電商大爆炸時代的來臨，白酒行業(yè)給予了它很高的期望。隨著酒類電商的發(fā)展，未來60%的經(jīng)銷商將面臨淘汰，哪種類型的酒類經(jīng)銷商會被酒企淘汰？
推廣不得力的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商被廠家淘汰，最大的原因便是市場運(yùn)作不好，廠家對銷量不滿意，影響了廠家對經(jīng)銷商的信心。
近幾年來，李經(jīng)理一直在豐富公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來適應(yīng)多變的市場。不過產(chǎn)品多了，李經(jīng)理卻應(yīng)付不過來了，尤其是對于新代理的產(chǎn)品，他們公司沒有引起足夠的重視。眾所周知，新產(chǎn)品雖然利潤高，但是剛上市時，銷量一時很難起來，業(yè)務(wù)員推廣起來難度大，所以很多業(yè)務(wù)員寧愿去推廣那些銷量大的老產(chǎn)品，也不棗意費(fèi)力地去推廣這款新產(chǎn)品。李經(jīng)理代理的新產(chǎn)品有一年多了．但是銷量并沒有太明顯的改觀，而他并沒有意識到問題的王重蘭：每當(dāng)廠家負(fù)責(zé)人走訪其公司時，李經(jīng)理都會跟廠方要市場費(fèi)用，并將銷量不好的原因歸結(jié)為廠家支持少，促銷活動力度不大等。廠家負(fù)責(zé)人聽了之后心里就不樂意了，認(rèn)為李經(jīng)理將責(zé)任都推到了自己身上，將來廠家問責(zé)起來，都變成了自己的責(zé)任。經(jīng)過一番調(diào)查后，廠家方面發(fā)現(xiàn)，原來李經(jīng)理的公司一直沒有把新產(chǎn)品當(dāng)成重點(diǎn)產(chǎn)品來推廣，顯然是對其不夠重視，與其如此，還不如將產(chǎn)品交給其他公司運(yùn)作。于是，廠家在合同到期后，不再和李經(jīng)理續(xù)簽合同，而是選擇了與當(dāng)?shù)仄渌慕?jīng)銷商合作。
總結(jié)：如今各地市場競爭激烈，一款產(chǎn)品在市場上推廣起來的難度不斷加大，對于產(chǎn)品多的經(jīng)銷商公司來說，對待每個品牌的態(tài)度難免有輕有重，而業(yè)務(wù)員在同客戶推廣產(chǎn)品時，也會側(cè)重那些容易上量的產(chǎn)品。經(jīng)銷商公司發(fā)展到一定階段時，有必要分品牌來運(yùn)營，甚至一些較大規(guī)模的公司也可以采取分公司的方式來推廣產(chǎn)品，這樣一來，每個品牌都由一支專門的團(tuán)隊來打造，業(yè)務(wù)員的精力更加集中，有利于產(chǎn)品的上量。
假如公司的團(tuán)隊人員不足，無法分品牌設(shè)立部門，那經(jīng)銷商在產(chǎn)品的考核設(shè)置上也應(yīng)有技巧，新舊產(chǎn)品的提成比例不同，也是刺激業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的一種辦法。
區(qū)域較大的經(jīng)銷商
有些經(jīng)銷商是直接被廠家所淘汰，失去了某款產(chǎn)品的代理權(quán)；也有些經(jīng)銷商并沒有完全被別人替代，而是失去了某些區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，這種情況最近幾年尤為常見，因為對于不少廠家來說，擴(kuò)大經(jīng)銷商隊伍可以為其帶來更多的效益。
