商超是一個讓進口葡萄酒商“又愛又恨”的渠道。一方面，進駐商超可以提升產(chǎn)品形象，拉近與消費者的距離，并能夠帶動產(chǎn)品在其他渠道的銷售；另一方面，商超的門檻又很高，大部分進口商不那么容易進入，加上商超實行的末位淘汰制度，讓不少人對此望而卻步。但是近幾年，酒水市場大眾化趨勢凸顯，哪里有消費者，哪里就成為酒商關注的焦點。巨大的客流量讓更多人開始重估商超的價值。
商超早已不是國產(chǎn)酒一統(tǒng)天下的時代
據(jù)建發(fā)酒業(yè)京津大區(qū)商超分區(qū)經(jīng)理茍龍海介紹，隨著人們生活水平的提高，目前進口葡萄酒已經(jīng)成為商超渠道不可或缺的一種產(chǎn)品，不少超市為了增加產(chǎn)品的豐富性，也在梳理供貨商資源，對進駐超市的一些優(yōu)質(zhì)供貨商給予了更優(yōu)惠的政策，引進更多、更好的品牌。比如在大潤發(fā)、沃爾瑪、永輝等超市中，大部分的葡萄酒價格都在200元以內(nèi)，銷量最好的是60元左右的國產(chǎn)葡萄酒和100元以內(nèi)的進口酒，這也說明了葡萄酒的大眾消費時代已經(jīng)到來。
如今，商超渠道早已不是國產(chǎn)葡萄酒一統(tǒng)天下的時代。在零售業(yè)發(fā)達的武漢，一個大型超市中可能會有八九百個進口葡萄酒單品，條碼數(shù)超過國產(chǎn)酒是常有的事。不過據(jù)小編調(diào)查了解，雖然大型超市當中有數(shù)量眾多的進口酒單品，甚至達到上千個，但是由于一個酒商可能就有二三百個條碼，所以在大型超市當中的進口葡萄酒供貨商并沒有很多個�！按笮统袑Ξa(chǎn)品的供貨商資質(zhì)要求非常高，會綜合考慮供貨商的資金實力、產(chǎn)品線、供應能力等。從目前來看，入選的供貨商大多是綜合實力較強的進口葡萄酒運營商�！逼堼埡Ｕf。
南浦集團酒類市場總監(jiān)查修遠告訴小編，加州樂事在十年以前進入中國的時候，就已經(jīng)非常重視商超渠道，那個時候超市基本是國產(chǎn)酒的天下，進口酒相當于進入了空白渠道。但是近幾年酒商和產(chǎn)品不斷增多，競爭日漸激烈，想要取勝必須要下更多功夫�！俺惺且粋�消費者選擇產(chǎn)品自由度非常高的地方，在如今競爭十分激烈的情況下，要成功實現(xiàn)消費者攔截，首先要講究性價比�！辈樾捱h如是說。據(jù)悉，南浦集團去年在上海的商超渠道推出了兩款VDF級別的皇軒葡萄酒，售價在50元上下，經(jīng)過一年時間的運作，銷量實現(xiàn)了翻番增長�！斑@麗款產(chǎn)品除了主打高性價比之外，我們還做了只針對這兩款產(chǎn)品的超市特殊陳列，并且在每個產(chǎn)品上貼上獨特的小標簽，使其在貨架的眾多進口酒當中突出出來。加上經(jīng)常性的讓利和買贈活動，這兩款產(chǎn)品算是我們非常成功的操作案例�！辈樾捱h介紹說。
中低價位進口酒是商超自采的主流
為了搶占商超渠道，大型進口酒運營商紛紛在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中增加親民性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也成了其業(yè)績增長的重要載體。據(jù)了解，經(jīng)過一系列調(diào)整，從今年年初到目前為止，建發(fā)酒業(yè)京津大區(qū)商超分區(qū)的銷量相比去年同期有較大幅度的增長。
