心，借鑒1919直營店的模式，網(wǎng)上下單、網(wǎng)點(diǎn)配送，使沈陽每個區(qū)至少有一家店，保證輻射范圍，做到在下單20分鐘之內(nèi)送達(dá)消費(fèi)者手上。
唐山青年的多產(chǎn)業(yè)聯(lián)動發(fā)展
王吳是沈陽慧吳致遠(yuǎn)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，同時也是多家其他公司的總經(jīng)理。他是典型的80后，大學(xué)畢業(yè)后，他和同學(xué)先是承包山地搞養(yǎng)殖，2011年他看到白酒行業(yè)如日中天，于是殺入白酒行業(yè)，代理名酒，做團(tuán)購，像他這樣進(jìn)入行業(yè)的人有很多，趕上了“黃金十年”的未班車，2012年下半年市場改變，他也在找路。
提到當(dāng)前形勢，他說從2012年開始，政務(wù)消費(fèi)泡沫被擠掉，依靠團(tuán)購為主的酒商陷入困境，沈陽大概200多家煙酒店有部分已關(guān)門，他的銷量也出現(xiàn)了明顯下滑，形勢面前，面臨兩種選擇，要么等待，要么改變，他選擇了改變。一是降低公司運(yùn)營成本，二是開拓新的渠道，他果斷選擇從政務(wù)團(tuán)購撤出，挖掘商務(wù)團(tuán)購。王總加入了遼寧省的河北商會、唐山商會，在商會里認(rèn)識了不少企業(yè)老板、同鄉(xiāng)成功人士，另外他積極接觸在農(nóng)業(yè)、火鍋店等其他行業(yè)認(rèn)識的朋友，通過這部分人群，逐漸轉(zhuǎn)向商務(wù)團(tuán)購。他提到，婚宴市場機(jī)會很大，雖然東北人結(jié)婚時喝啤酒的人多，每桌消費(fèi)也比以前要少，但是白酒還有很人的量，于是，他采取薄利多銷的方式，進(jìn)軍婚宴市場。通過這些舉措，王總也在轉(zhuǎn)型，他有個優(yōu)勢是涉足多個領(lǐng)域，可以互補(bǔ)、諧調(diào)發(fā)展。
老糖酒人的新思維
在白酒經(jīng)銷商中，有一個特殊群體，他們誕生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期，改制于市場經(jīng)濟(jì)時期，通常具有強(qiáng)大的資金優(yōu)勢，手中掌握各大名酒省級代理權(quán)，多是大商、超商，他們就是省糖灑公司。過去，由省糖酒公司對市糖酒公司、縣糖灑公司進(jìn)行市場配額，1988年左右，國家對糖酒公司進(jìn)行改制，一部分轉(zhuǎn)為私人企業(yè)，一部分轉(zhuǎn)為公私合營，而吉林省四方商貿(mào)有限公司就屬于第一類，公司現(xiàn)在擁有茅臺、五糧液、郎酒、西鳳等七個品牌，董事長王硯嘉與我們做了交流。
王總談到，現(xiàn)在都講“新常態(tài)”，既然環(huán)境改變，那么灑商適應(yīng)也得適應(yīng)，不適應(yīng)也得適應(yīng)，不然只會面臨被淘汰，所以首先要放平心態(tài)，然后想辦法。都說危機(jī)，那么有危就有機(jī)，就看能不能抓住新的機(jī)遇。另外，他表示吉林市場消費(fèi)者的投機(jī)性很強(qiáng)，黃金十年的時候再貴也要喝，茅臺、五糧液一度成為理財產(chǎn)品，現(xiàn)在便宜了反而喝的人少了�！罢f實(shí)話，從2012下半年開始，我們也陷入了迷茫，因?yàn)榻?jīng)營一個百余人的企業(yè)不僅是個人的事，更足一種社會責(zé)任。我們?nèi)藛T、部門、政策的調(diào)整，大家最開始也感到不適應(yīng)，但還足得學(xué)著適應(yīng)，在現(xiàn)在這種情況下，更需要的是務(wù)實(shí)。另外，一定要跟上時代步伐，互聯(lián)網(wǎng)是一種趨勢，值得關(guān)注�！庇诳傉f。
地產(chǎn)酒運(yùn)營商的行業(yè)思考
雖然同在長春，與吉林省四方商貿(mào)有限公司不同，吉林省吉祥酒業(yè)有限公司以地產(chǎn)品牌洮南香為主，董事長周雪梅白手起家，公司任2002年開始做洮南香，曾經(jīng)開發(fā)的吉祥洮紅極一時，也是第個在洮南香買斷經(jīng)營的。
