天氣轉(zhuǎn)暖，婚宴熱潮也隨之而來。如今的婚宴市場呈現(xiàn)出了一些與以往不同的特點，操作方式也更加多樣化�，F(xiàn)在的婚宴消費有哪些特點？酒商在操作宴席市場時，又有哪些創(chuàng)新策略？針對這些情況，酒說會客廳就“經(jīng)銷商如何創(chuàng)新操作宴席市場”的話題展開了一番討論。
婚宴市場消費特征
歡迎大家做客酒說會客廳！這次會客廳的話題是“經(jīng)銷商如何創(chuàng)新操作宴席市場”。了解市場是一切的前提，首先請大家來介紹一下各自所在地區(qū)婚宴市場的現(xiàn)狀吧！
江蘇泰州的。泰州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上洋河賣得比較好，以海之藍(lán)為主，天之藍(lán)有一定銷量，另外婚宴市場今世緣也占有不小的市場份額�；檠缦M還是以當(dāng)?shù)刂麂N品牌和價位為主。
江蘇徐州沛縣的經(jīng)銷商，我們這里一家婚宴都能定15～20箱酒，最多的有60多箱，婚宴市場的銷量還是很客觀的。我們當(dāng)?shù)匾詽庀阈桶拙茷橹鳎毡楸容^接受42度的白酒。縣級婚宴市場主流價位在40～80元之間，也是大眾價位。
沛縣消費者都比較能喝，淮安這里需求量就沒有那么大了。一般來說城市一家婚宴能定5箱左右，農(nóng)村能達(dá)到15箱。
我也有此感覺，婚宴消費比一般的自飲性消費價格稍高，但仍然屬于大眾消費價位，不過這也因消費者具體消費情況而定。揚州這邊一般都喝洋河海之藍(lán)、天之藍(lán)、百年瀘州老窖窖齡60年。今世緣的表現(xiàn)也比較搶眼，主要是典藏10年、15年。
在連云港也是今世緣表現(xiàn)突出。另外湯溝賣得很好，主要是100多元的窖藏、200多元的世藏。農(nóng)村和城鄉(xiāng)的酒水消費是有差距的。在農(nóng)村，價位占主導(dǎo)，其次是品牌。
在大家看來，除了價位比一般自飲性消費偏高，婚宴市場還有哪些消費特征呢？
婚宴市場用酒價位偏高，歸根結(jié)底也是消費者愛面子的表現(xiàn)�；檠绫旧砭褪敲孀酉M，誰不希望自己結(jié)婚風(fēng)風(fēng)光光的呢？并且，通常攻克男方的父親比攻克新人更有效果，在我們這里，新郎的父親才是真正的意見領(lǐng)袖。
在我看來，消費者除了價位，還比較注重酒的品質(zhì)。如果酒質(zhì)不好，消費者體驗不佳，影響會很大．因為婚宴市場也是一個口碑市場，扎扎實實地做好口碑營銷，再配合一些促銷手段，才能在婚宴市場上分一杯羹。
應(yīng)該注意到的是，現(xiàn)在婚宴市場的主體幾乎已經(jīng)從“80后”轉(zhuǎn)移到“90后”了�！�90后”與“80后”相比更加注重個性化，產(chǎn)品外觀要足夠時尚、有創(chuàng)意，有的消費者可能還有定制的需求。在我看來，“90后”更容易受到周圍人的影響，因此廣告一定要做透。
資源整合，多渠道獲取客戶信息
想要做好婚宴市場，首先就需要通過各種方式來獲取結(jié)婚客戶的信息，大多數(shù)中小經(jīng)銷商主要是靠朋友介紹，大家還有什么更好的方式嗎？
單純依靠朋友介紹，有一單是一單，銷量并不穩(wěn)定，如果沒有單獨配備相應(yīng)的人員來操作，效果并不理想。
贊同這種看法。做婚宴，主要是通過渠道上的小商超、名煙名酒店介紹和推廣，效果也有限。我們之前試著和婚慶公司合作，但感覺行不通，可能和本地情況有關(guān)，一般的婚慶公司不給推。
每個地方的情況不一樣，我這里是通過和紅白理事會、婚紗攝影店合作推酒。只要有適當(dāng)?shù)睦骝?qū)動，推力還是有的，在操作上主要是看怎么平衡好合作雙方的利益分配。
讓我們分享一些做法
我認(rèn)為只要與婚宴消費有關(guān)的行業(yè)都可以成為整合客戶資源的切入口。比如一些文印店可能會承接一些婚宴打印請柬的業(yè)務(wù)，這就可以作為婚宴信息的來源之一。另外也可以通過酒店來掌握婚宴信息。通過酒店獲取婚宴信息，我的做法是，首先需要在本地挑幾家影響力比較大、上座率比較高的酒店，與酒店溝通，并以第三方的名義將吉日都預(yù)訂下來。當(dāng)結(jié)婚的客戶來定酒店的時候，酒店會告知他已經(jīng)被定出去了，提示他可以協(xié)助與預(yù)訂人溝通，并留下結(jié)婚客戶的聯(lián)系方式，反饋給我們。然后再由酒店出面，表示可以讓出預(yù)定，但要求婚宴用我們的酒。這樣一來，不僅可以得到信息，還能直接賣酒。