大部分企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場的精耕細(xì)作，最開始時可能會在某片區(qū)域招一個代理商，但是時間長了以后，為了得到更多的市場份額，也會分產(chǎn)品或分渠道增加新的經(jīng)銷商，而原有經(jīng)銷商一時難以接受這一點(diǎn)。陳經(jīng)理代理了一個品牌，經(jīng)過幾年的發(fā)展，該品牌在該地級市產(chǎn)生了不錯的銷量，正當(dāng)陳經(jīng)理想大干一場時，廠家卻通過陳經(jīng)理，將該區(qū)域分為三大片區(qū)，陳經(jīng)理只能負(fù)責(zé)其中的一個片區(qū)，包括市里的幾個城區(qū)和部分縣級市場，陳經(jīng)理最初怎么也想不通，自己好不容易將這個市場運(yùn)作起來，廠家卻要別人跟他共同分享這份利益。廠家經(jīng)理告訴他，這是公司發(fā)展的大趨勢，不止陳經(jīng)理所在區(qū)域如此，全國不少區(qū)域都是這個方向，將來也會普及到所有地區(qū)，陳經(jīng)理如果不接受這個方式，就有可能得不到該品牌的代理權(quán)，或者承諾一年實(shí)現(xiàn)多少的任務(wù)額，這對陳經(jīng)理來說是不小的壓力，陳經(jīng)理唯有接受這個現(xiàn)實(shí)。
無獨(dú)有偶，蔡經(jīng)理也是被分割了區(qū)域的經(jīng)銷商，廠家實(shí)行扁平化管理，直接在縣級市設(shè)立了代理商，以前那些只是蔡經(jīng)理二批商的客戶，一躍成為了縣城的一級代理商，他們直接和廠家對接，不需要再和蔡經(jīng)理產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，極大地提高了這些經(jīng)銷商的操作熱情，不過蔡經(jīng)理原來的大區(qū)域，也只能無奈地縮小到市區(qū)了。
總結(jié)：經(jīng)銷商原有的區(qū)域被廠家重新劃分，有時候是因為經(jīng)銷商精力不夠，無法承擔(dān)太大片區(qū)的銷售工作；也有時候是因為廠家的市場需求，當(dāng)廠家在某個區(qū)域發(fā)展到一定階段時，想實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，進(jìn)一步下沉產(chǎn)品到各個渠道上去，增加新的經(jīng)銷商不失為一個好的辦法，所以這是目前不少廠家較為常見的運(yùn)作手法。遇到這種情況，經(jīng)銷商大多“無力反抗”，在欣然接受的同時，經(jīng)銷商最好和廠家提前談判，爭取將銷售情況良好的區(qū)域歸入自己片區(qū)內(nèi)，并向廠家多爭取一些政策支持，畢竟自己的區(qū)域被分走了，此時和廠家要利益，廠家為了彌補(bǔ)經(jīng)銷商的損失，一般情況下都會同意他們提出的這些條件。
跟不上廠家發(fā)展速度的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商和廠家是相輔相呈的關(guān)系，二者彼此依賴，共同發(fā)展，只有步調(diào)一致，才能保持良性的發(fā)展，一旦產(chǎn)生錯亂的步伐，就很可能無法再合作下去。
林經(jīng)理代理了一款區(qū)域強(qiáng)勢品牌，該產(chǎn)品在市場表現(xiàn)不錯，其既有一定的品牌影響力，又有較深的消費(fèi)基礎(chǔ)，眼看著這兩年在當(dāng)?shù)劁N量逐漸提升，也為林經(jīng)理公司的發(fā)展助了一臂之力。除了市區(qū)之外，林經(jīng)理還在一些經(jīng)濟(jì)水平較好的縣級市設(shè)立了二批商，不過隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臒徜N，廠家提出了新的要求：林經(jīng)理必須擴(kuò)充其市場占有率，以提高產(chǎn)品的鐺售額�？墒橇纸�(jīng)理屬于求穩(wěn)型經(jīng)銷商，他覺得這幾年公司的發(fā)展情況不錯，應(yīng)該穩(wěn)定幾年之后再去擴(kuò)大營業(yè)范圍，再說剩余的哪些市場，要么就是經(jīng)濟(jì)水平一般，要么就是已經(jīng)有不少流行品牌，該品牌進(jìn)入的難度比較大，需要投入大量的人力和財力，林經(jīng)理需要慎重考慮。但是廠家不這么想，他們希望趁著這幾年公司的發(fā)展勢頭，品牌口碑也不錯，正是渠道下沉的大好機(jī)會，可是林經(jīng)理卻一直沒有行動，令廠家特別惱火。最后，廠家將林經(jīng)理不愿意涉及的區(qū)域，以及市區(qū)一部分區(qū)域分給了另一個經(jīng)銷商，其管理范圍不但沒有擴(kuò)大，反而縮小了。