周董談到，長春的地產(chǎn)品牌很強(qiáng)勢，把持市場已有十多年，當(dāng)前主要是洮南香、洮兒河、榆樹錢，而洮南香市場份額應(yīng)該說最大。但是詫異的是，這樣一個地產(chǎn)品牌的貼牌產(chǎn)品很多，現(xiàn)在洮南香開發(fā)品牌有幾百個，市場很亂，她能做的就是把自己的產(chǎn)品按照價格、渠道濾清。由于地產(chǎn)品牌強(qiáng)勢，所以省外品牌進(jìn)入很難，但同時，地產(chǎn)品牌走出也難，吉林多數(shù)酒企的操作模式粗放，基本沒有市場管控和政策，更多的是承擔(dān)著一個生產(chǎn)責(zé)任，而像洮南香的經(jīng)銷商都是自己把控價格，經(jīng)銷商既干著經(jīng)銷商家的活也干著廠家的活。另外在任何時候，廠商都不能丟棄大眾酒，星星之火可以燎原，大眾酒雖然利潤薄但是量大，像牛二就是個成功的典范，雖然做的時候很難，但是上量了就好了。
談到葡萄灑、進(jìn)口啤酒，周董說表現(xiàn)一直比較穩(wěn)定，現(xiàn)在公司主要是將其作為白灑的搭配品，如要洮南香的客戶給他們搭配葡萄酒，因?yàn)殚L春做批發(fā)的經(jīng)銷商不少，所以終端的競爭比較大，這樣也可以抓牢客戶。預(yù)調(diào)酒未來可能會有一定市場，主要是年輕人消費(fèi)，在酒吧、夜場等場所，因?yàn)槟贻p人是喝著飲料長大的，直接喝白酒可能太烈，這種介于白灑與飲料之間的可能比較好，但是說實(shí)話，國內(nèi)的預(yù)調(diào)酒當(dāng)前口感沒保證，市場雜亂，而預(yù)調(diào)酒在國外培育了很久才起來，現(xiàn)在國內(nèi)做預(yù)調(diào)灑的廠家投機(jī)性很強(qiáng)。
同時周董談到，“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種趨勢，未來會改變很多東西，她前段時間去了浙江商學(xué)院參觀，發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)技術(shù)很先進(jìn)，而未來批發(fā)商的能力會逐漸被削弱。但是，現(xiàn)在電商還不完善，一是低價，去年某電商平臺就想與她合作，結(jié)果因?yàn)閷Ψ揭蟮膬r格太低，沒有達(dá)成，另外，前段時間她在某電商線下店發(fā)現(xiàn)普五賣519元，這對于價格體系以及消費(fèi)者的信心都有影響。二是處于燒餞階段，像前不久沈陽剛開業(yè)的某網(wǎng)站線下實(shí)體店一天銷售8000多元，凈利潤才100元左右，或許就是為了吸引資本。
東北酒商訪談思考
為期一周時間，我們走訪了東北地慶的多位經(jīng)銷商，在前文摘出了部分，我們希望通過這種直白的、素描的方式，勾畫出東北經(jīng)銷商群體真實(shí)的狀態(tài)和想法。東北酒商帶給我們的總體印象是：當(dāng)下都在積極思考求變，如何轉(zhuǎn)犁、如何盈利、如何破局，但是轉(zhuǎn)型的路似乎很漫長，到現(xiàn)在為止還沒有幾個做到。最后筆者有三點(diǎn)思考：
一是行業(yè)環(huán)境是如何改變東北酒商的。這里的行業(yè)環(huán)境，是酒商所處的宏觀、外部環(huán)境，不單單指政務(wù)消費(fèi)的消失，除此之外，還有口益必起的電商、廠家直控終端等對酒商的沖擊，像1919等電商現(xiàn)在已經(jīng)積極地進(jìn)行對東北地區(qū)的布局。另外需要注意的是，現(xiàn)在消費(fèi)者喝酒越米越理性，愈加注重健康，像吉林吉祥酒業(yè)的周重對白酒的主流消費(fèi)者正在減少，80后、90后未來是否喝白酒表示擔(dān)憂。
二是東北獨(dú)特的市場環(huán)境對酒商的影響。整個東北是一個相對封閉的市場，外面的品牌進(jìn)不來，里面的品牌出不去。東北地區(qū)雖然臼酒消費(fèi)的量很大，但是消費(fèi)水平普遍較低，很多地區(qū)以低端酒為主，而且散酒、燒酒流行。另外，東北地區(qū)的民俗文化對酒商多多少少有所影響，我們看到，當(dāng)?shù)鼐茝S、經(jīng)銷商的經(jīng)營模式普遍比較粗放，系統(tǒng)性的、集約化的經(jīng)營思維很少，這在東北比較普遍。
三是東北酒商的整體形態(tài)。由于東北地區(qū)相對封閉的市場環(huán)境，加上以經(jīng)營低端酒為主，所以沒有形成像浙江商源、廣東粵強(qiáng)這樣的全國性超商，而是以遍地開花的中小經(jīng)銷商為主，他們各自為政，各有所長，像長春市場形成了不少貼牌生產(chǎn)經(jīng)銷商，沈陽市場有不少運(yùn)營地產(chǎn)品牌的小經(jīng)銷商，我們期待他們蝶變。
當(dāng)下，東北酒商都在積極思考求變，如何轉(zhuǎn)型、如何盈利、如何破局，但是轉(zhuǎn)型的路似乎很漫長。
