近幾年，在大環(huán)境的影響下，葡萄酒專賣店經(jīng)歷了從遍地開花到陸續(xù)關(guān)店，這讓很多酒商對專賣店失去了信心。但是今年夏天，張裕公司高調(diào)啟動了其2015年“天使投資計劃”，即在全國開設(shè)500家張裕先鋒國際酒莊聯(lián)盟專賣店，同時招募有創(chuàng)業(yè)夢想的人當(dāng)?shù)觊L。無獨有偶，中糧，名莊薈也推出品牌合伙人模式，希望與志同道合的經(jīng)銷商進(jìn)行深層次的合作，讓更多消費者信賴包含旗艦店、專賣店、店中店等在內(nèi)的名莊薈。張裕與中糧對專賣店的高舉高打，能否重拾我們對專賣店的信心？未來專賣店的發(fā)展又會朝著什么樣的方向發(fā)展？葡萄酒行業(yè)專家及酒商有著不同的看法。
資源整合時代，專賣店發(fā)展需要合伙人
——深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠 在大環(huán)境的影響下，葡萄酒專賣店和其他很多傳統(tǒng)渠道一樣受到了影響，也出現(xiàn)了關(guān)店潮，但是我始終相信，未來，專賣店將會是非常重要的葡萄酒銷售渠道甚至是主流渠道之一。但是葡萄酒專賣店也會經(jīng)歷形式上的變化。
在葡萄酒專賣店火熱的那幾年，一個城市的專賣店往往集中，而且多為商業(yè)旺鋪。那時候，行情很好，高額的店租并不會影響專賣店的利潤；然而現(xiàn)在，競爭愈加激烈，這一類專賣店已經(jīng)難以維持。但這并不代表專賣店就會消失，而是需要適應(yīng)時代的變化，更加專業(yè)化、社區(qū)化及小型化。這種專賣店的針對性更強，可以推出一對一的服務(wù)，也可以運用移動互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)線上線下的結(jié)合。
由于我們已經(jīng)進(jìn)入到一個資源整合的時代，任何一個企業(yè)都不可能單打獨斗，所以在專賣店的運營方面，合伙人模式成為了很多企業(yè)重點思考的方向。今年，張裕先鋒國際酒莊聯(lián)盟招募店長和中糧·名莊薈尋找合伙人都是采用了一定的激勵機制，讓店長與合伙人在有一定付出的前提下與企業(yè)綁定在一起，“同呼吸，共命運”，激發(fā)他們的主人翁意識，但是由于這兩家企業(yè)本身具有非常高的知名度，所以他們在尋找合伙人的過程中也相對容易，其他企業(yè)能至效仿還需要進(jìn)一步論證。
嫁接移動互聯(lián)網(wǎng)是專賣店發(fā)展趨勢——和君咨詢集團副總裁林楓
在酒行業(yè)輝煌的十年，葡萄酒也享受到了紅利，而2012年底，政務(wù)消費開始衰退，葡萄酒行業(yè)的競爭也開始加劇，而且這種競爭是整個供應(yīng)鏈的競爭。但從長遠(yuǎn)來看，葡萄酒的行情會越來越好，因為消費者的消費理念在變，生活水平也在逐步提高，會有越來越多的消費者接觸到葡萄酒并形成飲用習(xí)慣。
在過去，張裕通過人海戰(zhàn)術(shù)掌控住了終端，使之成為了國產(chǎn)葡萄酒的巨頭。而現(xiàn)在，線下零售終端難以突破，很大一部分原因是線上平臺的分流所導(dǎo)致的。電子商務(wù)讓傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商吃盡了苦頭，但是這并不代表線下經(jīng)營就沒有優(yōu)勢。專賣店可以利用移動互聯(lián)網(wǎng)，通過給社區(qū)店嫁接自媒體，最終實線上線下相結(jié)合的模式。
不論是什么樣的專賣店，都要抓住盈利這個核心。當(dāng)然，這就需要經(jīng)營模式隨著時代的變化而有所創(chuàng)新。
連鎖專賣店擴張重在建立品牌——北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)副總經(jīng)理田卓鵬