總結(jié)：無論任何時候，廠家都希望自己的產(chǎn)品銷售渠道下沉再下沉，銷售范圍擴(kuò)大再擴(kuò)大，而有的經(jīng)銷商在發(fā)展中求的是穩(wěn)，他們并不希望快速地擴(kuò)大經(jīng)營范圍，而是在穩(wěn)定原有事業(yè)的基礎(chǔ)之上再談發(fā)展。但是廠家有自己的發(fā)展需求，經(jīng)銷商一旦無法適應(yīng)其發(fā)展頻率后，廠家就有可能引入新的經(jīng)銷商，來實(shí)現(xiàn)自己在市場上的發(fā)展計劃，這也是無可厚非的。
被業(yè)務(wù)員“革命”的經(jīng)銷商
有的經(jīng)銷商是被同行所替代，而有的經(jīng)銷商卻是被自己公司的業(yè)務(wù)員革了命。趙經(jīng)理代理一個名酒已經(jīng)有四五年的時間，在這幾年的時間里，趙經(jīng)理見證了該品牌的成長，它從一個區(qū)域強(qiáng)勢品牌，逐漸地在市場上名氣大漲，大有成為全國性戛牌之勢，趙經(jīng)理公司也通過這款產(chǎn)品，慢慢地成為當(dāng)?shù)赜幸欢麣獾慕?jīng)銷商。
由于趙經(jīng)理所在區(qū)域較大，再加上其公司發(fā)展規(guī)模所限，趙經(jīng)理一直沒有實(shí)現(xiàn)全渠道發(fā)展，而只是在酒店和團(tuán)購兩個渠道上運(yùn)作。酒店是其多年來積攢的資源，再加上公司業(yè)務(wù)員的努力拓展，趙經(jīng)理在當(dāng)?shù)貐^(qū)域掌握了一部分酒店資源，對該品牌的推廣起到了重要的作用。而團(tuán)購渠道上，趙經(jīng)理過于依賴其團(tuán)購經(jīng)理，客戶也基本都在這名團(tuán)購經(jīng)理手中，幾年下來，這名經(jīng)理憑借該品牌的影響力和趙經(jīng)理公司的資源，和當(dāng)?shù)夭簧賵F(tuán)購客戶建立了良好的關(guān)系，并逐漸和這些客戶的關(guān)系處得非常密切，時間久了以后，這名團(tuán)購經(jīng)理有了單飛的念頭，而且令趙經(jīng)理更生氣的是，團(tuán)購經(jīng)理單飛后，不但撬走了公司的這些團(tuán)購客戶，還將該品牌的代理權(quán)也同時撬走，這相當(dāng)于取代了自己，成為該品牌的代理商。
總結(jié)：精英型業(yè)務(wù)員往往有更高的發(fā)展目標(biāo)，一旦經(jīng)銷商公司無法滿足其發(fā)展需求，他們就會有新的工作打算，而從銷售成為代理商，也是一個不錯的方式。經(jīng)銷商過于依賴業(yè)務(wù)員，或者將客戶資源全被一人所掌握，自己很容易處于弱勢的地位，業(yè)務(wù)員繞開自己直接和廠家合作也不無可能，畢竟他有足夠的資源，就有了和廠家談判的砝碼。
隨著白酒行業(yè)的變革，小型經(jīng)銷商淡出，而具有終端資源的經(jīng)銷商才能存活。隨著競爭的加劇以及企業(yè)對終端的直接控制，使未來的經(jīng)銷商價值將越來越低，而中間環(huán)節(jié)的減少將會大大加劇廠家和經(jīng)銷商之間的融合。因此未來具備豐富上游資源經(jīng)銷商才會成為白酒產(chǎn)業(yè)鏈上的香餑餑。
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