同樣的，由于看好進口酒市場，不少國際賣場也都紛紛增加了自采。沃爾瑪、麥德龍這類國際賣場早在多年以前就有葡萄酒的自采業(yè)務，直接與酒莊或葡萄酒供貨商合作。近幾年，國內(nèi)的一些大賣場比如北京華聯(lián)、永輝超市等也開始蠢蠢欲動。
商超自采的增多，令中國的葡萄酒進口商倍感壓力。因為畢竟他們資金實力雄厚，同時把握著核心的銷售渠道，在采購方面擁有更強的議價能力，除去中間環(huán)節(jié)，他們直采的產(chǎn)品終端銷售價格也會更低。
據(jù)小編了解，在一些大型商超，確實有很多低價的葡萄酒很吸引眼球，二三十元的進口酒不在少數(shù)。這一部分產(chǎn)品中多數(shù)來自超市自采。但是仔細研究不難發(fā)現(xiàn)，這些葡萄酒中大部分都不是傳統(tǒng)認知意義上的“名牌”。
有熟悉商超渠道的業(yè)內(nèi)人士認為，縱然商超有足夠?qū)嵙ψ圆善咸丫疲嵌鄶?shù)是以低價產(chǎn)品為主，對消費者的吸引也多半是出于實惠的價格。他們不可能沒有品牌運營商的產(chǎn)品，因為超市需要更好的品牌�！俺袘{借自身的零售優(yōu)勢確實可以拿到低價產(chǎn)品，但是一些響當當?shù)钠放埔廊徽莆赵趯ｉT做酒的酒商手里，畢竟超市不是專門運作品牌的公司，好的品牌也會考慮到這一點�！边@位業(yè)內(nèi)人士如是說。所以對大型超市來說，品牌商依然存有很大的機會。
葡萄酒進口商如何切入商超，布局終端？
那么，如果進口酒商想要在商超渠道有所作為，有哪些需要值得注意的地方呢？南浦集團酒類市場總監(jiān)查修遠認為，首先要做好定位與定價。目前100元以下是主流消費區(qū)間，要突出產(chǎn)品的性價比。第二，主推品牌不宜過多。做堆頭或特殊陳列突出一兩個品牌時往往比做多個品牌更具有沖擊力，效果更好。第三，讓利與買贈等常規(guī)活動要做好。促銷是吸引消費者的絕佳時機，保持一定頻率的促銷活動，對提高品牌認知度有很好的幫助。
不過事實上，在接觸消費者方面不只是有大型超市可以做到，還有些中小型超市同樣值得關注。很多大型超市的門檻很高，需要交進店費、上柜費、店慶費、條碼費等各種費用，很多時候加起來每年沒有二三十萬根本拿不下來，而且基本上每個大超市都會實行末位淘汰，試銷三個月如果在同類產(chǎn)品中銷量排名最后就會撤柜，所交的各種費用不退。這樣的門檻對一些中小型進口商來說存在不小的難度，不如轉(zhuǎn)向中小型超市。
零售超市一般可以分為三類：C類超市是社區(qū)小型超市，雖然這些超市也跟別人學著收進場費，但畢竟底氣不足，稍講究點策略估計就能拿下來，也許不用交進場費；B類超市是稍大一些，有點規(guī)模的中型超市，只要給予大量的宣傳與促銷支持，做到自己的產(chǎn)品好賣，就可以在談判上至少不被動，有可能不交或少交進場費；A類超市是當?shù)刈畲蟮馁u場超市，是最難談判的，對于A類超市，中小型葡萄酒進口商可以先繞開它，然后慢慢布局造勢，逐步積蓄力量，待時機成熟再來啃下這塊硬骨頭。
總之，挺進超市是現(xiàn)階段葡萄酒進口商步入終端、接觸消費者的很好機會，在競爭激烈的新營銷階段，啟動終端市場的工作總是少不了的。過去那種只是“以經(jīng)銷商為中心”而不是“以終端建設為中心”的企業(yè)，在新營銷階段最終都是失敗的。因此，找準自己的優(yōu)勢，想辦法布局終端，才是進口酒商的長久發(fā)展之計。