連鎖專賣店想要擴張最重要的是理念，尤其在一個高度競爭的市場里運作，需要建立產(chǎn)品的相關(guān)性和差異性。簡單來說最終的目的是建立品牌，而品牌的建立有三種驅(qū)動力。
第一，品牌驅(qū)動。企業(yè)經(jīng)過市場驗證及快速發(fā)展之后，形成被市場廣泛認(rèn)知的平臺。企業(yè)借助平臺化品牌的優(yōu)勢，吸引各商家產(chǎn)品，以此完成商業(yè)化品牌平臺的運作。品牌名和品類一旦產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，鎖定在一起，就完成了品牌的創(chuàng)建。消費者以品類來思考，但用品牌表達(dá)品類。以品類來思考，是指品類驅(qū)動消費者進(jìn)行選擇和購買。舉個例子，石家莊的北國就是品牌驅(qū)動，當(dāng)?shù)叵M者都知道在這里能購買什么商品。
第二，產(chǎn)品驅(qū)動。連鎖品牌與產(chǎn)品品牌重合，連鎖品牌與明星產(chǎn)品或者某一類產(chǎn)品有著強烈的關(guān)系，消費者購買的動力源自產(chǎn)品本身或者產(chǎn)品品牌的號召力。像是最近街頭一夜之間出現(xiàn)數(shù)不過來的“海參經(jīng)銷店”，其實就是因為消費者崇尚天然保健的消費心理，而現(xiàn)在天然的食物確實缺少，這就使得海參出盡了風(fēng)頭。同樣的原理，若是企業(yè)有市面上缺少的剛性酒水產(chǎn)品，酒水連鎖也就有了可以踏遍中國大展宏圖的后盾。
第三，混合驅(qū)動。一方面通過商業(yè)品牌的影響力吸引消費者購買，另一方面借助優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品促進(jìn)消費。葡萄酒專賣店連鎖發(fā)展前期，多采取商業(yè)品牌策略為主的戰(zhàn)略定位，產(chǎn)品資源在前期發(fā)展過程中將繼續(xù)保持優(yōu)先競爭地位，產(chǎn)品吸引力大于商業(yè)品牌吸引力，走以產(chǎn)品驅(qū)動為主混合驅(qū)動模式。待商業(yè)品牌知名度、美譽度、忠誠度建立后，商業(yè)品牌吸引力大于產(chǎn)品吸引力后，專賣店則完成了由產(chǎn)品品牌混合渠道過渡到品牌驅(qū)動模式�？系禄Ⅺ湲�(dāng)勞就是這樣的例子。
張裕先鋒國際酒莊聯(lián)盟其實就是一種混合驅(qū)動的模式，在此基礎(chǔ)上，他們還迎合了國家鼓勵創(chuàng)業(yè)的政策。在對這些店長的激勵下，如果他們能夠故好體驗、售賣和配送，則更有利于盤活專賣店。
連鎖專賣店應(yīng)重視統(tǒng)一管理問題——北京華龍酒業(yè)連鎖控股有限公司總經(jīng)理馬明偉
對于張裕先鋒國際酒莊聯(lián)盟和中糧·名莊薈．我們首先應(yīng)該看到，他們更加傾向于進(jìn)口酒，國產(chǎn)葡萄酒巨頭企業(yè)通過專賣店合伙人的模式來拓展渠道，這一點值得我們肯定，因為這樣可以為老牌企業(yè)引入新鮮血液，并幫助經(jīng)銷商做強做大。
但是，對于一個連鎖專賣店來說，最重要的就是單店的盈利問題。我們都知道，開專賣店的成本較高，這包括店租、人力、庫存等諸多方面，一旦資金周轉(zhuǎn)不開或者店老板經(jīng)驗不足，很容易導(dǎo)致專賣店虧損。所以，如果專賣店僅僅依靠零售，則很容易支不平衡，所以我們還是要重視專賣店的團購渠道。
另外，連鎖專賣店還要重視管理問題。過去，很多連鎖專賣店都是表面上形象統(tǒng)一，但在內(nèi)在管理方面卻很難統(tǒng)一，每個店都有自己的利益點。盡管如此，這些店卻有著不可割裂的關(guān)系。一旦一家店做不好，就會影響整個連鎖店的品牌。所以，不論是加盟店還是直營店，專賣店都需要有良好的管理體系，在原則一致的情況下維持每個店的特色，形成利益共同體。
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