操作創(chuàng)新，置換資源結(jié)聯(lián)盟
現(xiàn)在很多地區(qū)比較普遍的做法是買贈，一桌買一瓶贈一瓶，或者一桌送一包喜糖，營銷方式大多雷同。在獲取了結(jié)婚客戶的信息之后，就要在營銷方式方面進(jìn)行一些有效的創(chuàng)新，以便更好地把握客戶需求，達(dá)成銷售，大家還有哪些新穎的方式呢？
我們今年剛剛推出喝大酒每桌送十瓶小酒（視一桌人數(shù)而定），這樣做比只送喜糖更受歡迎，并且客人會把酒帶走，也可以形成一種延伸的傳播。
首先，我感覺現(xiàn)在主流的促銷方式是買酒送婚慶，比如百元以上的婚宴用酒消費達(dá)到多少桌，就可以贈送蜜月旅游，對于消費者來說還是有一定吸引力的，因為蜜月旅游也是他們結(jié)婚所必需的一個環(huán)節(jié)。其次，我們這邊結(jié)婚都是要買車的，可以考慮與汽車4S店合作促銷。4S店本身也有發(fā)酒給員工作為福利的需求。比如買車送酒、買車保養(yǎng)等，可以跟自己所掌握的渠道合作。再次，也可以與房地產(chǎn)公司合作，相互置換資源。比如憑借結(jié)婚證，買多少平方米的房子再送多少酒等等。通過置換資源，不同的行業(yè)可以結(jié)成聯(lián)盟，等價置換，以物易物，可以做出很多文章。
不錯。置換可以用于很多跨行業(yè)的聯(lián)合，與婚宴有關(guān)的行業(yè)都可以進(jìn)行探索和嘗試。婚宴市場的資源是很分散的，要組織起來確實需要一些技巧和方法。以前很多酒商沒有重點操作這一塊，現(xiàn)在肯定要它把從整個組織架構(gòu)上單列出來。東西都要專人做，渠道要派專人盯。
在我看來，婚宴市場的操作有這樣一套流程。第一，通過多種渠道收集婚慶信息；第二，分析婚慶用品需求；第三，聯(lián)合婚宴用品商家，互相推銷介紹，利益共享。其實最關(guān)鍵的就是要有專門的銷售人員整合這些資源。
關(guān)于買斷舞臺、和婚喜宴聯(lián)盟選好日子這種做法，實際上就是從抓人到抓資源的轉(zhuǎn)換。只要跟老板溝通，講明利益所在，各個資源都是可以合作的。我們也正在和今世緣合作做組合的包裝。一個標(biāo)準(zhǔn)組合包括一包喜糖，一袋紅棗，一包花生，一小瓶酒。小酒的成本大概是七八元，加上糖、花生，總體成本應(yīng)該在20元以內(nèi)。四件套，給客人每人一份。消費檔次高的，可以用醬香型的酒。消費檔次居中的，可以用濃香型的。
注重服務(wù)，口碑傳播提價值
在競爭日益激烈的婚宴市場，除了酒的品質(zhì)，消費者更看重服務(wù)這樣一個附加價值。如果能夠給新人提供一條龍的服務(wù)，為他們省去不少麻煩，也有利于生意的促成。
讓喝喜酒的人成為產(chǎn)品的推廣者，把婚宴作為產(chǎn)品的推廣渠道。把拉動消費者的辦法用到婚宴上，除了盯著辦婚宴的人，也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)轉(zhuǎn)移一些目光到喝喜酒的人身上。
我認(rèn)為婚喜宴是新產(chǎn)品推廣最好的傳播方式和切入點。一個婚宴至少有幾百人，通過婚宴飲用，消費者能夠充分了解你的產(chǎn)品，更利于口碑傳播。
對，我們從理念上一定要轉(zhuǎn)變過來，不單是賣酒，而是客戶需要什么，我們就搭載什么產(chǎn)品�；檠缡袌觯放坪苤匾�，其次是營銷的持續(xù)性，畢竟結(jié)婚是一輩子一次的事情。讓這種消費變成持續(xù)性的、增強黏性的互動，就會帶來持久的收益。如果銷售服務(wù)做得好，就會很快打開市場。后期可以進(jìn)行一周年、五周年的慶祝服務(wù)，讓消費者喝一輩子，選擇一輩子，信任一輩子，口碑傳播一輩子�，F(xiàn)在大家都在做大眾酒，但大眾酒消費是很散的，不像原來做中高端，都抓酒店，以小盤帶大盤，由點到面的高效率的傳播。婚喜宴之于大眾酒恰恰是像是過去盤中盤的酒店，所承擔(dān)的角色也是類似的。因此，經(jīng)銷商可以多多注意開發(fā)婚宴消費。
