山東作為白酒消費大省，白酒消費氛圍濃厚，但是隨著近兩年的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，當(dāng)?shù)厥袌鲆渤霈F(xiàn)了一些新的變化，我個人認為最主要的變化有以下三點：第一，民眾整體飲酒量下降，整體消費需求不斷萎縮。第二，“禁酒令”出臺加速消費轉(zhuǎn)型。第三，移動互聯(lián)加速消費推廣從單向發(fā)送向線上線下互動轉(zhuǎn)型。
面對市場新的變化，作為經(jīng)銷商應(yīng)該在傳統(tǒng)運作上要效率創(chuàng)新，創(chuàng)新突破要開放理性。讓傳統(tǒng)的生意更有效率，讓所有的動作都精準(zhǔn)有效，提高要求。結(jié)合區(qū)域市場實際和商貿(mào)公司優(yōu)劣勢進行創(chuàng)新布局，為時下和未來做準(zhǔn)備。此外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商升級轉(zhuǎn)型需要轉(zhuǎn)變心態(tài)、轉(zhuǎn)變角色、調(diào)整思路、建立規(guī)范。要從扮演區(qū)域市場配送員、資源整合者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰠f(xié)同作戰(zhàn)者，戰(zhàn)略聯(lián)盟者；從市場粗放經(jīng)營者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾罡氉鞯闹笓]者；從單純的銷售運作者轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c消費建設(shè)互動傳播推廣者。行業(yè)依舊在深度調(diào)整，對于前兩點，大多經(jīng)銷商已經(jīng)覺醒，但對于區(qū)域市場消費者工作的開展，經(jīng)銷商應(yīng)該從哪里開始？
第一，由“傳統(tǒng)坐商”向“創(chuàng)新行商”轉(zhuǎn)型。
首先，掃樓開發(fā)客戶。經(jīng)銷商聯(lián)合終端店行動起來，比如到到周邊的社區(qū)、寫字樓進行“辦會員卡有獎”的推介活動，從而增加終端銷售額。其次，開發(fā)婚宴客戶。指導(dǎo)終端店做好消費者信息登記工作，獲取婚宴用戶資源，從而告知客戶婚宴促銷的活動內(nèi)容，來增加銷售訂單。再次，開發(fā)商務(wù)團購客戶。拜訪區(qū)域內(nèi)重點企事業(yè)單位，找到關(guān)鍵人發(fā)展成為中間人，依托中間人與企業(yè)進行聯(lián)誼，前期可免費贊助會議用酒、慶典用酒等。最后，異業(yè)聯(lián)盟整合客戶�？膳c茶樓、婚紗影樓等目標(biāo)客戶出現(xiàn)的場所進行跨界合作，獲得客戶資源。
第二，由“隨機銷售”向“價值服務(wù)”轉(zhuǎn)型。
經(jīng)銷商如何向“價值服務(wù)”轉(zhuǎn)型呢？首先可以增加服務(wù)附加值，比如可以指導(dǎo)終端店提供水電煤繳費、話費充值、信用卡還款終端，方便年輕消費群。其次，會員積分活動，即消費則給予積分，可憑積分兌換禮品或本店商品。會員積分活動旨在提升會員的消費黏性，發(fā)展會員是積累粉絲的第一步。再次，提高服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)銷商可以邀請核心消費者和終端店一起做品酒會，有固定的侍酒師來支持各種活動和線下互動，線上也有專業(yè)的酒達人級別的員工或粉絲來維護和解答疑問；另外經(jīng)銷商也可以巧妙利用便利的主題，最佳的選擇有半小時送貨上門、一公里內(nèi)隨叫隨到如此等等，提升終端以及消費者對于商貿(mào)品牌的認可。當(dāng)然如果經(jīng)銷商有條件，還可在經(jīng)營專賣店或運營中心中加設(shè)茶室、桌球、乒乓球桌、象棋、圍棋等，并免費開放給重要會員或微信粉絲使用，從而贏得更多客戶。
第三，由“產(chǎn)品粗放經(jīng)營”向“細分消費精細化”轉(zhuǎn)型。
目前，經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的消費類型可分為三類：即飲市場、政企市場、個人批量市場。應(yīng)根據(jù)其不同的消費特點，有針對性地選擇產(chǎn)品。即飲市場，選品應(yīng)以100元價格帶以下的暢銷產(chǎn)品為主，品種齊全，但不宜過多，區(qū)分淡旺季。政企市場以中高價位產(chǎn)品為需求點，應(yīng)選擇知名度高，酒質(zhì)好，但價格不透明的產(chǎn)品，選擇其中一兩款通過向熟客推薦來增加利潤。個人批量市場，如針對婚宴市場的喜帖、紅包、喜糖等，可以增加這些相關(guān)產(chǎn)品滿足消費者“一站式”需求。
第四，現(xiàn)代經(jīng)銷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。
現(xiàn)代經(jīng)銷也需要創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，從深度分銷轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃确垆N，經(jīng)銷商要清醒地布局未來，要順應(yīng)潮流，不要故步自封。不僅經(jīng)銷產(chǎn)品要向積累口碑轉(zhuǎn)型，積極推動商貿(mào)品牌建設(shè)，而且傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式還要向更為精細的消費服務(wù)轉(zhuǎn)型，注重“友好性、口碑性、話題性、互動性”，進行移動互聯(lián)試水。
