企業(yè)想要在瑪咖品類中成功占位，必須要有一款市場(chǎng)接受程度高的產(chǎn)品，它們承擔(dān)著“黃金大單品”的使命，除了在整個(gè)產(chǎn)品體系中最為暢銷，也“肩負(fù)”著帶動(dòng)其他產(chǎn)品的責(zé)任。筆者注意到，目前市場(chǎng)上瑪咖產(chǎn)品眾多，每家企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣渠道和主推價(jià)格也不盡相同，這也將成為它們能否成功占位“瑪咖江湖”的關(guān)鍵要素。
瑪咖酒的同與不同
這兩年，關(guān)注特色酒的企業(yè)和經(jīng)銷商越來越多，隨著瑪咖酒的興起，相信會(huì)有越來越多的廠商在這方面發(fā)力。企業(yè)推出的產(chǎn)品有特色、有賣點(diǎn)，才能引發(fā)經(jīng)銷商的興趣。那么，當(dāng)前企業(yè)推出的瑪咖酒都有哪些特點(diǎn)？通過總結(jié)，筆者歸納為如下六點(diǎn)。
第一，價(jià)格定得都不低。筆者在采訪瑪咖酒的生產(chǎn)企業(yè)時(shí)，有人談到現(xiàn)在市場(chǎng)上的瑪咖酒的價(jià)格在10元到1000元不等，產(chǎn)品品質(zhì)也良莠不齊。不過該業(yè)內(nèi)人士說到，由于生產(chǎn)原料、工藝、研發(fā)技術(shù)等原因，決定了瑪咖酒的價(jià)格不會(huì)太低，所以市場(chǎng)上流通的瑪咖酒產(chǎn)品，大部分都比同等規(guī)格的白酒價(jià)格高一些。比如一些小酒，上述產(chǎn)品中，牦牌瑪咖酒、百歲坊的“M”、“帝外”瑪咖露酒以及沉香瑪咖酒，市場(chǎng)零售價(jià)格都不低�，斂Ь茖儆诠δ芫�，講究的是功效和養(yǎng)生，而從市場(chǎng)上其他的養(yǎng)生品牌來看，也都定價(jià)不低。單從這方面來看，瑪咖酒這樣定價(jià)也是有因可尋的。
第二，銷售模式大體相同。從銷售模式來看，大部分的瑪咖企業(yè)采取的是代理商制，他們認(rèn)為，這種模式能夠較快地推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，因?yàn)榇砩炭梢酝ㄟ^自己的原有渠道來鋪貨，增加產(chǎn)品的曝光率，讓消費(fèi)者盡可能多地看到他們的產(chǎn)品。
第三，主銷市場(chǎng)有重疊。由于屬于保健品類，瑪咖酒的主銷市場(chǎng)主要集中在南方市場(chǎng)，尤其是沿海地帶，因?yàn)檫@些消費(fèi)者保健意識(shí)較強(qiáng)，接觸保健品較早，在沒有瑪咖酒之前，他們已經(jīng)對(duì)瑪咖其他的產(chǎn)品有所耳聞，甚至已經(jīng)體驗(yàn)過該品類產(chǎn)品的功效，所以企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，最先進(jìn)入的就是這些地方。因此，瑪咖企業(yè)想要進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷售份額，還需要繼續(xù)在北方市場(chǎng)培育和拓展。
第四，銷售渠道各展奇能�？偟膩碚f，大部分瑪咖酒企業(yè)的銷售渠道與傳統(tǒng)白酒無異，餐飲店、商超、名煙名酒店等，因?yàn)槠髽I(yè)的銷售模式主要就是代理商制，既然選擇了這個(gè)代理商，自然是看中他們對(duì)渠道的掌控能力。不過不同的是，有些生產(chǎn)企業(yè)是做保健品起家的，如山東博奧克生物科技有限公司是有藥店渠道資源的，所以會(huì)借助該渠道來銷售。而有的產(chǎn)品走得是時(shí)尚路線，所以除了傳統(tǒng)渠道外，還會(huì)將其推廣到夜店里。而像昆明驪瑪生物科技有限公司就和一些煙草公司合作，將產(chǎn)品擺到它們的連鎖店中。
第五，所走路線不同。同樣是瑪咖酒，有的是走“中規(guī)中矩”路線，有的卻玩起了時(shí)尚范兒。一些企業(yè)推廣方式和傳統(tǒng)白酒區(qū)別不大，走的是傳統(tǒng)銷售渠道，只是突出其功能方面的特點(diǎn)；也有不少企業(yè)將產(chǎn)品的消費(fèi)群體對(duì)準(zhǔn)了30歲以上的消費(fèi)者，大部分是白領(lǐng)階層，通過這個(gè)群體帶動(dòng)其他消費(fèi)者的購買。
第六，產(chǎn)品定位不盡相同。雖然同為瑪咖酒，但每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品并沒有完全定位成這樣，比如上述幾款產(chǎn)品中，企業(yè)并沒有簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品稱為“XX瑪咖酒”，而是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來強(qiáng)調(diào)定位。比如小規(guī)格的產(chǎn)品，就會(huì)加上一個(gè)“小”字，有的產(chǎn)品因?yàn)樵侠锛佑谐料�，也�?huì)將其體現(xiàn)在產(chǎn)品的名稱上，還有的產(chǎn)品中加入了五谷，于是也會(huì)在產(chǎn)品名稱上加上“五谷”二字。有人介紹到，由于瑪咖酒市場(chǎng)目前還停留在培育階段，很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并不了解，這樣直觀地命名，可以讓消費(fèi)者更簡(jiǎn)單清晰地認(rèn)清產(chǎn)品的特性。
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