在前天結(jié)束的中國(guó)酒商500強(qiáng)-2015河南峰會(huì)中，很多優(yōu)秀的企業(yè)家做了精彩的演講，其中上海觀峰咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊永華，發(fā)表酒業(yè)如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊的演講，讓在座各位受益匪淺：

　　一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變革

　　1、互聯(lián)網(wǎng)是什么？

　　1)思維，只有想不到?jīng)]有做不到

　　2)平臺(tái)，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入無(wú)邊界時(shí)代

　　3)工具，市場(chǎng)進(jìn)入導(dǎo)航時(shí)代

　　2、互聯(lián)網(wǎng)改變世界，改變了什么？

　　1)信息

　　思想無(wú)界，行動(dòng)致勝

　　玻璃時(shí)代，信息對(duì)稱

　　2)基準(zhǔn)

　　市場(chǎng)從有形空間走向無(wú)形平臺(tái)

　　共享體系重構(gòu)，市場(chǎng)聯(lián)盟體出現(xiàn)

　　3)效率

　　減少環(huán)節(jié)，遞增價(jià)值

　　打破共振，重構(gòu)平衡

　　4)能力

　　直面需求，告別“暗箱”時(shí)代

　　互動(dòng)群分，告別“血緣”社會(huì)

　　二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊

　　1、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該思考的4個(gè)聲音

　　1)實(shí)體店坍塌

　　2)電商為王

　　3)傳統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)顛覆

　　4)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商消亡

　　2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊

　　1)消費(fèi)行為的變革

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商改變的是消費(fèi)習(xí)慣

　　2)商業(yè)流通市場(chǎng)的再分工

　　從差價(jià)盈利走向服務(wù)增值

　　3)無(wú)渠道時(shí)代到來(lái)，顧客成為市場(chǎng)的 核心價(jià)值鏈。

　　電商之殤

　　1、產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，美譽(yù)度低

　　2、花花世界，缺少真實(shí)體驗(yàn)

　　3、電線兩端，難連暖心客情

　　三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)變革與突破

　　1、消費(fèi)為王，推廣致勝

　　1)市場(chǎng)運(yùn)作思維從  轉(zhuǎn)向買(mǎi)

　　2)從搶占終端資源到實(shí)旋顧客體驗(yàn)的有效渠道

　　為什么動(dòng)銷(xiāo)成為普遍性難題？

　　《從等待貓吠》說(shuō)起

　　為什么新產(chǎn)品上市期貨鋪的非常好， 后市場(chǎng)卻沒(méi)有成功？

　　答案1：檢討定價(jià)。

　　實(shí)踐證明：價(jià)格空間決定市場(chǎng)空間。

　　答案2：檢查促銷(xiāo)

　　實(shí)踐證明：促銷(xiāo)失靈

　　第一步：一促能銷(xiāo)；

　　第二步：不促不銷(xiāo)；

　　第三步：促也不銷(xiāo)；

　　3、有效的促銷(xiāo)

　　1)通路促銷(xiāo)：從硬促銷(xiāo)到軟客情；

　　2)消費(fèi)促銷(xiāo)：從銷(xiāo)售促銷(xiāo)到消費(fèi)促銷(xiāo)

　　答案3：檢查鋪貨

　　鋪貨的誤區(qū)

　　1)鋪貨等于賣(mài)貨

　　2)鋪貨把促銷(xiāo)力度最大化

　　3)鋪貨撒胡椒面

　　實(shí)踐證明：

　　1)鋪貨如播種，選點(diǎn)與栽苗；

　　2)追求成活率

　　3)追求網(wǎng)點(diǎn)占有率

　　不回轉(zhuǎn)一撒胡椒面

　　補(bǔ)不上貨一鋪貨的力度太大，同樣的力度也補(bǔ)不上貨，而通常的作法是鋪貨后想撤促銷(xiāo)；

　　實(shí)踐驗(yàn)證：新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，或者新品上市。鋪貨是基礎(chǔ)；補(bǔ)貨是關(guān)鍵，補(bǔ)不上貨就意味著退出市場(chǎng)。

　　因此，新品上市首要的問(wèn)題是考慮如何補(bǔ)貨，即第二輪鋪貨。

　　推廣是關(guān)鍵。重構(gòu)期的市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品擺到貨架上才干了1%的工作，99%的工作是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)顧客的第一次購(gòu)買(mǎi)，持續(xù)推動(dòng)實(shí)現(xiàn)3次以上購(gòu)買(mǎi)。

　　轉(zhuǎn)變市場(chǎng)運(yùn)作思路：

　　從鋪貨率向成活率轉(zhuǎn)變

　　從成活率向占有率發(fā)展

　　2、渠道變革，分類(lèi)精耕

　　當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的渠道困惑與壓力

　　1、渠道成為資源，渠道成本成為主要成本，

　　同時(shí)渠道忠誠(chéng)度降低，渠道維護(hù)難度加大。

　　2、渠道多元化、碎片化、網(wǎng)格化，主渠道被分割，導(dǎo)致渠道選擇迷茫。

　　走出渠道誤區(qū)：不能為做渠道而做渠道

　　1）渠道是手段萋通過(guò)渠道把產(chǎn)品送到目標(biāo)顧客面前是目的。

　　2)渠道服務(wù)并服從于產(chǎn)品和價(jià)格策略。

　　1、縱向復(fù)合渠道時(shí)代讓深度分銷(xiāo)結(jié)束—縱向復(fù)合渠道時(shí)代：有人的地方就是渠道

　　2、縱向多元化復(fù)合渠道時(shí)代，分類(lèi)運(yùn)作和管理是一種必然選擇。

　　1)形象渠道

　　2）推廣渠道

　　3)銷(xiāo)量渠道

　　從“收廢品”解讀渠道分類(lèi)管理與精耕？

　　1、從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向走向顧客導(dǎo)向

　　以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)構(gòu)建領(lǐng)袖顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

　　替顧客省錢(qián)就是在為自己賺錢(qián)

　　2、擁抱互聯(lián)網(wǎng)

　　借助互聯(lián)網(wǎng)建立圈子，線上推廣線下交易

　　3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

　　跨界營(yíng)銷(xiāo)，異業(yè)聯(lián)盟

　　顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)“平臺(tái) 式”資源整合，實(shí)現(xiàn)多贏。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+020實(shí)體體驗(yàn)連鎖模式

　　讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的推廣平臺(tái)，借助微信商城實(shí)旋運(yùn)作

　　餡餅?zāi)Ｊ?

　　信息不對(duì)稱形成的隱性利潤(rùn)空間，天上直接掉餡餅。

　　金融模式

　　企業(yè)現(xiàn)金流壓力非常大，推出類(lèi)金 融模式，導(dǎo)入觀峰咨詢的存售模式， 實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)金流經(jīng)銷(xiāo)商變革趨勢(shì)：代理商-經(jīng)銷(xiāo)商-運(yùn)營(yíng)商-品牌oem

　　4、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式

　　1)置換模式

　　2)眾籌模式

　　3)酒鬼封印模式

　　無(wú)論如何，歷史將會(huì)證明，2015年不僅作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代落地開(kāi)花的初始之年，更可能是人們津津樂(lè)道的互聯(lián)網(wǎng)精神消散去的一年。全球化的世界需要一場(chǎng)更為波瀾壯闊激動(dòng)人心的大戲上演，為此淺顯的互聯(lián)網(wǎng)思維只能自我埋葬，因?yàn)樗�的墓志銘上只能容下這幾個(gè)字：我們已無(wú)處不在，酒類(lèi)電商已經(jīng)到來(lái)！　

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